文|孫穎瑩 天恒

　　昨日下午，跟誰學(xué)發(fā)布截至2019年9月30日的第三季度未經(jīng)審計(jì)的業(yè)績報(bào)告。報(bào)告顯示，2019財(cái)年Q3，跟誰學(xué)營收5.57億元，同比增長461.5%；運(yùn)營虧損為1081.5萬元，去年同期的運(yùn)營利潤為10萬元；銷售費(fèi)用為3.3億元，去年同期為3100萬元；總注冊(cè)人次同比增長240.2％至82萬。

　　在隨后的分析師會(huì)議上，跟誰學(xué)創(chuàng)始人董事長兼首席執(zhí)行官陳向東、首席財(cái)務(wù)官沈楠就在線K12大班課市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇下的獲客問題、運(yùn)營效率問題、小學(xué)業(yè)務(wù)進(jìn)展等問題進(jìn)行了解答。

　　沈楠提到，獲客成本在逐步提高這是不爭(zhēng)的事實(shí)，但是由于跟誰學(xué)具備高效的運(yùn)營和組織能力，公司的獲客成本相對(duì)比較低。

　　“過去九個(gè)月，按非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（Non-GAAP）計(jì)算，公司的營銷支出為5.95億元，如果將這個(gè)數(shù)字除以109萬，也就是公司的付費(fèi)課程招生數(shù)，每名學(xué)生的獲客成本為545元，這是加權(quán)的平均成本，這個(gè)數(shù)字非常低，而考慮到四季度用戶留存率通常比較高，我們預(yù)計(jì)公司的加權(quán)獲客成本還將有所降低。”沈楠提到。

　　根據(jù)沈楠分析，跟誰學(xué)獲客成本低的原因主要是由于公司在銷售轉(zhuǎn)化率，客戶留存率，交叉銷售率和老帶新比率方面的表現(xiàn)非常好，保持低獲客成本不只需要公司保持高效的運(yùn)營，還需要不斷加強(qiáng)教學(xué)質(zhì)量和提升服務(wù)質(zhì)量。

　　根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2019財(cái)年Q3，跟誰學(xué)營業(yè)費(fèi)用為4.11億元，去年同期為6160萬元，同比增長567.4%；銷售費(fèi)用為3.3億元，去年同期為3100萬元。財(cái)報(bào)稱這一增長的主要原因是擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)和品牌提升的營銷費(fèi)用增加，以及銷售和市場(chǎng)人員的薪酬增加。

　　財(cái)報(bào)也顯示，2019財(cái)年Q3跟誰學(xué)運(yùn)營虧損為1081.5萬元，而2018年同期的運(yùn)營利潤為10萬元。

　　在分析師會(huì)議上，沈楠稱，影響線上教育公司運(yùn)營利潤率的季節(jié)因素完全不同于線下。在線下市場(chǎng)，夏季和冬季的利潤率是最高的，因?yàn)榻淌依寐矢?。但是?duì)線上教育公司而言，尤其是在大班課業(yè)務(wù)上，二季度和三季度是公司營銷投入最大的時(shí)段，到了四季度所有課程都會(huì)恢復(fù)正常價(jià)格。同時(shí)三季度積累的招生基數(shù)，也令四季度的加報(bào)課程數(shù)量出現(xiàn)增長。四季度的促銷活動(dòng)通常并不多。

　　此外，沈楠還提到跟誰學(xué)在營銷投入方面會(huì)有更大的空間。

　　“影響運(yùn)營利潤率的關(guān)鍵因素營銷方面的投入。按Non-GAAP標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，公司三季度毛利潤率增長到72.8%，考慮到大班課的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，四季度毛利率依然存在提升空間。研發(fā)和一般管理費(fèi)用方面的支出也有助推作用，因?yàn)闋I收增長達(dá)到了400%，這也意味著我們?cè)跔I銷投入方面有更大的空間。回顧三季度數(shù)據(jù)，我們毛收入約為8.8億，按Non-GAAP標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的營銷支出為3.3億，所以投資回報(bào)率為2.68。這一可觀的回報(bào)率讓我們有理由相信，我們應(yīng)該現(xiàn)在而非未來進(jìn)行營銷投入。我們看好四季度以及2020年度的利潤率表現(xiàn)?！?/span>

