文|尚昌華

　　2018年2月28日，中小學(xué)線上理科輔導(dǎo)品牌洋蔥數(shù)學(xué)，宣布完成C輪1.2億元融資。本輪融資由君聯(lián)資本、騰訊投資。

　　融資發(fā)布會(huì)舉行前，洋蔥數(shù)學(xué)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO楊臨風(fēng)接受了多知網(wǎng)的專訪。

　　洋蔥數(shù)學(xué)的辦公地點(diǎn)，剛由老胡同搬到靠近798的北京電通創(chuàng)意廣場(chǎng)不久。在“變身”為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)前，這里是1958年落成的北京市電機(jī)總廠。步入其中，透過一棟棟當(dāng)時(shí)東德援建的包豪斯式廠房、橫縱的戶外管廊，以及斑駁的墻壁上留存的“安全生產(chǎn)“的標(biāo)語(yǔ)，還可以想見彼時(shí)工業(yè)化大生產(chǎn)的場(chǎng)景。

　　洋蔥數(shù)學(xué)的辦公區(qū)位于園區(qū)較里的一棟。曾經(jīng)機(jī)器轟鳴的廠房，如今變成了工位前林立著一臺(tái)臺(tái)Mac電腦，休閑娛樂區(qū)擺放著臺(tái)球、桌游、動(dòng)感單車的互聯(lián)網(wǎng)教育公司。在這里，洋蔥數(shù)學(xué)用“標(biāo)準(zhǔn)化、流水線化”的方式，生產(chǎn)中小學(xué)理科動(dòng)畫微視頻課程，通過線上“無人化輔導(dǎo)方式”，服務(wù)著全國(guó)1400萬(wàn)中小學(xué)生用戶。

　　在發(fā)布會(huì)上，洋蔥數(shù)學(xué)透露了取得的成績(jī)：注冊(cè)用戶累計(jì)超過1400萬(wàn)，教師用戶36萬(wàn)，覆蓋了全國(guó)34個(gè)省級(jí)行政區(qū)、419座城市的6.3萬(wàn)余所中小學(xué)；擁有超過100億條涵蓋完整在線學(xué)習(xí)過程的數(shù)據(jù)；用戶單月在線學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)超過1億分鐘，課程輔導(dǎo)人數(shù)累計(jì)超過2億人次。

　　“洋蔥數(shù)學(xué)的定位不是內(nèi)容，不是工具，而是K12在線理科輔導(dǎo)。洋蔥數(shù)學(xué)已經(jīng)完成了在線輔導(dǎo)的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)了包括學(xué)習(xí)、練習(xí)、刷題、測(cè)試、診斷、人工智能即時(shí)輔導(dǎo)和成績(jī)預(yù)測(cè)。從用戶人數(shù)講，我們應(yīng)該是國(guó)內(nèi)用戶規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)理科輔導(dǎo)平臺(tái)。”在接受多知網(wǎng)采訪時(shí)，楊臨風(fēng)強(qiáng)調(diào)。

　　C輪融資、“K12理科線上無人化輔導(dǎo)”定位的強(qiáng)調(diào)，預(yù)示著洋蔥數(shù)學(xué)步入新的階段。只是，這種線上無人化輔導(dǎo)方式，是怎樣實(shí)現(xiàn)的呢？

　　“在苛刻的條件下，1分鐘內(nèi)要讓用戶感興趣”

　　要實(shí)現(xiàn)線上“無人化輔導(dǎo)”，第一步必須激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣。

　　對(duì)洋蔥數(shù)學(xué)而言，用戶第一時(shí)間接觸到的，是洋蔥數(shù)學(xué)的動(dòng)畫短視頻課程。

　　洋蔥數(shù)學(xué)的每一節(jié)課程，由動(dòng)畫視頻和智能練習(xí)呈現(xiàn)，時(shí)常5-8分鐘左右，內(nèi)容為拆解后的課本知識(shí)點(diǎn)，一般而言，課程中并不出現(xiàn)老師，有專門配音老師進(jìn)行講解。

