來源|多知網(wǎng)

　　文|王上 天恒

　　圖片來源|Pexels

　　多知網(wǎng)11月20日消息，在線教育上市機(jī)構(gòu)跟誰學(xué)(NYSE：GSX)發(fā)布2020財(cái)年第三季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，該公司的收入和正價(jià)課付費(fèi)人次繼續(xù)保持高增長的勢頭。第三季度，跟誰學(xué)的收入為19.658億元，同比增長252.9%;第三季度凈虧損9.325億元，而2019年同期的凈收入為人民幣190萬元。在隨后的分析師電話會(huì)議上，跟誰學(xué)創(chuàng)始人、董事長兼CEO陳向東和CFO沈楠解讀了財(cái)報(bào)。

　　財(cái)報(bào)會(huì)議針對市場格局、業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)、架構(gòu)調(diào)整、獲客策略以及收購等問題進(jìn)行了詳細(xì)解答。

　　財(cái)報(bào)顯示，第三季度，跟誰學(xué)K12在線課程的收入為17.572億元，同比增長282.7%。公司現(xiàn)金收入為20.862億元，同比增長137.1%。其中，K12在線課程的現(xiàn)金收入為17.935億元人民幣，同比增長140.8%。公司正價(jià)課付費(fèi)人次達(dá)到125.6萬，同比增長133.5%，其中K12在線課程正價(jià)課付費(fèi)人次達(dá)到114.7萬，同比增長140.5%。

　　同時(shí)，跟誰學(xué)還披露，截至目前，針對多份做空報(bào)告進(jìn)行的內(nèi)部獨(dú)立調(diào)查，未發(fā)現(xiàn)已經(jīng)發(fā)布的財(cái)務(wù)報(bào)告中有任何重大問題。SEC的調(diào)查結(jié)果尚未出爐。

　　為更加聚焦并進(jìn)一步提高效率，陳向東在電話會(huì)中透露，今年9月份，跟誰學(xué)的K12業(yè)務(wù)和高途課堂的‍K12‍業(yè)務(wù)融合成了一個(gè)新的高途課堂。

　　當(dāng)前，跟誰學(xué)正在發(fā)力小學(xué)業(yè)務(wù)，在第三季度有非常明顯的變化。在財(cái)報(bào)會(huì)中，沈楠提到：“我們觀察到我們的小學(xué)的續(xù)班率有了顯著的提高，在最近的續(xù)班和秋季，我們確實(shí)看到小學(xué)學(xué)部的續(xù)班率同比和環(huán)比都有提升，并領(lǐng)先所有指標(biāo)。”

　　對于收購樸新網(wǎng)校，陳向東回應(yīng)：確實(shí)與樸新網(wǎng)校有過溝通，暫無最終結(jié)果，有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展后會(huì)發(fā)布公告。

　　在陳向東看來，K12在線大班課我們想2021年的競爭仍然是比較激烈的，我想競爭應(yīng)該會(huì)在2022年的時(shí)候到一個(gè)平衡點(diǎn)。

　　以下為分析師會(huì)議的主要內(nèi)容（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　01

　　小學(xué)成為最大的收入貢獻(xiàn)來源，K12業(yè)務(wù)全面整合

　　“學(xué)生結(jié)構(gòu)更加健康，小學(xué)成為最大的收入貢獻(xiàn)來源……我們秋季進(jìn)行了K12業(yè)務(wù)的快速融合，今后會(huì)統(tǒng)一以高途課堂品牌開展K12的業(yè)務(wù)。”

　　陳述實(shí)錄：

　　陳向東：跟誰學(xué)實(shí)現(xiàn)了又一個(gè)季度的強(qiáng)勁增長，營業(yè)收入高達(dá)歷史最高紀(jì)錄的19.7億，是去年的3.5倍;學(xué)生結(jié)構(gòu)更加健康，小學(xué)成為最大的收入貢獻(xiàn)來源。這都得益于我們一直以來把關(guān)注的重點(diǎn)放在學(xué)生家長身上，放在內(nèi)部伙伴身上，放在運(yùn)營效率和組織能力的提升上。在市場競爭日益激烈、獲客成本不斷升高的當(dāng)下環(huán)境中，跟誰學(xué)堅(jiān)持一貫的高ROI渠道的投放策略，追求有效率的投放和基于客戶長期價(jià)值基礎(chǔ)上的有效增長。這個(gè)暑假我們的運(yùn)營效率和運(yùn)營效益仍然是行業(yè)最高之一，全年來看應(yīng)該也是最高的。

　　同時(shí)，我們持續(xù)在師資、產(chǎn)品、內(nèi)容和技術(shù)方面加大投入，為輔導(dǎo)老師加薪，持續(xù)吸引更多高素質(zhì)的人才加入。這些投資短期會(huì)影響到在毛利和利潤上面，長期來看是在不斷加大贏得未來的投資。在線教育公司是人才密集型企業(yè)，頭部公司未來需要管理巨大體量的員工，而卓越的組織能力是長期勝出和贏在終局的關(guān)鍵。

　　在商業(yè)模式的選擇上，跟誰學(xué)過去專注于在線直播大班課，未來也會(huì)繼續(xù)聚焦于在線直播大班課。大家看到，我們秋季進(jìn)行了K12業(yè)務(wù)的快速融合，今后會(huì)統(tǒng)一以高途課堂品牌開展K12的業(yè)務(wù)。高途課堂全面融合打通了整個(gè)集團(tuán)的師資資源、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)，將更聚焦地圍繞“大班教學(xué)、小班服務(wù)、個(gè)性化體驗(yàn)”運(yùn)營，打造更好的客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)更好的有效增長。

