11月26日消息，在GES2019未來教育大會(huì)上，北塔資本創(chuàng)始管理合伙人沈文博，鯊魚公園創(chuàng)始人、環(huán)球雅思創(chuàng)始人張永琪，火花思維創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官羅劍，天使和堅(jiān)果派創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官、中國(guó)營(yíng)地教育聯(lián)盟副理事長(zhǎng)陳蓉，夏加兒教育科技公司合伙人何濤，新東方教育科技集團(tuán)助理副總裁兼南京新東方學(xué)校校長(zhǎng)孫進(jìn)就“祛魅之后，素質(zhì)教育背后的理性思考”進(jìn)行了探討。

　　核心觀點(diǎn)：

　　·2018年是素質(zhì)教育的黃金年，有這么幾個(gè)原因：國(guó)家政策的推動(dòng)；家長(zhǎng)觀念的更新；80后、90后家長(zhǎng)越來越多，大家也越來越接受在線教育這樣一個(gè)形式，所以在線教育也成為素質(zhì)教育發(fā)展的助推器。

　　 ·我們之前認(rèn)為素質(zhì)教育是非剛需，是應(yīng)試教育的一個(gè)補(bǔ)充，但對(duì)新一代的家長(zhǎng)而言，其實(shí)素質(zhì)教育某種意義上也是剛需。

　　·現(xiàn)在大家經(jīng)常愛分超一線城市、一線城市、二線城市，越分越細(xì)了。但我覺得對(duì)用戶來說，真要有區(qū)別的話，我覺得有兩點(diǎn)。第一點(diǎn)：來自于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力，第二點(diǎn)：關(guān)于信息的差別。

　　·素質(zhì)教育其實(shí)也會(huì)碰到一些困難：第一，獲客成本昂貴；第二，課程的同質(zhì)化比較嚴(yán)重；師資培訓(xùn)非標(biāo)化。

　　

　　以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　　

素質(zhì)教育在具體實(shí)踐中的內(nèi)涵淺析

　　孫進(jìn)：首先我們對(duì)素質(zhì)教育要有一個(gè)定義，它的概念范圍還是比較廣的，應(yīng)該包括了除了應(yīng)試教育之外一切領(lǐng)域，從傳統(tǒng)音樂、美術(shù)、體育到現(xiàn)在新興的編程、STEAM、營(yíng)地教育等。

　　有人說2018年是素質(zhì)教育的黃金年，有這么幾個(gè)原因。

　　1、國(guó)家政策的推動(dòng)。政府層面也多次發(fā)文，現(xiàn)在是強(qiáng)調(diào)素質(zhì)教育，而反對(duì)強(qiáng)化應(yīng)試教育。

　　2、家長(zhǎng)觀念的更新。我看過一個(gè)調(diào)查，尤其是低齡兒童的家長(zhǎng)，更關(guān)注的是孩子的溝通能力、表達(dá)能力、合作能力，解決問題的能力。而這些其實(shí)就是素質(zhì)教育的一個(gè)很重要的使命。

　　3、80后、90后家長(zhǎng)越來越多，大家也越來越接受在線教育這樣一個(gè)形式，所以在線教育也成為素質(zhì)教育發(fā)展的助推器。

　　以上三個(gè)原因，使我們素質(zhì)教育行業(yè)越來越受關(guān)注，但是在素質(zhì)教育創(chuàng)業(yè)過程中，也會(huì)遇到很多問題。比如商業(yè)模式如何跑通，如何做到商品的差異化，比如產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，家長(zhǎng)們對(duì)素質(zhì)教育的付費(fèi)意愿等，今天我們邀請(qǐng)到了素質(zhì)教育行業(yè)的前瞻者和資深從業(yè)者，我們一起來討論素質(zhì)教育的現(xiàn)狀和未來。

　　首先，想和各位老師做一個(gè)溝通，你們覺得在各位從業(yè)、創(chuàng)業(yè)過程中，家長(zhǎng)或市場(chǎng)對(duì)素質(zhì)教育的需求和期待究竟是怎樣的？

　　張永琪：對(duì)素質(zhì)教育的期待，我覺得現(xiàn)在的家長(zhǎng)可能主要還是兩種，一個(gè)主流的市場(chǎng)可能是受學(xué)校的影響，但80后那部分家長(zhǎng)，其實(shí)也很有這種想法，讓孩子從音體美、以及成長(zhǎng)方面去培養(yǎng)。

　　但我覺得最大的問題是，他不知道他需要什么，大家都說朝著競(jìng)賽目標(biāo)去，但競(jìng)賽目標(biāo)看上去好像也不是一個(gè)解決辦法，這是一個(gè)很難的問題，但大家都在細(xì)節(jié)上在處理，或者每個(gè)人去做一些好的服務(wù)，搞一些在線教學(xué)的東西，方便大家去學(xué)習(xí)。

　　孫進(jìn)：可以理解為應(yīng)試教育結(jié)果特別容易衡量，目標(biāo)也很明確，但素質(zhì)教育，有時(shí)候家長(zhǎng)可能不一定知道自己的孩子要什么，可以這么理解吧！

　　張永琪：對(duì)。

　　羅劍：大家好，我是火花思維的羅劍，我們做的是數(shù)學(xué)思維，屬于跟素質(zhì)教育也搭，跟學(xué)科也搭，我們兩頭都占點(diǎn)。　　

　　我們跟客戶之間溝通交流，因?yàn)榇蠹抑澜裉斓母改競(jìng)兪窃鯓拥囊慌私M成的，他們是當(dāng)初大學(xué)生擴(kuò)招出來的，大學(xué)生擴(kuò)招有一個(gè)特點(diǎn)，“985”、“211”這種名牌大學(xué)是不擴(kuò)招的，擴(kuò)招的是更多的普通大學(xué)。　　

　　大家通過一些努力上了大學(xué)以后，發(fā)現(xiàn)自己在一些底層的能力上面還是缺失的，即便是當(dāng)初考試上了大學(xué)，當(dāng)他們有孩子以后，他們就希望自己的孩子能夠在琴棋書畫，在底層的思維能力、表達(dá)能力、探索能力等一些基礎(chǔ)能力上面有新的發(fā)展。　　

　　正如剛才講的那樣，他們其實(shí)不知道該怎么樣培養(yǎng)這些東西，或者說對(duì)參加了市場(chǎng)上幼兒園或?qū)W校的家長(zhǎng)們介紹的這些項(xiàng)目，到底能收獲些什么收獲，很難去衡量。　　

　　體育也好、畫畫也好，它至少還有一個(gè)樂趣。家長(zhǎng)們想體育想得特別簡(jiǎn)單，你就跑，你跑了肯定有效果。無論你去打棒球、踢足球，你在場(chǎng)上只要來回折騰了，今天便放光了，回去至少吃飯吃得多，睡覺睡得好。　　