　　“可以說，我們面臨著極為苛刻的學(xué)習(xí)環(huán)境考驗(yàn)。沒有老師或家長(zhǎng)監(jiān)督；學(xué)生的物理環(huán)境不可控，可能在車上，可能在家中；學(xué)生的使用時(shí)間也不可控，可能在課間，可能在睡前；又使用著手機(jī)、平板、電腦這些易分心的設(shè)備。在這種情況下，要實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)的閉環(huán)，保證用戶的黏性，對(duì)于我們而言，容錯(cuò)空間極小。”

　　在楊臨風(fēng)看來，面對(duì)一個(gè)新的學(xué)生用戶，必須在這種充滿不可控的苛刻環(huán)境下，第一分鐘讓用戶感興趣，這樣學(xué)生才可能再花幾分鐘時(shí)間看完視頻?？赐暌曨l后，必須讓用戶“感覺講透了，有啟發(fā)和體會(huì)”，這樣他才可能去做隨后的智能練習(xí)。到這一步，只有讓用戶覺得學(xué)會(huì)了，有幫助，才能留住客戶。“在這10到15分鐘的時(shí)間里，我們必須完成一個(gè)學(xué)習(xí)過程的簡(jiǎn)單閉環(huán)?！?/p>

　　要做到這些，洋蔥數(shù)學(xué)從三方面進(jìn)行嘗試：第一，以通俗易懂的方式講解，讓學(xué)生意識(shí)到視頻所講的是自己可以理解的。第二，內(nèi)容要有趣，包括以動(dòng)畫的方式呈現(xiàn)，引入科學(xué)歷史故事，以風(fēng)趣幽默的方式進(jìn)行講述。同時(shí)，引入游戲化環(huán)節(jié)，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)與同伴排行，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)力。第三，要保證短時(shí)間內(nèi)的學(xué)習(xí)效果，堅(jiān)固學(xué)生的學(xué)習(xí)信心?！叭绻麑W(xué)生學(xué)一個(gè)月才有效果，肯定會(huì)堅(jiān)持不下來，要短時(shí)間內(nèi)讓學(xué)生掌握一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，覺得有幫助?！?/p>

　　“這一切的目的，都是為了增加學(xué)習(xí)體驗(yàn)。我們認(rèn)為學(xué)生之所以沒有學(xué)習(xí)的主動(dòng)性與自覺性，往往出自學(xué)習(xí)體驗(yàn)的問題?！睏钆R風(fēng)表示。

　　但是，要實(shí)現(xiàn)在線無人化輔導(dǎo)，只做到這些，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　目前，洋蔥數(shù)學(xué)共上線了1500多個(gè)動(dòng)畫短視頻，產(chǎn)品包括包含12個(gè)版本的初中數(shù)學(xué)課程、高一、高二年級(jí)的數(shù)學(xué)課程、小學(xué)4-6年級(jí)的數(shù)學(xué)課程，以及部分版本的初中物理課程。

　　“2017年，洋蔥數(shù)學(xué)上線了500多個(gè)動(dòng)畫短視頻，從視頻生產(chǎn)的速度來看，的確在加快。從另一個(gè)維度來看，我們還實(shí)現(xiàn)了跨學(xué)科擴(kuò)張與單學(xué)科向不同年級(jí)段延伸?！睏钆R風(fēng)提到。

　　怎樣在視頻數(shù)量提升的同時(shí)，做好質(zhì)量把控是一大關(guān)鍵。

　　“視頻的生產(chǎn)，只占總體研發(fā)時(shí)間的30%”

　　在楊臨風(fēng)看來，無論是擴(kuò)學(xué)科還是單學(xué)科向年級(jí)段兩端延伸，所面臨的難點(diǎn)有兩方面：其一，沒有先例可循，一切內(nèi)容要靠原創(chuàng)挖掘，與其同時(shí)，還要保證在流水線、高度標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的過程中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)容的一致性與品控；其二，如何在傳授知識(shí)的同時(shí)，對(duì)學(xué)生的思維、思考方式進(jìn)行訓(xùn)練，以及進(jìn)一步傳遞學(xué)科本身具備的內(nèi)涵與美感。