　　我們相信，這一融合策略是公司聚焦戰(zhàn)略的進(jìn)一步體現(xiàn)，也開啟了跟誰學(xué)K12業(yè)務(wù)又一輪高效運(yùn)營和增長的新篇章，也讓我們在行業(yè)向頭部快速聚合的當(dāng)今市場情況下能夠做足充分準(zhǔn)備把握住巨大機(jī)會(huì)。目前來看，融合的效果超過期待，K12業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率、完課率都有明顯提升。原有的跟誰學(xué)品牌，全面聚焦四六級英語、考研、資格證培訓(xùn)等成人業(yè)務(wù)。

　　有的投資人好奇，我怎么看待AI互動(dòng)課。目前來看，AI對于在線教育還處在buzzword(“噱頭”)階段。AI技術(shù)目前在低幼市場的應(yīng)用效果，以及與K12業(yè)務(wù)的實(shí)際協(xié)同效果，還都有待進(jìn)一步探討。當(dāng)然，隨著技術(shù)的發(fā)展，我們?nèi)绻軌虬褜W(xué)生的一些基本問題通過系統(tǒng)和AI來解決，那就更加匹配于我們所說的千人千面，或者所說的個(gè)性化需求。所以如各位所看到的，我們一直在加大對技術(shù)的投入，僅第三季度就高達(dá)2億元。

　　但在這里我必須非常坦誠地講，今天的技術(shù)和AI不管怎么發(fā)展，最終真正贏得客戶，真正讓客戶學(xué)習(xí)有效果，一定是靠人心，一定是我們能夠用我們的真心、用我們好的服務(wù)，去感動(dòng)學(xué)生、溫暖學(xué)生，去點(diǎn)燃學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，塑造學(xué)生的學(xué)習(xí)人格。即使競爭日趨激烈，在線教育市場前景非常廣闊，相信我們在過去幾個(gè)季度積累下來的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，也讓我們對未來幾個(gè)季度做好了充分準(zhǔn)備，去探索各種可能。很期待接下來為股東創(chuàng)造更多價(jià)值，和各位一起見證在線教育的成長。

　　02

　　在除北京外建15個(gè)運(yùn)營中心

　　沈楠：現(xiàn)在，我將向大家介紹我們的運(yùn)營和財(cái)務(wù)業(yè)績，并提供下一個(gè)季度的收入指引。請注意，除特別提到外，我談?wù)摰乃胸?cái)務(wù)數(shù)據(jù)均以人民幣為單位。

　　在2020年第三季度，我們繼續(xù)取得優(yōu)異的業(yè)績。收入同比增長253%至人民幣19.7億。我們首次實(shí)現(xiàn)了單季度收入接近20億人民幣，這一收入規(guī)模已經(jīng)與我們?nèi)ツ耆甑氖杖胨较喈?dāng)，并助力我們的收入居于行業(yè)頭部水平。

　　這是我們連續(xù)第8個(gè)季度收入增長超過250%。我們的K12在線業(yè)務(wù)收入同比增長283%，連續(xù)11個(gè)季度保持在250%以上的增長率。我們的現(xiàn)金收入已達(dá)人民幣21億，同比增長137%。本季度的現(xiàn)金收入增長主要由于我們在市場競爭中依然穩(wěn)健的新學(xué)生招募。受疫情影響，高考及中考延遲，各省市的假期安排不一致，使得2020年的暑假時(shí)長明顯短于往年，也對我們課程服務(wù)的周期及節(jié)奏產(chǎn)生了影響，減少了一期課程。在這樣有挑戰(zhàn)的情況下，我們?nèi)匀蝗〉昧肆钊藵M意的新付費(fèi)學(xué)生用戶數(shù)。

　　目前，我們已經(jīng)在除北京外的15個(gè)城市開設(shè)運(yùn)營中心，加大優(yōu)質(zhì)輔導(dǎo)老師的招聘和培訓(xùn)，以滿足暑假的招生需求，致力于為家長和學(xué)生提供更好的，更有針對性的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

　　在過去的第三季度，我們達(dá)到了126萬的正價(jià)課付費(fèi)人次。正價(jià)課付費(fèi)人次同比增長134%。我們覆蓋的特價(jià)課及正價(jià)課學(xué)員規(guī)模不斷創(chuàng)造歷史新高，也使得我們的品牌認(rèn)知度有了極大提升。首次正價(jià)課付費(fèi)人次的增加主要是由于我們在銷售和市場營銷方面的有效投資。

　　03

　　低線城市正價(jià)課付費(fèi)人次占比提升到57%

　　“小學(xué)收入在K12課程中的貢獻(xiàn)占比也升至最高……平均班容量升至2800……低線城市的正價(jià)課付費(fèi)人次占比在這個(gè)季度提升到57%。”

　　沈楠：下面，我們區(qū)分不同的業(yè)務(wù)模塊來展示我們的財(cái)務(wù)和運(yùn)營數(shù)據(jù)。

　　我們的K12直播大班課品牌實(shí)現(xiàn)的課程的凈收入，同比增長283%至人民幣18億，占凈收入的89%。我們預(yù)計(jì)K12收入的比例將繼續(xù)擴(kuò)大，成為我們的主要收入來源。未來，高途課堂將成為我們K12服務(wù)的唯一品牌。