　　但是對(duì)于我們這樣學(xué)科類型的素質(zhì)教育，它就有一種看不著也摸不著的一些難以衡量的指標(biāo)，所以我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候也盡量讓這些指標(biāo)可以量化、可以可視化。　　

　　陳蓉：大家好，我是天使和堅(jiān)果派的陳蓉。今天的第一個(gè)問題是關(guān)于需求，我覺得我們比較lucky，因?yàn)槲覐氖碌氖怯螌W(xué)和營(yíng)地教育行業(yè)，這個(gè)品類本身就基本上篩選了客戶，能夠來參加的客戶某種程度上是中高端客戶，所以從付費(fèi)的能力、意愿和對(duì)結(jié)果的追求上來講，在低齡階段其實(shí)就已經(jīng)篩出來了。　　

　　隨著年齡不斷增長(zhǎng)，它其實(shí)也有剛需性，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分來參加營(yíng)地和游學(xué)產(chǎn)品的客戶，他們大部分是偏國(guó)際化背景，或者他會(huì)走國(guó)際化這條路，所以這背后還是有一個(gè)剛需，有一個(gè)洋高考的指揮棒。　　

　　從這個(gè)剛需的角度來講就是學(xué)術(shù)、興趣或者特長(zhǎng)加活動(dòng)，我們簡(jiǎn)單粗暴理解三大類，所以他在興趣特長(zhǎng)加活動(dòng)，在這兩個(gè)方面至少是跟游學(xué)和營(yíng)地有相關(guān)性的。　　

　　現(xiàn)在已經(jīng)有90后的家長(zhǎng)參加游學(xué)項(xiàng)目了，他們自己會(huì)更開放，見過市面，我經(jīng)常說85后到90后可能是一群非常不lucky的一代人，因?yàn)樯厦娴?0后沒下來，下面的90后追上去，所以他對(duì)自己的現(xiàn)狀是不滿的，他更希望我的孩子能夠有更高的視野，未來能夠發(fā)展得更好，因此他們會(huì)做各種各樣的努力。　　

　　有一些是他看的到的，有一些是他沒有經(jīng)歷過的，比如說游學(xué)、營(yíng)地，完全是新的，所以他更愿意相信國(guó)外是怎么做的，至少這條路我們可以嘗試一下。我自己從這個(gè)領(lǐng)域里面來看，我覺得算是比較運(yùn)氣，需求非常清晰。　　

　　孫進(jìn)：游學(xué)看似是非剛需，但某種意義上它也是剛需。

　　陳蓉：它有剛需，剛需在底層的。　　

　　何濤：我是來自夏加兒的何濤，我剛剛離開投資行業(yè)，加入了夏加兒，成為了它的一位合伙人。關(guān)于用戶的需求，我覺得中國(guó)在過去改革開放的30多年中，沒有哪一個(gè)國(guó)家幅員這么大，人口這么分散、這么多，然后又在過去的30多年中發(fā)生了巨大的變化。　　

　　所以我們說到的用戶，現(xiàn)在針對(duì)素質(zhì)教育還有很多70后、80后和90后，其中70后或者80初的，第二胎又和90后的第一胎重合了，然后你在一線城市、二線城市、三四五線城市又有所不同，現(xiàn)在的選擇對(duì)家長(zhǎng)們來說是太豐富、太多了，我覺得現(xiàn)在還是一個(gè)沉淀和積累的過程。　　

　　從年齡段的角度講，我覺得70后從小生長(zhǎng)的過程決定了他相對(duì)來說更偏向傳統(tǒng)一些，他往往在素質(zhì)教育方面，是在應(yīng)試教育之外的課余時(shí)間再給孩子增加一些豐富的學(xué)習(xí)技能，為了孩子將來更健康、快樂。　　

　　90后的父母更加朝氣，賦予自己個(gè)性，孩子正好處于素質(zhì)教育的啟蒙階段，他們成長(zhǎng)的過程正好是中國(guó)當(dāng)時(shí)“以人為本”倡導(dǎo)的過程，在這個(gè)文化背景下成長(zhǎng)起來以后，他們?cè)谶x擇方面應(yīng)該會(huì)更加賦予多元化的一個(gè)個(gè)性化的選擇。　　

　　沈文博：大家好！我是北塔資本的沈文博，我們做天使種子輪的教育早期投資，我們應(yīng)該在素質(zhì)教育領(lǐng)域里投了有20-30家公司，比如在線教畫畫的像畫啦啦，以及在線或線下開興趣類或科學(xué)類的公司（投了蠻多）。　　

　　我從兩個(gè)角度講一下我自己的想法。　　

　　第一，我們?nèi)ザx素質(zhì)，像過去的琴棋書畫這種技能類的，很多家長(zhǎng)的訴求還是素質(zhì)應(yīng)試，還是以考級(jí)，最終能拿到證件來作為升學(xué)的背景提升作用，現(xiàn)在我們探討的更多是偏素質(zhì)能力，在面對(duì)未來世界越來越不確定性、以及科技發(fā)展到了超越我們想象速度的現(xiàn)狀下，今天我們站在這個(gè)會(huì)場(chǎng)去想未來10年、未來20年、未來30年，尤其是跟孩子相關(guān)素質(zhì)的東西，教育他們是為了去應(yīng)付未來他們像我們這個(gè)歲數(shù)，或更大時(shí)候的世界會(huì)變成什么樣子。　　

　　今天早上我們自己公司的工作群里，有一個(gè)同事貼了一個(gè)圖，是騰訊的寫作機(jī)器人寫的關(guān)于NBA比賽的一個(gè)結(jié)果，我們今年看到的很多內(nèi)容其實(shí)是有機(jī)器人來寫的，隨著運(yùn)算、傳輸、存儲(chǔ)這些東西每年數(shù)以百萬倍的發(fā)展情況，我們機(jī)器的IQ連在一起可能已經(jīng)到了百萬級(jí)別，但人類的IQ進(jìn)展只能在“百”上下，可能最近的100年也不會(huì)發(fā)生什么很大的變化。　

　　在未來有大量的工作都是由機(jī)器人、人工智能完成的時(shí)候，我們這些人類怎么去安居樂業(yè)，怎么去跟未來的世界相處，我覺得這可能是我們?nèi)ビ懻撍刭|(zhì)的需求。　　

　　不管家長(zhǎng)是被動(dòng)的，還是我們作為從業(yè)者主動(dòng)去引領(lǐng)的，可能我們要去探討一些話題，就是今天我們教的這些東西，或育的這些東西，如何幫助我們的消費(fèi)者在未來30年和人工智能、和機(jī)器人相處的時(shí)候，有哪些素質(zhì)是可以生存的，或者是可以去做自己想做事情的，我覺得這個(gè)是比較重要的。　　