　　“在初期，我們借鑒了可汗學(xué)院的方式，隨后很快我們的產(chǎn)品擁有了自己的特征，一切內(nèi)容都需要原創(chuàng)，沒有先例可循；還要求在實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的同時(shí)保證品控。其次，知識(shí)點(diǎn)所包含的思維方式與方法，需要向?qū)W生傳遞，比如觀察、比較、分析、綜合、抽象、概括、判斷、推理等等，同時(shí)，還要讓學(xué)生體會(huì)到學(xué)科所蘊(yùn)含的思想，具備的美感。”

　　在實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、流水化的同時(shí)，宏觀上保證體系，微觀上實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，在二者基礎(chǔ)上，結(jié)合數(shù)據(jù)分析的方式把握品控，這是洋蔥數(shù)學(xué)解決這個(gè)問題的思路。

　　在宏觀上保證體系，是指在教研層面首先把握學(xué)科的精髓。比如數(shù)學(xué)，要從數(shù)學(xué)史層面認(rèn)清核心思想、知識(shí)脈絡(luò)以及學(xué)生需要的能力、學(xué)習(xí)的難點(diǎn)；接下來，與國(guó)家教學(xué)大綱、課程設(shè)置、編排邏輯、對(duì)學(xué)生素養(yǎng)的要求相結(jié)合，設(shè)計(jì)出系統(tǒng)的課程體系。

　　在微觀上，對(duì)教材知識(shí)點(diǎn)做更細(xì)致化、碎片化的拆分，對(duì)學(xué)生認(rèn)知度進(jìn)行顆粒度拆解，設(shè)計(jì)整個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)，從學(xué)習(xí)、練習(xí)、刷題、測(cè)試、診斷、人工智能即時(shí)輔導(dǎo)和成績(jī)預(yù)測(cè)，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)形成一個(gè)完整的閉環(huán)。

　　此后，才是進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，詳細(xì)推敲視頻內(nèi)容，怎樣更有趣、有效地對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行講解，包括引入哪些故事，結(jié)合哪些生活化場(chǎng)景等等。

　　“所以這個(gè)周期很長(zhǎng)，視頻生產(chǎn)的過程，只占整個(gè)過程時(shí)間的30%。”

　　在品控上，洋蔥數(shù)學(xué)會(huì)根據(jù)對(duì)整個(gè)學(xué)習(xí)過程數(shù)據(jù)的記錄與分析，對(duì)課程的品質(zhì)與有效性做出判斷。

　　“洋蔥數(shù)學(xué)擁有超過100億條數(shù)據(jù)，包括課程學(xué)習(xí)、習(xí)題練習(xí)和用戶行為數(shù)據(jù)，涵蓋了完整的在線學(xué)習(xí)過程。比如課程學(xué)習(xí)中的完課率，看視頻過程中的暫停、拖拽、倒回、前倒、非正常退出；習(xí)題練習(xí)數(shù)據(jù)中，答題正確率、刷題、學(xué)習(xí)診斷、復(fù)習(xí)等環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)；以及用戶行為數(shù)據(jù)，包括對(duì)積分的看重性、激勵(lì)模式是否有效等等。”

　　楊臨風(fēng)表示：“洋蔥數(shù)學(xué)的課程輔導(dǎo)人數(shù)已累計(jì)超過2億人次，每一個(gè)視頻都有幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的學(xué)習(xí)量，這些積累的數(shù)據(jù)，足以使我們發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)改進(jìn)，以周為迭代進(jìn)行優(yōu)化?！?/p>

　　要實(shí)現(xiàn)在線無人化輔導(dǎo)，在直面“激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)興趣、構(gòu)建完整學(xué)習(xí)閉環(huán)、保證課程質(zhì)量”等難關(guān)之后，洋蔥數(shù)學(xué)還要面對(duì)的一個(gè)問題，是如何在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的個(gè)性化。

　　對(duì)此，洋蔥數(shù)學(xué)的解決思路是利用人工智能與大數(shù)據(jù)。洋蔥數(shù)學(xué)在2017年成立了人工智能實(shí)驗(yàn)室，研發(fā)適應(yīng)在線學(xué)習(xí)場(chǎng)景的人工智能學(xué)習(xí)引擎，對(duì)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析與即時(shí)匹配。