　　在K12課程中，我們的小學(xué)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長，小學(xué)收入在K12課程中的貢獻(xiàn)占比也升至最高。這一成績說明跟誰學(xué)優(yōu)先發(fā)展小學(xué)的戰(zhàn)略初見成效，也體現(xiàn)了我們在公司戰(zhàn)略執(zhí)行上的有效性和持續(xù)性。K12課程的現(xiàn)金收入同比增長141%至人民幣18億。

　　K12課程的正價(jià)課付費(fèi)人次同比增長141%至115萬。每名K12正價(jià)課付費(fèi)人次的平均售價(jià)約為1600，相比2020年第二季度約為1500，去年同期約為1600。每名K12正價(jià)課付費(fèi)人次的平均售價(jià)環(huán)比上漲，主要是由季節(jié)性因素導(dǎo)致的。同比課單價(jià)基本沒變，這和我們年初所承諾的，向全國中小學(xué)生帶去高質(zhì)量的教育資源的理念，是一致的。我們一直堅(jiān)持招聘行業(yè)內(nèi)最頂尖的主講老師，以及行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的輔導(dǎo)老師使我們的學(xué)生接受到最高質(zhì)量的教學(xué)。因?yàn)檫@樣，讓我們的平均售價(jià)保持穩(wěn)定。

　　平均班容量升至2800，相比2020年第二季度的2000人和去年同期的1400人，平均班容量的同比與環(huán)比均取得了巨大的提升佐證了暑假中我們招生規(guī)模的迅速增加。經(jīng)過這個(gè)暑假，我們的學(xué)生結(jié)構(gòu)更加健康，可續(xù)人次大幅增加，為后續(xù)的續(xù)班打下了更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　我們通過跟誰學(xué)品牌提供的語言培訓(xùn)、專業(yè)考試及興趣課程的收入同比增長125%至人民幣2億，占凈收入的10%。

　　我們的語言培訓(xùn)、專業(yè)考試及興趣課程的現(xiàn)金收入同比增長135%至人民幣3億;語言培訓(xùn)、專業(yè)考試及興趣課程的正價(jià)課付費(fèi)人次同比增長79%至11萬。

　　毛利率同比增長250個(gè)基點(diǎn)至74%。非美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下的毛利率(不包括股份制薪酬)同比增長260個(gè)基點(diǎn)至75%。

　　銷售費(fèi)用在2020年第三季度增加到21億元。其中用于效果類投放的費(fèi)用約15億，品牌活動(dòng)費(fèi)用約5800萬, 其余為人工成本、服務(wù)器和寬帶及其他分?jǐn)偝杀镜取Ｔ谕斗刨M(fèi)用上，由于有前置投放的影響，會(huì)使現(xiàn)金收入與投放費(fèi)用存在一定程度上的期間不匹配。

　　第三季度在效果投放中，約有超過 2 億元的投放，是為了第四季度促銷課程提前布局，在Q3并無對應(yīng)的現(xiàn)金收入。這一部分前置花費(fèi)，和上季度我們提到過的Q2前置的2億投放費(fèi)用相抵消，綜合來看對本季度效果投放費(fèi)用沒有影響?？鄢放仆茝V費(fèi)用外，我們的招新過程中流量投放對應(yīng)的ROI水平在1.3左右，根據(jù)各渠道信息顯示,ROI整體水平是大幅領(lǐng)先行業(yè)的。

　　我們從若干個(gè)角度大幅優(yōu)化了我們的學(xué)生結(jié)構(gòu)。首先，低線城市的正價(jià)課付費(fèi)人次占比在這個(gè)季度提升到57%，預(yù)示著我們成功的執(zhí)行了我們在這些地區(qū)的獲客策略，從而我們對低線城市的滲透率進(jìn)一步提升。低線城市存在著巨大的未開發(fā)市場，而我們低線城市正價(jià)課付費(fèi)人次的更快增長證明了我們的潛力。第二，在春季學(xué)期，一部分我們的付費(fèi)人次來自于短期課程或畢業(yè)年級學(xué)生。在這個(gè)暑期，我們顯著提升了我們非畢業(yè)年級的學(xué)生規(guī)模，也就是可續(xù)學(xué)生。目前的學(xué)生結(jié)構(gòu)會(huì)有助于我們未來的續(xù)班并有助于我們未來持續(xù)的增長。在將來，我們會(huì)持續(xù)加強(qiáng)我們在組織效率上的優(yōu)勢并持續(xù)增加效果類投放。

　　研發(fā)費(fèi)用同比增長286%至2億元。這一增長主要是由于內(nèi)部專業(yè)人員和技術(shù)開發(fā)人員人數(shù)的增加，以及這類工作人員的報(bào)酬增加。在研發(fā)費(fèi)用上的持續(xù)投入，對我們在長期取得更高的效率非常重要。

　　管理費(fèi)用從2019年第三季度的2,400萬元增加到2億元。主要是因?yàn)樾姓芾砣藛T人數(shù)增加，以及支付給行政管理人員的報(bào)酬增加以及我們的獨(dú)立調(diào)查相關(guān)費(fèi)用的增加。