　　沈楠預(yù)計(jì)跟誰學(xué)第四季度運(yùn)營利潤率將達(dá)到20%，這也將是全年最高水平。

　　財(cái)報(bào)會(huì)上，跟誰學(xué)對(duì)小學(xué)業(yè)務(wù)的進(jìn)展進(jìn)行了披露。

　　財(cái)報(bào)會(huì)稱，總體上來講，過去這個(gè)季度，公司所有業(yè)務(wù)都有快速的增長，其中小學(xué)業(yè)務(wù)的增長最快，超過800%，規(guī)模達(dá)到了去年三季度的9倍，小學(xué)業(yè)務(wù)在公司整體業(yè)務(wù)中的占比提升也很快，目前已經(jīng)接近高中業(yè)務(wù)的占比。

　　跟誰學(xué)表示，小學(xué)業(yè)務(wù)將是公司未來重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)。

　　“不光是因?yàn)樾W(xué)有六個(gè)年級(jí)，學(xué)生數(shù)量更多，更是公司需要在孩子成長的初期就在其心中建立起跟誰學(xué)的品牌。即使目前有一部分學(xué)生只是參加了一些推廣課程，而還沒有真正購買我們的課程，因?yàn)樗麄兛赡苄枰獏⒓右恍┚€下興趣班，但是只要我們的課程有趣，信息量大，質(zhì)量高，他們最終還是會(huì)選擇跟誰學(xué)?！?/span>

　　為了更好地獲取小學(xué)用戶，財(cái)報(bào)會(huì)透露，今年夏天跟誰學(xué)升級(jí)了小學(xué)段的教學(xué)大綱和課程，增加了更多互動(dòng)的設(shè)計(jì)，目前來看家長和學(xué)生的反饋都不錯(cuò)?！拔覀兿嘈盼磥砉舅袠I(yè)務(wù)的增長都將更為健康，更為可持續(xù)?！?/span>

　　陳向東在財(cái)報(bào)會(huì)上強(qiáng)調(diào)，對(duì)于教育公司而言，永恒不變的追求就是最優(yōu)秀的授課老師，最稱職的輔導(dǎo)老師，最佳的學(xué)習(xí)效果，最棒的學(xué)習(xí)體驗(yàn)以及最有效的參與。作為線上教育公司，我們所傳遞的是速度、效率和效果。我們通過利用技術(shù)手段得以快速復(fù)制最好的教學(xué)實(shí)踐，從而保證了結(jié)果。

　　“相信隨著科技的發(fā)展，線上學(xué)習(xí)的體驗(yàn)將接近甚至超越線下小班課，因此我們堅(jiān)信線上教育的前途一片光明?！鄙蜷Q。

　　面對(duì)在線K12大班課競(jìng)爭(zhēng)加劇、人才搶奪的事實(shí)，跟誰學(xué)稱其教師的薪資分為三個(gè)部分，基本工資，績效工資和股權(quán)激勵(lì)。

　　“我們的原則是為員工提供最優(yōu)的薪資，尤其是那些每天面對(duì)客戶的員工，包括我們的教師，輔導(dǎo)老師和銷售人員，公司高效的運(yùn)營在其中起到非常重要的作用，跟誰學(xué)給予教師的薪資在行業(yè)內(nèi)也是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的?！?/span>

　　財(cái)報(bào)會(huì)透露，三季度，公司表現(xiàn)最好的前十名教師貢獻(xiàn)了34.6%的收入，相比去年，這個(gè)數(shù)字下降了1200個(gè)基點(diǎn)（12個(gè)百分點(diǎn)）。此前，跟誰學(xué)招股書也披露過，2018年和2019年一季度，對(duì)公司營收貢獻(xiàn)最大的前十名教師所貢獻(xiàn)的營收占比為46%-47%。