　　孫進(jìn)：從幾位嘉賓的發(fā)言來看，可以發(fā)現(xiàn)，我們之前認(rèn)為素質(zhì)教育是非剛需，是應(yīng)試教育的一個(gè)補(bǔ)充，但對(duì)新一代的家長(zhǎng)而言，其實(shí)素質(zhì)教育某種意義上也是剛需，不管是從事資本投資、還是繪畫、營(yíng)地、游學(xué)、數(shù)理思維、STEAM等都是這樣的。

　

家長(zhǎng)對(duì)素質(zhì)教育產(chǎn)品的需求是什么？　　

　　張永琪：我的理解是素質(zhì)教育既然跟應(yīng)試教育不一樣，應(yīng)試教育是他有一個(gè)目標(biāo)，比如考北大、清華，一些大城市的人可能學(xué)習(xí)能力等各個(gè)方面都很強(qiáng)。

　　但素質(zhì)教育應(yīng)該沉到教育底層，基本上中國(guó)的孩子都應(yīng)該接受相應(yīng)的教育，像我們?cè)谧龅乃兴刭|(zhì)教育的內(nèi)容。這樣的話，你要強(qiáng)硬地把它分成一線城市和三四線城市的話，我覺得勢(shì)必有一個(gè)錯(cuò)誤的判斷，可能是說那些地方的孩子要么晚點(diǎn)學(xué)，要么他們不能學(xué)。

　　我認(rèn)為這個(gè)是錯(cuò)誤的，如果是對(duì)的話，我們作為行業(yè)的人，我們的商業(yè)模式可能就是倒三角了，對(duì)下面的這些人是不是應(yīng)該加大，就我們應(yīng)該彌補(bǔ)這個(gè)差距。　　

　　在這個(gè)過程中，一二線和四五線城市，我個(gè)人認(rèn)為素質(zhì)教育的大潮應(yīng)該同步帶動(dòng)，不像以前做應(yīng)試的時(shí)候，好像5年、8年之后，大城市的想法才能傳遞進(jìn)去，今天5個(gè)月左右可能就OK了。　　

　　孫進(jìn)：就是說，不管是幾線城市，家長(zhǎng)對(duì)孩子素質(zhì)教育的關(guān)心其實(shí)都是共同的。　　

　　張永琪：對(duì)。　　

　　羅劍：我也同意這個(gè)說法，我們火花主要的傳播是靠“介紹”，我們發(fā)起的時(shí)候是我們幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的人天天發(fā)朋友圈，以及找到周圍的朋友，這肯定是從北京、上海開始，主要靠這種方式傳播，目前來講前七八大城市，占了60%的學(xué)生，但后面那30%多是全國(guó)所有的省份都有學(xué)生在學(xué)。　　

　　大家對(duì)這么新的數(shù)理思維、數(shù)學(xué)思維的學(xué)科素質(zhì)教育都那么重視，更別說琴棋書畫、體育這樣的素質(zhì)教育了。拋掉那些比較落后的山區(qū)的家長(zhǎng)、以及農(nóng)村的家長(zhǎng)那一代人的想法，無論是二線城市、三線城市還是四線城市，這幫家長(zhǎng)說到底都希望自己的孩子是學(xué)習(xí)好的，孩子能夠快樂的成長(zhǎng)，能力還強(qiáng)，長(zhǎng)大以后有自己拿的出來的一門手藝，每個(gè)家長(zhǎng)都是需要的，這其實(shí)是沒有一二線城市之分。　　

　　核心來講可能在經(jīng)濟(jì)上面、在內(nèi)容上面，可能要為不同的城市做一些特殊的區(qū)隔，使得三四線城市和一二線城市之間同樣享受素質(zhì)教育的能力。　　

　　孫進(jìn)：我知道火花思維好像是純?cè)诰€的教育機(jī)構(gòu)是吧？　　

　　羅劍：對(duì)。　　

　　孫進(jìn)：所以它其實(shí)更容易打破空間的組合，對(duì)于你們來說一二線城市和三四線城市并沒有太大的區(qū)別，可以這么理解吧？　　

　　羅劍：確確實(shí)實(shí)，很多媽媽跟我們反饋，講起來可能有點(diǎn)夸張，他們說感謝火花思維，為我們十七八線的城市提供了這么好的課程。其實(shí)在那邊沒有這樣的資源，他們更希望得到這樣的資源。　　

　　陳蓉：可能客戶定位不太一樣。表面上來看，大部分的游學(xué)和營(yíng)地產(chǎn)品包括堅(jiān)果派自己的，事實(shí)上是很難進(jìn)入三四線，一個(gè)是付費(fèi)能力的問題，還有一個(gè)就是價(jià)值觀。國(guó)內(nèi)均價(jià)大概一星期幾千塊錢，起碼有四五千，你讓他一個(gè)星期花好幾千塊錢就玩了一下，我覺得這確實(shí)是非?！?/span>　　

　　張永琪：我沒有那種概念，大城市的人就是因?yàn)槿鄙偻?，所以才搞一個(gè)像農(nóng)村一樣的營(yíng)地，在農(nóng)村不需要你這種東西。　　

　　陳蓉：永琪大哥說得特別對(duì)，很多時(shí)候是家長(zhǎng)自己想玩，家長(zhǎng)說我小時(shí)候都沒玩過，太好玩了，邏輯上來講是付費(fèi)愿望的事情，當(dāng)然也有付費(fèi)能力的問題。　　

　　我今天早上采訪MiNeVor大學(xué)的創(chuàng)始人BenNenSen，他講了我第一次聽到的一個(gè)觀點(diǎn)，我覺得特別有意思，我跟大家分享。我說你們4年要走7個(gè)校區(qū)，很爽啊。他說我們的畢業(yè)率只有85%，另外15%是畢不了業(yè)的。我說那15%畢不了業(yè)是什么原因？但凡你能進(jìn)去MiNeVor都是聰明孩子，你認(rèn)為我很聰明，我不愿意學(xué)習(xí)，不愿意寫作業(yè)，不愿意寫paper，這是第一種。　　

　　第二種是什么？MiNeWor大學(xué)是一個(gè)真正城市里的學(xué)校，我們講孩子是像一個(gè)學(xué)生，是像一個(gè)真正的成年人一樣在那個(gè)城市里生活，所以你要有非常強(qiáng)的生存能力。從學(xué)校本身是你去完成作業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作，然后尋找資源。　　

　　另外一方面是你要在這個(gè)城市里生活，你要自己做飯，你要打掃房間，你還要活下來，這種能力在哪里養(yǎng)成？今天我說，如果照您這么說，我們公立學(xué)校的學(xué)霸們，80%在那個(gè)學(xué)校里都活不下來。　　