　　“通過人工智能與大數(shù)據(jù)，洋蔥數(shù)學(xué)可以智能化定位學(xué)生學(xué)習(xí)水平、診斷薄弱環(huán)節(jié)、推薦適應(yīng)課程以及調(diào)整練習(xí)難度，同時(shí)還可以提供考前診斷、備考沖刺與每周學(xué)情報(bào)告等功能?！睏钆R風(fēng)表示。

月均40元的學(xué)習(xí)費(fèi)用的背后：邊際成本幾乎是零

　　在解決種種難題之后，洋蔥數(shù)學(xué)面對(duì)的就是商業(yè)化模式的探索。如何實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)與規(guī)?；癄I(yíng)收，是擺在洋蔥數(shù)學(xué)面前的問題。

　　2017年是洋蔥數(shù)學(xué)商業(yè)化第一年，洋蔥數(shù)學(xué)推出了“金牌提分課程”，其產(chǎn)品定價(jià)分別是，3個(gè)月198元、6個(gè)月298元、1年488元；月均40元。目前，洋蔥數(shù)學(xué)的視頻課程分為免費(fèi)和收費(fèi)兩部分，其中，接近一半最基礎(chǔ)的視頻課程免費(fèi)。

　　產(chǎn)品的定價(jià)不高，一方面考慮到全國(guó)地區(qū)性差異，洋蔥數(shù)學(xué)把課程定價(jià)在絕大多數(shù)家庭可以承受的范圍之內(nèi)；另一方面，則是其極底的邊際成本。

　　洋蔥數(shù)學(xué)講究輕運(yùn)營(yíng)，在營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)端，無論是人力投入還是資金投入，都非常有限，再加上其“線上無人化輔導(dǎo)”定位，無需投入場(chǎng)地、師資等成本，雖然前期研發(fā)成本較高，但一旦實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的規(guī)模化，低邊際成本將能帶來足夠大的利潤(rùn)空間。

　　“我們的邊際成本幾乎是零，無論是服務(wù)一千多萬(wàn)學(xué)生還是一個(gè)億，成本幾乎沒變化。所以洋蔥數(shù)學(xué)能做到一個(gè)月40元的超低價(jià)，每個(gè)家庭都付得起。” 楊臨風(fēng)說道。

　　但挑戰(zhàn)是，家長(zhǎng)是否認(rèn)可這種“線上無人化輔導(dǎo)”方式，是否對(duì)此買單。

　　對(duì)此，楊臨風(fēng)充滿信心。在他看來，第一，市場(chǎng)在不斷被培育，家長(zhǎng)們對(duì)在線教育的認(rèn)可程度在提升。第二，相對(duì)于其他高客單價(jià)的線上、線下培訓(xùn)方式，洋蔥數(shù)學(xué)客單價(jià)較低；同時(shí)，相比其他輔導(dǎo)方式的有限的試聽課程，洋蔥數(shù)學(xué)的用戶有充足的時(shí)間體驗(yàn)大量免費(fèi)課程，再根據(jù)效果確定是否付費(fèi)。

　　在發(fā)布會(huì)上，洋蔥數(shù)學(xué)公布，在初中階段已擁有超過22%的用戶市場(chǎng)份額；商業(yè)方面取得了規(guī)模化的營(yíng)收。

　　在商業(yè)化探索上，B端與公立校之間的合作，也將是洋蔥數(shù)學(xué)探索的重點(diǎn)。“我們的方式主要是為公立校教學(xué)提供定制化服務(wù)，成為教學(xué)有效的幫助?！?/p>

　　在發(fā)布會(huì)上，洋蔥數(shù)學(xué)還宣布與人大附中西山學(xué)校、北京中學(xué)、廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)成立“未來教育踐行者聯(lián)盟”，一同探索未來教育教學(xué)的實(shí)現(xiàn)方式。

　　進(jìn)入2018年，K12在線教育輔導(dǎo)市場(chǎng)熱度不斷，在模式探索上，無論是在線一對(duì)一，一對(duì)多，還是雙師課堂的模式，都造成巨大的聲量，引發(fā)廣泛關(guān)注。這一年，K12在線教育會(huì)形成怎樣的市場(chǎng)格局？提出“在線無人化理科輔導(dǎo)”、以低價(jià)模式切入市場(chǎng)的洋蔥數(shù)學(xué)，又能跑出怎樣的成績(jī)？（多知網(wǎng) 尚昌華）