　　對(duì)于如此大的占比的下滑，沈楠解釋稱，根據(jù)公司的招股書，截止2018年年底，公司一共有153名講師，為了滿足業(yè)務(wù)快速增長的需求，跟誰學(xué)在2018年二季度招聘了大量的教師，他們目前都在進(jìn)行培訓(xùn)。

　　“所以2018年具備充分教學(xué)能力的教師數(shù)量只有50名左右，也就是彼時(shí)公司接近20%的教師貢獻(xiàn)了超過40%的凈營收，我們認(rèn)為這種情況不是特別的合理。今年自從我們上市以來，投資者已經(jīng)通過公司了解到具備充分教學(xué)能力的教師數(shù)量充足，之前接受培訓(xùn)的教師已經(jīng)開始接手大班課?！?/span>

　　沈楠預(yù)計(jì)這個(gè)占比未來還將繼續(xù)下降。

　　“另外，排名前十的教師中，只有七名教授K12課程，而且他們教授的科目和年級(jí)也比較分散，所以說我們對(duì)某名教師或者某個(gè)科目沒有特別的依賴，不構(gòu)成重大的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。公司擁有先進(jìn)的教師培訓(xùn)系統(tǒng)，并且招收的教師也都具有非常不錯(cuò)的資歷，相信未來的教師貢獻(xiàn)收入占比會(huì)更加合理，更加可持續(xù)?！?/span>

　　不過沈楠透露，自從公司上市以來，可能不只是業(yè)績最好的前十名教師，可能公司前30%的教師都被行業(yè)其他公司接觸挖人，但是沒有教師離開公司。

　　對(duì)于其中原因，沈楠稱薪資只是一個(gè)方面，在線教育的服務(wù)鏈很長，從線上引流到銷售轉(zhuǎn)化，輔導(dǎo)流程和客戶挽留的運(yùn)營，教師需要同整個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，跟誰學(xué)的團(tuán)隊(duì)令教師工作愉快也是他們選擇繼續(xù)留在公司的原因。

　　“此外，作為一家上市公司，所有數(shù)據(jù)都是透明的，教師可以將跟誰學(xué)與其他公司進(jìn)行比較，在這個(gè)運(yùn)營規(guī)模上，跟誰學(xué)可能是少有的幾家能夠盈利的教育公司，而且公司的增長勢(shì)頭非常迅猛，這些都會(huì)增強(qiáng)教師對(duì)公司的信心?！?/span>

　　值得注意的是，財(cái)報(bào)會(huì)透露跟誰學(xué)今年對(duì)培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行了改進(jìn)，目前的培訓(xùn)計(jì)劃有助于系統(tǒng)性地培訓(xùn)教師應(yīng)對(duì)更為復(fù)雜的課堂情況，更好適應(yīng)公司不斷拓展的業(yè)務(wù)。

　　關(guān)于不同地區(qū)對(duì)于公司招生和營收貢獻(xiàn)的占比，財(cái)報(bào)會(huì)透露，第三季度，一線，新一線和二線城市對(duì)于公司的招生量貢獻(xiàn)占比合起來為48%，剩下的52%由中小城市所代表的低線市場(chǎng)貢獻(xiàn)。

　　與二季度相比，低線市場(chǎng)貢獻(xiàn)占比提高了一個(gè)百分點(diǎn)，公司在三四線城市的滲透率有非常快的提高。

　　此外財(cái)報(bào)會(huì)透露，三季度，按城市劃分，北京的招生量貢獻(xiàn)占比最大?！八哉f公司的產(chǎn)品，也為一線城市那些對(duì)于消費(fèi)群體的購買行為有較大影響力的意見領(lǐng)袖所接納。通過與北京和上海兩地家長的交談，我們了解到他們對(duì)于公司教學(xué)大綱內(nèi)容如數(shù)家珍，在選擇跟誰學(xué)之前也是貨比三家，提到了公司在教學(xué)質(zhì)量，教師資歷等方面的優(yōu)勢(shì)。相信公司未來在各級(jí)市場(chǎng)都將會(huì)有健康和可持續(xù)的發(fā)展?！?/span>