　　所以，我覺得這不是關(guān)于在城市或者是在幾線城市的問題，是你成為一個(gè)未來要面向社會(huì)的人，這樣的能力就應(yīng)該具備，只不過在我們現(xiàn)在一二線城市里面并沒有太多的機(jī)會(huì)讓這些孩子去培養(yǎng)這個(gè)能力，所以我們把他送到營(yíng)地里去，從邏輯上來講是這樣的。　　

　　何濤：素質(zhì)教育這個(gè)方面的話，我覺得與層次這方面是沒關(guān)的，前面幾位嘉賓說的我也都完全同意。現(xiàn)在大家經(jīng)常愛分超一線城市、一線城市、二線城市，越分越細(xì)了，剛才還說到十七八線，這我真的是第一次聽說。　　

　　生活在一線城市的很多人其實(shí)也都是來自于原來還沒有三四五線城市這種定義的時(shí)候，我們來自于這些地方（三四五線城市）。　　

　　所以在東方的這些國(guó)家，不僅是中國(guó)，包括韓國(guó)、日本、印度、新加坡這樣的，他們對(duì)教育都是非常熱衷的，素質(zhì)教育現(xiàn)在流行起來以后，大家在這塊也是同樣加大關(guān)注的。　　

　　真要有區(qū)別的話，我覺得有兩點(diǎn)。　　

　　第一點(diǎn)：來自于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力，它和一個(gè)層次的人均GDP有關(guān)，那就決定了你人均收入的高低，而我們的學(xué)校如果是搞加盟的、搞全國(guó)運(yùn)營(yíng)的話，就像麥當(dāng)勞一樣的，他們那個(gè)地方吃的同一款產(chǎn)品的價(jià)格都一樣的，當(dāng)然他那個(gè)涉及國(guó)際貿(mào)易差價(jià)了，像價(jià)格都一樣的情況下，它本身會(huì)形成一道門檻。　　

　　像排的靠后的城市，當(dāng)?shù)刈詈靡恍┞殬I(yè)的人，做公務(wù)員、教師、醫(yī)生、警察的，這些孩子更有可能做個(gè)體戶的，他更有實(shí)力去接受的，像在工廠的，他的經(jīng)濟(jì)還不到，他沒法接觸到。　

　　第二點(diǎn)：關(guān)于信息的差別。夏加兒總部在上海，2009年就成立了，我們有10年的歷史，非常注重產(chǎn)品的內(nèi)核，大家都了解，上?；旧鲜侵袊?guó)相對(duì)最時(shí)尚的一個(gè)城市，它是中西文化的結(jié)合點(diǎn)，這些城市家長(zhǎng)的國(guó)際化視野相對(duì)來說開闊一些，你看周圍的朋友圈都是曬娃，到周邊各個(gè)國(guó)家去玩的，你剛才所說的跟父母也喜歡玩有關(guān)，互相映襯的，他們就能把最新的一些東西理解過來，然后再帶到自己的工作中和產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。在內(nèi)地，由于信息的不對(duì)稱相對(duì)弱一些。　　

　　所以說，在這些城市的總部，它將來應(yīng)該做好一個(gè)橋頭堡的連接作用，把更好的東西向中國(guó)的內(nèi)地做一個(gè)輸送和對(duì)接。　　

　　我剛才說到的人均GDP或者是收入的差距，這對(duì)我們來說也是一個(gè)需要積極應(yīng)對(duì)的問題，現(xiàn)在我們這屆GES大會(huì)是“學(xué)無止境、教育為公”，怎么更好地服務(wù)一些目前經(jīng)濟(jì)水平還不到的消費(fèi)者群體呢，他們同樣有這樣的需求？　　

　　我們覺得線上肯定是一種方式，同時(shí)是不是有簡(jiǎn)版的一種產(chǎn)品的加盟，讓更多的消費(fèi)者可以惠及到。下面有夏加兒的加盟商，有來自西安的、徐州的，還有一些別的地方，我記得之前我還聊過一個(gè)在貴州遵義地區(qū)的小鎮(zhèn)上的加盟商，他也開了三家學(xué)校，他做得就非常好。　　

　　所以說，從這個(gè)角度講素質(zhì)教育的需求是都存在的，我想說的是如何更好的把它發(fā)展好，那也是我們需要去應(yīng)對(duì)不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，要惠及更多的消費(fèi)者，如果我們的產(chǎn)品夠好的話。　　

　　沈文博：還是兩點(diǎn)吧，因?yàn)槲彝兜墓颈容^多，看到的真實(shí)情況就是客單價(jià)非常約束，一些高客單價(jià)的產(chǎn)品下沉到二線及以下的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)兩千元以下的還ok，更低價(jià)的，像輕課或者是類似于數(shù)字化出版的還ok。　　

　　孫進(jìn)：您說的兩千元指的是一期的價(jià)格還是？　　

　　沈文博：一年的價(jià)格。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦到三千、四千，就你往下走是很難的。本身從供給側(cè)來講的話，優(yōu)質(zhì)素質(zhì)教育資源的從業(yè)者絕大多數(shù)曾經(jīng)還是受過類似高等教育的，或者是有一些海外出國(guó)留學(xué)背景的，他在擇業(yè)居住的這個(gè)城市，他還是會(huì)更傾向于在高線城市，所以如果不通過在線或者某種類似于夏加兒這種加盟的方式下去的話，本身這些人回到原來自己的出身地去從事相關(guān)工作的意愿并不是很強(qiáng)烈，所以我覺得價(jià)格和GDP水平在消費(fèi)上的意愿絕對(duì)都是有約束性的。　　

　　第二個(gè)大的方面，尤其是在低齡段的時(shí)候，家長(zhǎng)的參與度和家長(zhǎng)自己本身能夠在學(xué)習(xí)互動(dòng)過程中起到的一些引領(lǐng)或者是幫助孩子去堅(jiān)持的作用也是比較大的。　　

　　從我們投的這些公司里面發(fā)現(xiàn)，越低線的家長(zhǎng)，他事實(shí)上能在這里面投入的時(shí)間和參與的深度是遠(yuǎn)低于高線的，這里面有點(diǎn)反常識(shí)，大家覺得下面的人可能更閑一點(diǎn)，其實(shí)不是的，他們大量的時(shí)間是在個(gè)人娛樂或者是在我們看來非教育類的社交上面，反而是一線城市，有的時(shí)候也是孩子多，媽媽全職，這方面花了足夠多的時(shí)間。

　　家長(zhǎng)的參與度，本身在這件事情里面對(duì)效果交付和去花錢這件事情上的可持續(xù)性，有時(shí)候大家會(huì)看到腦袋一熱就買了，為什么低客單價(jià)的東西，很多時(shí)候的續(xù)班率、復(fù)購率、轉(zhuǎn)介紹率低呢？他就是腦子一熱買的，所以大概就是這兩個(gè)觀點(diǎn)吧。　　

 

　　