　　本季度利息收入和投資實(shí)現(xiàn)收益的總和(代表現(xiàn)金、現(xiàn)金等價(jià)物、短期和長期投資的收入)從2019年第三季度的人民幣500萬元增加到人民幣1,800萬元，增幅為254%。這一增長主要是由于本季度現(xiàn)金、現(xiàn)金等價(jià)物和短期投資的增加，以及長短期理財(cái)利息收益實(shí)現(xiàn)導(dǎo)致。

　　截至2020年9月30日，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、短期投資、長期投資總計(jì)為人民幣21億元，截至2019年12月31日的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、短期投資、及長期投資總計(jì)為人民幣27億元。

　　2020年第三季度經(jīng)營凈現(xiàn)金流出為人民幣6.8億元。經(jīng)營凈現(xiàn)金流出主要由于用于提高我們市場份額和品牌認(rèn)知度的營銷投入，隨員工規(guī)模增加的薪酬福利成本，支持我們學(xué)生規(guī)模增加和日常運(yùn)營的服務(wù)及帶寬費(fèi)用。同時(shí)，我們也為鄭州房產(chǎn)支付了0.24億元，并產(chǎn)生0.99億元的其他資本支出。

　　在此，我將提供我們下一個(gè)季度的收入指引。我們第四季度的收入在20 .76億元到21.16億元之間，同比增長122%至126%。上述預(yù)測數(shù)據(jù)反映了公司當(dāng)前所持預(yù)期，其可能視情況而發(fā)生變化。

　　04

　　關(guān)于市場競爭：2022年將達(dá)到平衡點(diǎn)

　　“從在線大班課的角度來看，跟誰學(xué)的收入位列頭部四家公司的第一名……2021年的競爭仍然是比較激烈的，我想競爭應(yīng)該會(huì)在2022年的時(shí)候到一個(gè)平衡點(diǎn)……從ROI來看，跟誰學(xué)可能是效率最高的公司。”

　　問答實(shí)錄：

　　Gregory Zhao：我的問題依舊是關(guān)于市場競爭格局。我們主要了解到有些未上市公司，他們在過去六個(gè)月獲得了大額的融資也在市場及獲客上有了巨大的投入。我想要了解跟誰學(xué)應(yīng)對競爭的計(jì)劃和戰(zhàn)略。你們認(rèn)為競爭會(huì)持續(xù)多久?同時(shí)，我們應(yīng)該怎么理解競爭在日后幾個(gè)季度，對你們學(xué)生人次上的沖擊，以及未來學(xué)生人次的趨勢會(huì)和之前幾年有什么不同。

　　陳向東：大家一般在說到在線教育公司的競爭的時(shí)候，都會(huì)說到頭部的四家公司。而我們也看到在過去的這幾個(gè)月里，市場確實(shí)發(fā)生了很多變化，尤其是我們發(fā)現(xiàn)頭部公司都拿到了很多融資。通過市場的數(shù)據(jù)，在今年的第三季度，從在線直播大班課的維度來看的話，我們的收入已經(jīng)是頭部四家公司的第一名。我們都知道，暑假是一年當(dāng)中非常關(guān)鍵的招收新生的一個(gè)季節(jié)，是屬于一個(gè)戰(zhàn)略的投入期，所以在今年暑假的時(shí)候，我們在市場費(fèi)用的投入上還是相比去年同期增加得比較多的。

　　但是，我們需要去看的是市場的變化，我們通過第三方的數(shù)據(jù)看到，有的公司在今年第三季度的S&M費(fèi)用可能會(huì)超過45億，同時(shí)如果從ROI的角度來看，我們極有可能仍然是市場當(dāng)中效率最高的。

　　根據(jù)目前的市場競爭情況以及各家的融資情況，我們想2021年的競爭仍然是比較激烈的，我想競爭應(yīng)該會(huì)在2022年的時(shí)候到一個(gè)平衡點(diǎn)，我們的戰(zhàn)略始終是聚焦于我們的客戶，聚焦于我們的效率，聚焦于我們內(nèi)部指標(biāo)的持續(xù)改善，所以我們堅(jiān)信，如果能成為一家效率最高的公司，我想資本永遠(yuǎn)會(huì)青睞，也就是說，資本會(huì)永遠(yuǎn)支持效率最高的公司。謝謝。

　　沈楠：此外，接著Larry的觀點(diǎn)，從短期來看，激烈的競爭似乎會(huì)給公司帶來壓力。但是，從長遠(yuǎn)來看，經(jīng)過競爭，行業(yè)地位會(huì)變得更加清晰，經(jīng)營效率低下的公司會(huì)加速燒錢速度。只有經(jīng)營效率較高的公司才會(huì)成為最終的贏家。這個(gè)規(guī)則在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一直都是如此。很多投資人可能會(huì)問，如何評估哪家公司的經(jīng)營效率最高。所以從我們的角度來看，認(rèn)為有幾個(gè)方面我們可以證明。因此，首先，財(cái)務(wù)結(jié)果總是衡量公司運(yùn)營效率最直接的方法。

　　自2017年，我們花了最少的錢，獲得了最高速的增長，雖然我們這個(gè)季度單季虧損，但全年來看，我們依然有信心我們的運(yùn)營利潤率是最高的，而且即便不是唯一，我們也是極少數(shù)的公司里面，全年運(yùn)營現(xiàn)金流為正的公司。

　　第二種證明公司組織能力的方式是團(tuán)隊(duì)和組織。所以從我們組織的角度來看，我們一直在建設(shè)和鞏固一支優(yōu)秀而穩(wěn)定的高級管理團(tuán)隊(duì)和中層管理團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)多元化的、年輕的、不斷變化的團(tuán)隊(duì)，對我們的企業(yè)文化有很高的認(rèn)同感。