　　截至美東時(shí)間11月5日下午收盤，跟誰學(xué)股價(jià)為16.02美元/股，總市值為37.64億美元。

　　附財(cái)報(bào)核心數(shù)據(jù)

　　2019財(cái)年Q3業(yè)績摘要：

　　營收5.57億元，較去年同期上漲461.5%，去年同期為9920萬元；

　　收入成本為1.57億元，去年同期為3760萬元，同比增長316.8%，增長主要原因是教師及輔導(dǎo)老師的薪酬增加；

　　毛利為4.003億元，去年同期為6170萬元，同比增長548.8%。毛利率為71.9%，去年同期為62.2%；

　　non-GAAP毛利為4.06億元，去年同期為6180萬元，同比增長556.5%。non-GAAP毛利率從2018年同期的62.2％增加到72.8％；

　　運(yùn)營虧損為1081.5萬元，而2018年同期的運(yùn)營利潤為10萬元；

　　non-GAAP運(yùn)營利潤為742.4萬元，去年同期為44.2萬元；

　　凈利潤從去年同期的68.4萬元增至190.2萬元；

　　non-GAAP凈利潤從2018年同期的104.6萬元增至2014.1萬元；

　　營業(yè)費(fèi)用為4.11億元，去年同期為6160萬元，同比增長567.4%；

　　銷售費(fèi)用為3.3億元，去年同期為3100萬元，主要原因是擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)和品牌提升的營銷費(fèi)用增加，以及銷售和市場(chǎng)人員的薪酬增加。

　　研發(fā)費(fèi)用為5710萬元，去年同期為2000萬元，同比增長185.5%，該增長主要是該季度增加了教研、技術(shù)等人員的規(guī)模，以及他們的薪酬上升；

　　2019年第三季度，營業(yè)凈現(xiàn)金流約為2.878億元人民幣，較去年同期的6000萬元人民幣增長379.7%；

　　總注冊(cè)人次同比增長240.2％至820000。

　　截至2019年9月30日的九個(gè)月業(yè)績摘要：

　　營收同比增長448.7％至11.8億元，去年同期為2.15億元；

　　收入成本為3.4億元，去年同期為8480萬元，同比增長300.8%；

　　毛利為8.4億元，較去年同期的1.302億元同比增長545.1%。毛利率從2018年同期的60.6％增加到71.2％；

　　non-GAAP毛利為8.5億元，去年同期為1.304億元，同比增長551.9%。non-GAAP 毛利率從2018年同期的60.6％增加到72.1％；

　　運(yùn)營利潤為4813.8萬元，去年同期為虧損461.9萬元；

　　non-GAAP運(yùn)營利潤為8506萬元，去年同期為虧損333.5萬元；

　　凈利潤為5216.7萬元，去年同期為虧損332.4萬元；

　　non- GAAP凈利潤為8908.9萬元，去年同期為虧損204萬元；

　　營業(yè)費(fèi)用為7.92億元，去年同期為1.35億元，同比增長487.4%；

　　銷售費(fèi)用由去年同期的6330萬元增至5.99億元，主要原因是擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)和品牌提升的營銷費(fèi)用增加，以及銷售和市場(chǎng)人員的薪酬增加。

　　研發(fā)費(fèi)用增加170.9%至1.29億元，去年同期為4750萬元。該增長主要是該季度增加了教研、技術(shù)等人員的規(guī)模，以及他們的薪酬上升；

　　營業(yè)凈現(xiàn)金流為5.463億元人民幣，較去年同期的9250萬元人民幣增長490.6%。

　　總?cè)雽W(xué)人次同比增長238.1％至1623000。