素質(zhì)教育的用戶生命周期在哪里？　

　　孫進(jìn)：我們通常認(rèn)為素質(zhì)教育和應(yīng)試教育應(yīng)該是互補(bǔ)的，又有一個(gè)概念是什么呢？用戶的時(shí)間是非常有限的，進(jìn)入了小學(xué)之后，校內(nèi)的課業(yè)負(fù)擔(dān)已經(jīng)非常重了，一年級(jí)、二年級(jí)的負(fù)擔(dān)已經(jīng)很重，所以網(wǎng)上有各種各樣的段子，不談學(xué)習(xí)母慈子孝，一談學(xué)習(xí)雞飛狗跳。　

　　我想問的下一個(gè)問題是，素質(zhì)教育的市場(chǎng)目前是集中在3到8歲，可能8歲之后大家真的開始應(yīng)試，你們覺得之后的趨勢(shì)是什么，年齡段會(huì)不會(huì)往上延伸，超過8歲，一二年級(jí)之后大家還會(huì)有對(duì)素質(zhì)教育類的產(chǎn)品有比較高付費(fèi)的意愿，還是說可能8歲之后這個(gè)市場(chǎng)就是小了？　　

　　張永琪：我的背景是原來是環(huán)球雅思創(chuàng)始人，我們那時(shí)候特別剛性，基本上來了以后大家都是很有目的的，連學(xué)英語的也是一樣的，就是為了拿雅思考試才進(jìn)來。　　

　　做了鯊魚公園這個(gè)STEAM之后，我覺得這兩者之間差異太大了，目前情況就像主持人說的確實(shí)都在3-8歲，但我個(gè)人覺得在做素質(zhì)教育領(lǐng)域的時(shí)候，我個(gè)人的事業(yè)目標(biāo)是認(rèn)為他一定可以往高年齡段拉伸。　　

　　大致的想法是，在低年齡段的時(shí)候，可能可以批量性地受教育，甚至早期的從啟蒙開始，到了6、7歲的時(shí)候有一些知識(shí)內(nèi)容的灌輸，當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)非常好的手段。　　

　　到上面后，素質(zhì)教育首先是分成偏個(gè)性化、小組化，比如他個(gè)人有一些能力，他可以做社團(tuán)，或做自己相應(yīng)的個(gè)性化輔導(dǎo)。上面也是對(duì)標(biāo)著下一個(gè)他成長(zhǎng)的目標(biāo)，如高考或出國(guó)。　　

　　我相信未來對(duì)應(yīng)的整個(gè)教育體制改革也會(huì)朝著素質(zhì)教育去改，比如增加更多實(shí)踐能力的綜合評(píng)價(jià)等，當(dāng)兩者之間有比較良好的結(jié)合的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)我們就很舒服地抓住了家長(zhǎng)的痛點(diǎn)，但目前是一個(gè)非常糾結(jié)的事，但到了9歲之后都回學(xué)校去學(xué)了。　　

　　所以，我們只能拼命地投入資本、方法等各種手段想流入他們，但效果目前來看還是甚微的。　　

　　孫進(jìn)：明白，即使高考改革的方向是不以純粹的分?jǐn)?shù)為導(dǎo)向的，比如綜合評(píng)價(jià)，但我們依然會(huì)發(fā)現(xiàn)可能這還需要一個(gè)過程，現(xiàn)在可能是處于一個(gè)過度期。　　

　　張永琪：比如我原來做雅思，像我們現(xiàn)在國(guó)外的那些藤校，他們也非常講究背景提升，過去我們就是把雅思考好，拿一個(gè)當(dāng)時(shí)GPA的好成績(jī)（學(xué)校里的評(píng)價(jià)成績(jī)）就OK了，但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，而且很多大學(xué)都在測(cè)試你的能力，甚至用大數(shù)據(jù)記錄你的成長(zhǎng)。　　

　　你要申請(qǐng)我們學(xué)校，最好3年前、5年前把你的想法都錄入到系統(tǒng)里，讓我能知道你是奔著我學(xué)校去的。這顯然應(yīng)該在素質(zhì)方面、能力方面及早地進(jìn)行儲(chǔ)備。　　

　　孫進(jìn)：沒錯(cuò)，我自己在新東方之前也是教出國(guó)考試，確實(shí)是這樣的，國(guó)外的大學(xué)一定會(huì)看你的某一項(xiàng)興趣愛好，持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)越好。　　

　　比如我教了很多高中生，他們?nèi)ド暾?qǐng)美國(guó)的本科，它一定是希望你從初中就能夠有這樣的興趣，而且持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)越好，從事的深度越深越好。　　

　　火花思維的羅總講一下。　　

　　羅劍：如果我作為從業(yè)者來講，我覺得自己沒有發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在才做到9歲，往上面怎么做我也不知道（實(shí)話實(shí)說），但作為父親（我有兩個(gè)兒子），我覺得低年齡段就屬于廣撒網(wǎng)，我們家那個(gè)光體育運(yùn)動(dòng)都有四五項(xiàng)，以及還有其它藝術(shù)等。　　

　　但到了往上走，我覺得那時(shí)候已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的素質(zhì)教育了，我覺得是孩子在自身興趣愛好上自己一種向往的追求。比如我們今天廣撒網(wǎng)，他可能到一定年齡的時(shí)候，他說爸爸，我就想游泳，或我就想打棒球，他可能就一直堅(jiān)持做這個(gè)運(yùn)動(dòng)了，而這個(gè)運(yùn)動(dòng)帶給他的不是一個(gè)簡(jiǎn)單的我得到了一個(gè)什么東西。　　

　　我覺得素質(zhì)教育本身，是他對(duì)自己人格品質(zhì)的塑造，對(duì)自己愛好的追求。而這些事情的發(fā)生，無論在團(tuán)隊(duì)里，還是他得到的考驗(yàn)，對(duì)他以后的人生都有很大的影響。我覺得作為父母親，在高年齡段，孩子還是會(huì)有去接受素質(zhì)教育的極大可能性。　　

　　孫進(jìn)：我也有個(gè)問題，您剛才講到火花思維做到了9歲，那之后會(huì)往上繼續(xù)延伸嗎？比如當(dāng)8、9歲有大量付費(fèi)用戶的時(shí)候，你會(huì)做從9歲、10歲開始的應(yīng)試同步輔導(dǎo)嗎？　　

　　羅劍：因?yàn)槲覀冏约旱拇缶V其實(shí)已經(jīng)編到了12歲，那你的問題可能又來了，你到了11歲、12歲有大量學(xué)生的話，還會(huì)往上做嗎？我覺得我們可能會(huì)舍棄了，再往上做：　　