　　我們都知道GSX今年已經(jīng)經(jīng)歷很多事情,我們被大量賣空者和攻擊導(dǎo)致公司處在黑暗的低谷,但我們的核心管理團(tuán)隊(duì)，除個(gè)別情況因?yàn)樯眢w或家庭原因退休，沒有人離職或者去其他教育公司。所以當(dāng)一個(gè)公司發(fā)展得非?？?，規(guī)模非常大，有一群人非常喜歡這家公司，愿意為公司貢獻(xiàn)他們的精力和時(shí)間——為公司貢獻(xiàn)他們的整個(gè)職業(yè)生涯，這將是我們最有價(jià)值的資產(chǎn)。

　　在線教育是一個(gè)非常長的鏈條，雖然我們一再強(qiáng)調(diào)這個(gè)事實(shí)，當(dāng)組織規(guī)模越來越大的時(shí)候，我們越加發(fā)現(xiàn)這一認(rèn)知的重要性。有可能一些公司的正價(jià)課交付非常擅長，但招收新學(xué)生的能力偏弱，有可能一些公司的獲客渠道很有特色，但正價(jià)課的交付能力不夠支撐。

　　所以，對于我們來說，依然要專注的聚焦于自身能力的提升，在每一個(gè)環(huán)節(jié)上都做到3%-5%的優(yōu)秀，持續(xù)不斷的關(guān)注客戶視角和客戶需求，打造組織能力，當(dāng)我們做正確的事情的時(shí)候，好的結(jié)果就一定會(huì)發(fā)生，不必過分關(guān)注外在，以及競爭的情況。

　　就很多公司而言，都進(jìn)行了一些融資活動(dòng)。首先，讓我們從歷史的角度來看現(xiàn)金余額。這里說的現(xiàn)金余額，它代表了現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物，短期投資和長期投資的組合。到2018年底，我們的現(xiàn)金余額只有大約2.36億元人民幣。到那時(shí)，我們確實(shí)聽說其他私營公司已經(jīng)籌集了數(shù)千萬美元，甚至5億或8億美元。這基本上比我們高15或20倍。但到2019年底，我們的現(xiàn)金余額已經(jīng)增長到27億元人民幣。其中，全年經(jīng)營現(xiàn)金流貢獻(xiàn)13億元。僅僅2019年第四季度，單季度貢獻(xiàn)營運(yùn)現(xiàn)金流約7億元。所以從這個(gè)角度來看，我們的現(xiàn)金積累是非常豐富的。

　　第二，如果我們看看今年的經(jīng)營現(xiàn)金流，在前9個(gè)月，我們的經(jīng)營現(xiàn)金凈流出約3300萬元人民幣，以人民幣計(jì)算。但這包括我們支付給獨(dú)立審查的費(fèi)用。如果我們將支付給律師和會(huì)計(jì)師的費(fèi)用從這個(gè)部分中剔除，因?yàn)檫@不是一項(xiàng)日常開支，盡管競爭如此激烈，我們在前9個(gè)月仍然有正的經(jīng)營現(xiàn)金流。隨著第四季度的到來，我們迎來了全年續(xù)收入最高的一個(gè)季度。我們預(yù)計(jì)將從續(xù)班活動(dòng)中獲得大量的現(xiàn)金。而這部分人次基本上沒有在銷售和市場活動(dòng)上的投資。因此，目前我們?nèi)詫θ隊(duì)I運(yùn)現(xiàn)金狀況持樂觀態(tài)度。

　　我們的現(xiàn)金余額比年初減少了一點(diǎn)。這主要是因?yàn)楫?dāng)我們發(fā)展非?？斓臅r(shí)候，我們支付了鄭州房產(chǎn)的購置費(fèi)用。此外，我們還在其他城市開設(shè)了大約15個(gè)運(yùn)營中心。這部分就需要前期支付一些裝修和租金的費(fèi)用。我們也在第二季度執(zhí)行了股票回購計(jì)劃。

　　所以在我們的經(jīng)營現(xiàn)金流方面，我們?nèi)匀挥泻軓?qiáng)的信心，但這反映了我們的組織能力。正如Larry剛才提到的，我們相信投資者或市場，他們總是會(huì)青睞擁有最高運(yùn)營效率的公司。

　　05

　　關(guān)于毛利率和K12付費(fèi)課程招生數(shù)：受季節(jié)影響最大

　　“K12正價(jià)課的付費(fèi)人次和現(xiàn)金收入展現(xiàn)出明顯的季節(jié)性。大多數(shù)的續(xù)班留存發(fā)生在第二季度和第四季度，然而大多數(shù)的招新發(fā)生在第一季度和第三季度。”

　　Mark Li：我想要這個(gè)季度的毛利率。我認(rèn)為我們有2- 4個(gè)點(diǎn)的下降，這似乎是季度環(huán)比，我的意思是，看起來比第二季度和去年的趨勢要溫和一些。但我認(rèn)為我們的ASP和規(guī)模也做得很好。我知道導(dǎo)致毛利下降的原因是什么?還有，我們對未來的趨勢有什么看法?