　　1、不擅長(zhǎng)。　　

　　2、還是要看家長(zhǎng)在這上面的認(rèn)知。我剛才講的是藝術(shù)類的科目，但在學(xué)科上，可能他們更多注重的是學(xué)校課內(nèi)的作業(yè)、高考、中考等之類的，所以我們會(huì)做到12歲，因?yàn)槲覀冇X得在很多方面，在小學(xué)整個(gè)年齡段上，都是可以有很多學(xué)科素質(zhì)教育范疇里的東西的。　　

　　陳蓉：我突然意識(shí)到了，游學(xué)和營(yíng)地不是一個(gè)教學(xué)內(nèi)容，它是一個(gè)教學(xué)場(chǎng)景，如果你這么去理解的話，其實(shí)孩子不管在哪個(gè)年齡段，隨著他的成長(zhǎng)都是需要的，只不過你注入的內(nèi)容完全可能會(huì)不同。　　

　　我自己在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)、做生命周期的時(shí)候，我覺得是它是可以從3歲一直做到18歲的。具體來看的話，好像我們自己的定位做的比較中高端，你覺得會(huì)小，但在中國(guó)這么大的人口基數(shù)下，任何市場(chǎng)都不是很局限的，但我們的生命周期長(zhǎng)。　　

　　可能在低年齡段的時(shí)候，我說探索自然、探索世界，到中間這個(gè)年齡段，開始進(jìn)入青春期了，他要探索自我，所以他需要單飛，許多很多跟同學(xué)的接觸。　　

　　再大一點(diǎn)，過了青春期，他又探索他的未來了，要找方向了，要找大學(xué)，想去嘗試不同的職業(yè)方向。　　

　　游學(xué)和營(yíng)地，我為什么喜歡干？雖然很苦逼，特別累，但它很大，其實(shí)是沒有邊界的，你可以到任何地方去（邏輯上來講）。　　

　　孫進(jìn)：我也深有感觸，因?yàn)樾聳|方也有國(guó)際游學(xué)項(xiàng)目，我們發(fā)現(xiàn)小學(xué)生、初中生其實(shí)非常多，到了高中也會(huì)有，高中的游學(xué)更多的是學(xué)，我去國(guó)外大學(xué)，參加它的summer school，拿到一個(gè)學(xué)分。　　

　　陳蓉：即便沒有學(xué)分，他去學(xué)習(xí)，了解一個(gè)大學(xué)是怎么運(yùn)作的，他的同學(xué)都是什么樣的人，對(duì)他來講，我覺得他就是在探索未來。　　

　　孫進(jìn)：沒錯(cuò)，我在新東方做出國(guó)考試也13年了，很多家長(zhǎng)說我特別想送孩子出國(guó)，但孩子不感興趣，我說很簡(jiǎn)單，你讓他出國(guó)游學(xué)一次，基本上99%會(huì)愿意出國(guó)。特別有意思的是，他第一次游學(xué)去哪個(gè)國(guó)家，他出國(guó)就會(huì)選擇哪個(gè)國(guó)家。　　

　　何濤：我想談兩點(diǎn)。　　

　　第一點(diǎn)：產(chǎn)品方面，我覺得去拓展延伸，它只要符合科學(xué)的學(xué)習(xí)規(guī)律就是可以的，因?yàn)椴煌乃刭|(zhì)教育在不同年齡段有各自的需求，像鋼琴，如果你過晚學(xué)習(xí)，你手和大腦的配合可能就錯(cuò)過了最佳階段，但像美術(shù)，很多白領(lǐng)還在學(xué)習(xí)，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)浮躁的時(shí)代，大家心里不能靜下來，他希望通過這樣的學(xué)習(xí)讓自己的身心更加平靜。　　

　　我們目前是3-12歲，將來會(huì)考慮更多往這方面去擴(kuò)，因?yàn)楸旧硪灿袔熧Y的基礎(chǔ)，也有靠近市中心商場(chǎng)的場(chǎng)地，所以這個(gè)擴(kuò)的年齡段應(yīng)該很大。　　

　　孫進(jìn)：比如高考的藝考，像繪畫，你們之后有可能會(huì)擴(kuò)到這個(gè)年齡段嗎？　　

　　何濤：這個(gè)我和我們的創(chuàng)始人也交流過，我們目前有針對(duì)有些家長(zhǎng)的考級(jí)考試，像中國(guó)美術(shù)家協(xié)會(huì)、中國(guó)美術(shù)學(xué)院等考級(jí)，如果家長(zhǎng)有需求的話，我們有針對(duì)的課程。　　

　　如果是藝考的話，就是我們形成一個(gè)專業(yè)的方向了，將來如果我想打通，這個(gè)方向是可以去做的，相當(dāng)于皇冠上的明珠。　

　　第二點(diǎn)：素質(zhì)教育有它存在的必要性。我們經(jīng)常會(huì)自己有個(gè)感受，公司或錄取學(xué)校你填愛好的時(shí)候，其實(shí)不填的話顯得很low，基本上旅游也都成愛好了。我們所說的音樂愛好，經(jīng)常都是聽個(gè)歌而已，但對(duì)美國(guó)這種發(fā)達(dá)國(guó)家來說，他其實(shí)是真的有愛好。　

　　像我們過去中國(guó)對(duì)體育很不重視，覺得考試最好才行，這跟引導(dǎo)有關(guān)。像美國(guó)的管理精英，大部分體育都是很強(qiáng)的強(qiáng)項(xiàng)，如果你的孩子將來去留學(xué)獲得自己一席之地的話，一定要在體育和藝術(shù)方面有所培養(yǎng)和鋪墊，讓他更好地去融入一個(gè)群體中，融入社會(huì)發(fā)展中。　　

　　從這個(gè)角度講，它是沒有年齡限制的。　　

　　沈文博：我問羅劍一個(gè)問題，你那四五個(gè)運(yùn)動(dòng)當(dāng)時(shí)是怎么選的？　　

　　羅劍：特別簡(jiǎn)單，你挑一堆出來讓他去試，試完以后，你問他這個(gè)你還玩嗎？比如跆拳道，人家好不容易換了一個(gè)顏色袋子了，肯定得接著玩，能踢壞幾個(gè)木板了，就很興奮。　　

　　像游泳，也挺喜歡的，就是給他一堆，他都玩過了，他就覺得我就玩這幾個(gè)。像足球他不玩，我們就不會(huì)勉強(qiáng)他去玩。　　

　　何濤：那木板應(yīng)該是選質(zhì)量稍微差一點(diǎn)的吧！增加點(diǎn)孩子的成就感??！要不然踢不破??！　　

　　沈文博：我為什么想問大羅這個(gè)問題呢？前兩天古典來找我，他說問6個(gè)問題，就能把18種運(yùn)動(dòng)在孩子不同的階段里適合做什么就能搞定，大集群如果不OK，你玩擊劍肯定搞不定，小集群如果不OK，你乒乓球是搞不定的。　

　　其實(shí)這個(gè)最底層的東西是，今天家長(zhǎng)在試很多東西的時(shí)候，背后科學(xué)的能力發(fā)展圖譜也好，本身自己的條件也好，孩子選這些東西跟我們做創(chuàng)業(yè)是一樣的，你想玩什么，適合玩什么，這個(gè)社會(huì)需要你玩什么，其實(shí)是要找到平衡的。　　

　　現(xiàn)在99%的家長(zhǎng)可能都是一樣的，就帶去試，試完了之后，覺得離家進(jìn)，老師也還行，被銷售一些套路給搞定了，就去了，反正一年、兩年還行就OK了。　　

　　像素質(zhì)教育，我們自己內(nèi)部的方法論是，最底層的是素質(zhì)啟蒙，再往上是素質(zhì)成長(zhǎng)，再往上是素質(zhì)的專業(yè)或?qū)＜衣肪€。　

　　但在不同的階段，其實(shí)要解決的客戶需求問題和供給的方式也是不一樣的，我們現(xiàn)在特別關(guān)心的是在素質(zhì)啟蒙階段，是不是可以找到一些相對(duì)比較低價(jià)格的，讓他們先去試一試，但同時(shí)又是專業(yè)的，不能說低價(jià)了就不專業(yè)了，但到成長(zhǎng)階段的時(shí)候，它的量就比較大了，因?yàn)橛行┤艘呀?jīng)選擇了，并且他覺得適合，也能待得下去，但真正到專業(yè)層級(jí)的時(shí)候，我們作為一個(gè)投資機(jī)構(gòu)來說，它肯定不是一個(gè)VC驅(qū)動(dòng)的那樣，畢竟走到那一段的時(shí)候就那么多人，看上去可能客單價(jià)比較高，但從生意角度來講，它并不是一個(gè)可以有效規(guī)模化的生意。　

　　所以，我們關(guān)注的還是中部是不是能足夠拉長(zhǎng)生命周期，并且底下能夠給一個(gè)廉價(jià)的供給。

　　　　

難點(diǎn)如何化解？　　

　　孫進(jìn)：謝謝，我記得巴菲特講過，什么是一個(gè)好的行業(yè)，什么是好的賽道，他說得有足夠多的血、足夠長(zhǎng)的坡。我覺得從3-8歲往上拓，其實(shí)就是把這個(gè)坡拉得更長(zhǎng)。

　　最后一個(gè)問題，剛才我們聽下來，素質(zhì)教育確實(shí)是一個(gè)特別大的市場(chǎng)，但這個(gè)行業(yè)其實(shí)也會(huì)碰到一些困難，我列舉了這兒幾個(gè)困難。　　

　　第一，獲客成本昂貴。現(xiàn)在獲客是越來越貴了，當(dāng)然我覺得不光是素質(zhì)教育行業(yè)，非素質(zhì)教育，新東方這樣的企業(yè)，獲客成本也是越來越高。　　

　　第二，課程的同質(zhì)化比較嚴(yán)重。我就舉一個(gè)例子，火花思維我是體驗(yàn)了一下，另外一家思維我也體驗(yàn)了，但最后還是選擇了新東方的線下課程，主要是我在新東方，如果我不在新東方可能他就選擇火花思維了。　　

　　第三，師資培訓(xùn)非標(biāo)化。　　

　　我分別再說一下這三個(gè)困境，第一是獲客成本高，第二是課程同質(zhì)化，就是講到我們的產(chǎn)品，第三是講到老師培訓(xùn)。我不知道各位能不能簡(jiǎn)單的講一講，您覺得您這個(gè)行業(yè)最難的是哪個(gè)問題，怎么去破解？　　

　　張永琪：這三個(gè)里頭我覺得最后一個(gè)才是真正的問題，前兩個(gè)是偽命題。獲客成本比較高，我一直覺得跟創(chuàng)始人有關(guān)系，有狼性的創(chuàng)始人被資本推動(dòng)也好還是內(nèi)心的推動(dòng)也好，沖的太快，他得知道教育是一個(gè)慢活，所以他拼命的去獲客。

　　第二個(gè)我覺得也應(yīng)該不算。關(guān)于最后一個(gè)困境，因?yàn)閯偛耪f素質(zhì)教育的想法特別多，每一個(gè)人有不同的東西，包括我們做的也好幾個(gè)品類，另外不同的年齡段有不同的需求，所以老師非常多，但是大家現(xiàn)在僅僅只能說讓孩子喜歡，做到一個(gè)很基本的東西，但是真正的去幫助他們成長(zhǎng)，而且在過程中間讓家長(zhǎng)能夠看到比較清晰的一個(gè)結(jié)果的情況下，這樣的老師真的有在幾十年以后還一直都培養(yǎng)下去。

　　孫進(jìn)：所以您覺得師資問題可能是最大的問題。

　　張永琪：還有一個(gè)是本質(zhì)的問題。

　　孫進(jìn)：謝謝，羅老師。

　　羅劍：我能說這三個(gè)都不是問題嗎？　　

　　孫進(jìn)：可以啊。　　

　　羅劍：課程同質(zhì)化，火花里有的市場(chǎng)上幾乎沒有，原因很簡(jiǎn)單，前期投入太大，我們一個(gè)月得花兩千萬做開發(fā)，估計(jì)沒有初創(chuàng)公司能做的了這個(gè)事，新東方、好未來也得為股價(jià)考慮，大戰(zhàn)場(chǎng)還沒打完，我們這種小戰(zhàn)場(chǎng)也不屑一顧。

　　孫進(jìn)：其實(shí)也不一定，因?yàn)槲胰ンw驗(yàn)火花思維，我就看看火花思維到底怎么設(shè)計(jì)產(chǎn)品，我們線下怎么去和它競(jìng)爭(zhēng)。

　　張永琪：老俞剛剛不是說一年20個(gè)億嘛。

　　孫進(jìn)：兩千萬我們線下還真是不止，新東方、好未來這樣機(jī)構(gòu)的投入也真是不小。

　　羅劍：我們不一樣，投在我們這個(gè)小賽道一個(gè)月花兩千萬，這是第一個(gè)。第二，我們75%的新生是媽媽介紹來的，所以我們?cè)讷@客上面很便宜。第三，我們做了一個(gè)事情叫做服務(wù)產(chǎn)品化，所以我們對(duì)老師的培訓(xùn)其實(shí)還好，我們從去年7月份上線到現(xiàn)在我們有1800個(gè)老師，大部分的機(jī)構(gòu)一年多時(shí)間招那么多老師，還能獲得一個(gè)比較好的口碑，這也不容易，幸好我們的技術(shù)還挺好的，我們的團(tuán)隊(duì)比較有經(jīng)驗(yàn)，也有很多教育專家?guī)臀覀冏觥?/span>