　　沈楠：好，謝謝你，Mark。是的，我們上個(gè)季度的毛利率，如果我們從同比的基礎(chǔ)上看，毛利率呈上升趨勢，但在季度環(huán)比趨勢上略有下降。這主要是因?yàn)榧竟?jié)性。所以當(dāng)我們的學(xué)生基數(shù)變得很大時(shí)，季節(jié)性就會(huì)表現(xiàn)出區(qū)別。在第三季度，我們提供了大量的促銷類課程，這些對收入的貢獻(xiàn)非常有限。然而，在第三季度，它仍然帶來了日常的成本，如基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)、固定勞動(dòng)力成本，希望為我們的學(xué)生，特別是促銷課的學(xué)生提供更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和服務(wù)。我們招聘輔導(dǎo)老師并進(jìn)行為期約一個(gè)月的培訓(xùn)，并幫助他們完成對學(xué)生的所有輔導(dǎo)。這些都使得我們付給輔導(dǎo)老師的工資略微增加。

　　而且，在夏天，因?yàn)槲覄倓偺岬竭^——因?yàn)榇髮W(xué)和高中的入學(xué)考試有點(diǎn)晚了，所以當(dāng)我們給學(xué)生們集中發(fā)送學(xué)習(xí)材料給學(xué)生。你可以看到學(xué)習(xí)材料的成本和收入的一部分都增加了。這就是我們看到毛利率環(huán)比下降的原因。但我們確實(shí)預(yù)見，毛利率將在第四季度回升。因?yàn)榈谒募径仁且粋€(gè)相對完整的學(xué)季，我們會(huì)為學(xué)生提供課程，而且學(xué)習(xí)材料的發(fā)送也會(huì)更加均勻。謝謝。

　　Maggie Zheng：我知道你說過盡管我們增加了營銷力度，K12 正價(jià)課付費(fèi)人次環(huán)比下降，你能解釋一下嗎?是因?yàn)檗D(zhuǎn)化率還是因?yàn)檫@個(gè)季度的學(xué)生基數(shù)縮水了?

　　沈楠：這也是由于季節(jié)性的原因。所以K12正價(jià)課的付費(fèi)人次和現(xiàn)金收入展現(xiàn)出明顯的季節(jié)性。通常情況下，大多數(shù)的續(xù)班留存發(fā)生在第二季度和第四季度，然而大多數(shù)的招新發(fā)生在第一季度和第三季度。所以在第三季度，我們大部分的正價(jià)課付費(fèi)人次是首次新用戶，這讓我們花費(fèi)很多廣告投放去吸引他們。所以相較于第二季度大部分是續(xù)班人次不需要花費(fèi)額外的費(fèi)用，成本較高。因此，第三季通常表現(xiàn)為付費(fèi)人次下降，但銷售費(fèi)用的支出上升。

　　相同的趨勢發(fā)生在第二季度和第四季度，我們預(yù)計(jì)大部分付費(fèi)人次將來自續(xù)班。如果我們只關(guān)注首次正價(jià)課付費(fèi)人次的環(huán)比，第三季度較第二季度有了55%-60%的增長。這才是真正的比較方法。我們記得這個(gè)趨勢實(shí)際上也發(fā)生在2020年第一季度。如果我們都記得的話，在2019年的最后一個(gè)季度，我們有大約110萬注冊學(xué)生。這很大一部分是由于續(xù)班。但到了2020年第一季度，我們看到付費(fèi)人次略有下降。這也是因?yàn)槲姨岬降募竟?jié)性。

　　所以展望未來，我們預(yù)計(jì)在第四季度，付費(fèi)人次將會(huì)顯著增加，然后可能在2021年第一季度，這一數(shù)字又會(huì)下降。這是因?yàn)?，如果我們有一個(gè)非常大的學(xué)生基數(shù)，我想，100萬或200萬，然后這些學(xué)生會(huì)同時(shí)做續(xù)班。僅在一個(gè)季度，他們貢獻(xiàn)的付費(fèi)人次就會(huì)超過100萬人。而當(dāng)輔導(dǎo)老師拉新時(shí)，他們就需要付出很大努力才能讓轉(zhuǎn)化每一個(gè)學(xué)生。因此，通常情況下，未來，我們會(huì)看到第一季度和第三季度付費(fèi)人次和現(xiàn)金收入環(huán)比下降。第二季度和第四季度的付費(fèi)人次和現(xiàn)金收入將會(huì)升高，這都是由于季節(jié)性的原因。謝謝。

　　06

　　小學(xué)業(yè)務(wù)投入最大，效果最明顯

　　“我們觀察到我們的小學(xué)的續(xù)班率有了顯著的提高，在最近的續(xù)班和秋季，我們確實(shí)看到小學(xué)學(xué)部的續(xù)班率同比和環(huán)比都有提升，并領(lǐng)先所有指標(biāo)。”

　　Felix Liu：管理層晚上好，非常感謝接受我的問題。我非常同意您在之前財(cái)報(bào)中提到的你會(huì)在市場費(fèi)用層面聚焦生命周期價(jià)值。你能對于這點(diǎn)說的更詳細(xì)一些么?我也好奇一個(gè)學(xué)生通常在你們的平臺多久?一個(gè)學(xué)生的平均生命周期價(jià)值是多少?

　　我的第二個(gè)問題是關(guān)于ROI。我明白你肯定是領(lǐng)先行業(yè)內(nèi)的其他公司的。相比之前的時(shí)期，你的ROI是在下降的。所以相比之前，你們在任何潛在提升ROI上的戰(zhàn)略思考是什么?