　　擺在我們面前最大的困難是什么或者最大的挑戰(zhàn)是什么？是我們今天能夠激發(fā)兒童的學(xué)生興趣，我們能夠用數(shù)據(jù)去分析，去做到分層教學(xué)。我們疑惑的是什么？是10年以后我們今天做的事情對(duì)他們有什么影響，這是需要時(shí)間的，這個(gè)時(shí)間不到我們就一直解不開我們心里面的困惑，所以我們需要等，我們需要跟蹤，我們需要去看很長(zhǎng)時(shí)間，3年后、5年后這些孩子在學(xué)業(yè)上面是什么情況，10年后他們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中是什么情況，這其實(shí)才是對(duì)我們最大的挑戰(zhàn)。

　　孫進(jìn)：所以做時(shí)間的朋友，剛才您講的其實(shí)也是一個(gè)產(chǎn)品力的問題，真正優(yōu)秀的公司一定是重視產(chǎn)品的。

　　陳蓉：我覺得這三個(gè)問題既都是問題又都不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的問題，最大的挑戰(zhàn)肯定是來自于師資，我先說前面兩個(gè)問題，關(guān)于獲客，事實(shí)上我們是一個(gè)高體驗(yàn)性產(chǎn)品，所以大部分的都是來自于轉(zhuǎn)介紹，所以這就要求你要把產(chǎn)品做得非常好，體驗(yàn)要很好。

　　我已經(jīng)看到了很多熟悉的面孔，同行的，大家愿意花更多的時(shí)間，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里銷售沒有那么重要，反而是產(chǎn)品、客服變得很重要，這是這個(gè)品類的特性。

　　這個(gè)品類還有另外一個(gè)最大的挑戰(zhàn)就是它的季節(jié)性非常強(qiáng)，對(duì)我們培養(yǎng)師資來講，既然你是高體驗(yàn)的，但是它就是暑假，暑假的時(shí)候一個(gè)辦公室完全沒有人了，因?yàn)槊總€(gè)人都要經(jīng)過培訓(xùn)，都要去上崗，你還會(huì)有大量短期的員工進(jìn)來，所以持續(xù)穩(wěn)定的輸出，同時(shí)兼職員工也要有成長(zhǎng)，其實(shí)是管理上的一個(gè)極大挑戰(zhàn)。

　　

　　說到底，我覺得是這個(gè)生意本身的特性，它是挑戰(zhàn)，但是這個(gè)生意有得做。產(chǎn)品的同質(zhì)化是嚴(yán)重，我一直說沒有嚴(yán)重過我以前看洗發(fā)水那么嚴(yán)重，這瓶洗發(fā)水和那瓶洗發(fā)水，撕掉包裝之后沒有區(qū)別，但是人家依然會(huì)做得出差異化出來。所以，對(duì)我來講我覺得這都是生意本身所必須要經(jīng)營(yíng)的策略。

　　何濤：現(xiàn)在獲客成本高是有它特定原因的，很大的一個(gè)情況是因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱，因?yàn)槲覀兗议L(zhǎng)沒有那么多的時(shí)間去做一個(gè)詳細(xì)的選擇和甄別，比如說新東方，或者在上海大家選的時(shí)候會(huì)看看大眾點(diǎn)評(píng)的口碑，看看它的評(píng)選，如果你看的多，去選擇的話，他的收費(fèi)就會(huì)提高，跟經(jīng)濟(jì)學(xué)的供求關(guān)系是有關(guān)的，導(dǎo)致更小的機(jī)構(gòu)依賴這樣的機(jī)構(gòu)來幫你推薦。

　　孫進(jìn)：沒錯(cuò)，不管是大眾點(diǎn)評(píng)還是百度的競(jìng)價(jià)排名，價(jià)格已經(jīng)是越來越高了，流量越來越貴。

　　何濤：它本身資本上也有回報(bào)的需求，前面燒了那么久，現(xiàn)在終于到回收這一步了，大家也依賴的多了，收費(fèi)自然就高了。

　　所以，我們還是要注重對(duì)用戶的運(yùn)營(yíng)，不要對(duì)這方面依賴太多，一定要和用戶成為朋友，做好管理，不要有急切性，要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)間去看。從產(chǎn)品的角度講，我覺得還是要加大研發(fā)的，夏加兒這10年來是注重研發(fā)體系的建設(shè)，“雙師STEAM”可能是教育界目前走的比較靠前的一個(gè)產(chǎn)品。

　　當(dāng)然它的層面也比較高，我們直營(yíng)校做的很多，直營(yíng)校這塊就是一個(gè)兩面性，一個(gè)是增加了成本，第二個(gè)是提供了產(chǎn)品研發(fā)和優(yōu)秀教師輸送的體系，然后會(huì)為我將來客戶的服務(wù)提供一個(gè)幫助，所以將來我們想辦法建立一個(gè)生態(tài)體系，不僅是我們總部，為我們加盟體系的也建造一個(gè)好的生態(tài)體，共同降低獲客的成本。

　　沈文博：今天我們討論半天雖然都是叫素質(zhì)教育，我相信全場(chǎng)除了少數(shù)投資人以外，有90%的公司是做培訓(xùn)的，所以我把這個(gè)事情拆開來看，“教”跟“育”在中間分開，“教”的部分其實(shí)是容易規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化的，容易用流程、用SOP，用一些方法論、績(jī)效考核去做，但“育”的部分是非常非標(biāo)的。

　　我覺得在這個(gè)行業(yè)里面，像新東方，包括我原來的老東家好未來，包括在A股上市的中公，能做到這么大體量的公司或者是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，很多時(shí)候其實(shí)是在“育”的層面上解決了一些問題，把相對(duì)非標(biāo)的用公司文化也好，價(jià)值觀的考核也好，這個(gè)公司更像一個(gè)學(xué)校。

　　倒過來講，產(chǎn)品能不能超越，這是一些硬的東西，但是在“育”的層面上其實(shí)是非常難超越的，從創(chuàng)始人到管理團(tuán)隊(duì)，到整個(gè)公司文化價(jià)值觀的塑造。在這個(gè)層面，創(chuàng)業(yè)公司也好或者是我們也好，多花一點(diǎn)精力是會(huì)解決前面三個(gè)問題的。

　　孫進(jìn)：聽到最后，如果來總結(jié)的話，我最大的感受今天的討論就是一個(gè)字“人”，剛剛我們提到我們的產(chǎn)品很重要，我們的產(chǎn)品要激發(fā)孩子的興趣，激發(fā)人的興趣，因?yàn)榻逃皇枪酀M一瓶水，是點(diǎn)燃一團(tuán)火。

　　我們會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大部分的困境是什么？就是我們有沒有足夠多好的老師。總結(jié)下來一個(gè)就是學(xué)生，一個(gè)就是老師，而素質(zhì)教育終究屬于教育，教育一定是關(guān)注人的教育。

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