　　沈楠：小學(xué)的市場依舊是K12中最大的。所以這是我們需要花費(fèi)很多精力的市場，而最好的戰(zhàn)略總是服務(wù)我們的學(xué)生和家長使他們達(dá)到最滿意的狀態(tài)。這是我們怎么讓他們在我們的平臺停留時(shí)間長一些或者長很多的方式。這樣我們的可以提高小學(xué)學(xué)生的生命周期價(jià)值。只有這樣，我們才能在長期實(shí)現(xiàn)更長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略提升。

　　具體的，我們從以下幾個(gè)方面增強(qiáng)了我們的小學(xué)學(xué)部。首先，從教學(xué)質(zhì)量上，我們持續(xù)發(fā)力人才的招聘與培養(yǎng)。在過去幾個(gè)季度和最近，我們有不少頂尖的，家長喜愛的，有公信力的優(yōu)秀教師加入我們作為主講老師。隨著他們的加入，我們?nèi)嫔壛诵W(xué)的課程體系，提供給家長和學(xué)生提升能力和成績的兩項(xiàng)課程系統(tǒng)選擇。

　　第二，從服務(wù)端，我們特別注重我們招聘的小學(xué)輔導(dǎo)老師。我們向他們提供，如教育心理學(xué)等的培訓(xùn)讓他們可以更好地服務(wù)我們的學(xué)生和更了解年輕一代的家長。

　　第三，從我們的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品端，我們持續(xù)的對視頻直播技術(shù)進(jìn)行升級確保流暢的行課體驗(yàn)。同時(shí)我們有一個(gè)頂尖的視覺設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對教學(xué)材料進(jìn)行升級，進(jìn)一步增強(qiáng)課程互動(dòng)性。

　　所以，基于這些所有的進(jìn)步，我們觀察到我們的小學(xué)的續(xù)班率有了顯著的提高，在最近的續(xù)班和秋季，我們確實(shí)看到小學(xué)學(xué)部的續(xù)班率同比和環(huán)比都有提升，并領(lǐng)先所有指標(biāo)。所以，我想你們可能都知道的，在過去，我們小學(xué)的續(xù)班率會(huì)比初中和高中續(xù)班率略低，但是現(xiàn)在，小學(xué)的表現(xiàn)是全公司最好的。這都顯示了我們小學(xué)的策略進(jìn)展非常好。

　　而這也能部分回答你的第二個(gè)關(guān)于ROI的問題。當(dāng)我們花了很多的精力在小學(xué)，其實(shí)小學(xué)的ROI相比初中和高中是較低的。所以當(dāng)小學(xué)開始成為最主要的收入貢獻(xiàn)者，我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)我們的ROI比之前幾個(gè)季度略低。但是就像我提到的，小學(xué)學(xué)生有最大生命周期價(jià)值的潛力。我們需要做的是在生命周期價(jià)值上保持專注，而不是只注重一個(gè)或兩個(gè)季度。只有這樣，我們才能幫助小學(xué)學(xué)生在我們的平臺學(xué)習(xí)更長時(shí)間，我們也可以承受開始階段稍低一些的ROI。謝謝!

　　Tian Hou： 我有兩個(gè)問題，都很基本。第一個(gè)是你們的小學(xué)，初中，高中，人次的分成和利潤的分成是什么?這是第一個(gè)問題。第二個(gè)問題是，第三季度的平均班容是多少?這是兩個(gè)問題。

　　沈楠：對于第一個(gè)問題，我們剛剛提到在第三季度小學(xué)貢獻(xiàn)了最高的收入。并且因?yàn)樾W(xué)課單價(jià)比初高中稍低一些，所以這意味著人次上，小學(xué)的貢獻(xiàn)也多于初中和高中。對于你的第二個(gè)平均班容的問題。在第三季度，我們主講老師的平均班容達(dá)到了2800人。希望這回答了你的問題。

　　07

　　也在探索自有流量，收購樸新網(wǎng)校還未有實(shí)質(zhì)性結(jié)果

　　“關(guān)于原生流量，每家公司都在做相關(guān)類似的產(chǎn)品……我們也在觀察，我們也在做類似的探索。”

　　

　　“樸新網(wǎng)校和我們的商業(yè)運(yùn)營模式是非常一致的，我們有過這樣的溝通，但是最終的一個(gè)結(jié)果還有待于后續(xù)的溝通，到最終如果有結(jié)果的話會(huì)有一個(gè)公告。”

　　DS Kim：晚上好，謝謝接受我的問題。我有兩個(gè)問題。首先，跟進(jìn)上一個(gè)問題，我可以確認(rèn)并詢問我們是否，刨除續(xù)班和已有的學(xué)生，還能從新招的學(xué)生中獲得正向的單位經(jīng)濟(jì)模型?如果可以，你們預(yù)期的學(xué)生留存時(shí)間是多久?這是我的第一個(gè)問題。而且，如果可能，只是追問，基于獲客的變化，單位經(jīng)濟(jì)模型在暑期招生和你們現(xiàn)在招收的學(xué)生身上是否改變?這是我的第一個(gè)問題。

　　我的第二個(gè)問題，如果可以，是關(guān)于高層的戰(zhàn)略，也許陳老師可以回答。你們在中期會(huì)考慮開發(fā)新的方式增長并改變原生流量么?比如通過作業(yè)程序，像是你們的同行所做的一些平臺，就像我們過去做的。這些為了應(yīng)對的情況像是第三方渠道的流量變得太貴了。所以你們對于中期原生流量池的候選計(jì)劃是什么?同時(shí)，我注意到你們最近收購了樸新網(wǎng)校。如果可能，你能講講這背后的邏輯么?這是我的問題。謝謝。

　　沈楠：謝謝。你的第一個(gè)問題，我覺得是個(gè)特別好的問題。因?yàn)檫@是在這個(gè)行業(yè)被快速打破的事情。所以對于新招學(xué)生是否可以產(chǎn)生正向的單位經(jīng)濟(jì)模型，你可能從新聞看到很多的公司說新生的續(xù)班率會(huì)略低于已有學(xué)生。這就是當(dāng)我們思考怎么留存新生在我們的平臺更長。所以在暑期我們做了一件很重要的事。在暑期，我們觀察到很多公司放棄了暑期，因?yàn)橄裎抑疤岬降?，這個(gè)暑期比前面幾年縮短很多。事實(shí)上，暑期課程的節(jié)奏也有些混亂因?yàn)椴煌氖》菰诓煌瑫r(shí)間進(jìn)入暑假。所以我們看到很多其他公司放棄暑期而直接進(jìn)行秋季招生。但是通過我們的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)，學(xué)生留存的時(shí)間越長，續(xù)班率就會(huì)越高。

　　所以當(dāng)我們思考這個(gè)問題，我們還是從客戶的角度出發(fā)。這也就是為什么我們堅(jiān)持暑期招生，讓學(xué)生同我們經(jīng)歷完整的暑期和秋季學(xué)期。因?yàn)楫?dāng)你看一個(gè)整體的時(shí)候，它將更加系統(tǒng)性。只有當(dāng)學(xué)生經(jīng)過暑期課程，他們才能在秋季課程收獲更好的結(jié)果。當(dāng)我們進(jìn)行秋季續(xù)班的時(shí)候，我們確實(shí)看到這個(gè)策略是有效的。他們有更高的忠誠度。所以這就是為什么我們認(rèn)為我們暑期的策略是奏效的。

　　你的第二個(gè)問題是關(guān)于原生流量(Organic traffic)，像作業(yè)程序。我把這個(gè)問題給Larry。

　　陳向東：大家說到LTV的時(shí)候，我想有三個(gè)非常重要的要素，第一個(gè)是獲客成本，就是通過流量獲取而變成一個(gè)正價(jià)課的成本。第二個(gè)就是毛利率，毛利率是與一家公司的學(xué)生課程價(jià)格，以及它的運(yùn)營效率是密切相關(guān)的。其實(shí)我們看到很多公司提了一個(gè)要素、沒有關(guān)注到運(yùn)營效率的時(shí)候，最終LTV的計(jì)算是會(huì)有較大的偏差的。第三個(gè)非常重要的要素就是續(xù)費(fèi)率，而續(xù)費(fèi)率決定著生死，各家公司最終都會(huì)計(jì)算續(xù)費(fèi)率。所以把三個(gè)要素真正完美地能夠融合，具有杠桿成熟效應(yīng)的時(shí)候，LTV就會(huì)非常高，從長遠(yuǎn)來看就有巨大的優(yōu)勢。

　　關(guān)于原生流量，我想每家公司都在做類似的、相關(guān)的產(chǎn)品，關(guān)于到底是什么家校產(chǎn)品，它的效率如何，取決于一家公司在特定的階段，它用什么樣的方式去獲客，效率是最高的。我想是匹配于它的組織階段，匹配于它的組織特點(diǎn)，而最終呢，是匹配于它組織的運(yùn)營效率的。我們也在觀察，我們也在做類似的探索。

　　樸新網(wǎng)校和我們的商業(yè)運(yùn)營模式是非常一致的，我們有過這樣的溝通，但是最終的一個(gè)結(jié)果還有待于后續(xù)的溝通，到最終如果有結(jié)果的話會(huì)有一個(gè)公告。

　　沈楠：像樸新網(wǎng)校，整個(gè)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)始人和管理層，他們在教育領(lǐng)域有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。他們也有創(chuàng)新的方式獲取新的學(xué)生。這是我們一直秉承謙虛的心態(tài)想要學(xué)習(xí)的。我們開放的對待任何可能的合作與交流。至于目前，我們還沒有清晰的關(guān)于你提到的事情的計(jì)劃。如果一些實(shí)質(zhì)性的事項(xiàng)發(fā)生，我們會(huì)對外發(fā)布。謝謝。

　　08

　　關(guān)于組織架構(gòu)：已組建新高途，組織能力是護(hù)城河

　　“今年9月份，跟誰學(xué)的K12業(yè)務(wù)和高途課堂的‍K12‍業(yè)務(wù)融合成了一個(gè)新的高途課堂。”

　　“‍到目前為止有這個(gè)15000名優(yōu)秀的輔導(dǎo)老師。”

　　Alex Xie：感謝給的這個(gè)機(jī)會(huì)，有兩個(gè)問題，第一個(gè)問題就是想請管理層分享一下，組織能力是跟誰學(xué)最大的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)，能不能從員工的能力、工作的意愿和組織架構(gòu)這些方面，具體的闡釋優(yōu)勢和挑戰(zhàn)?以及尤其是在管理層對組織架構(gòu)進(jìn)行了升級之后，在這些方面發(fā)生了哪些變化。

　　第二個(gè)問題是關(guān)于管理層如何看待未來產(chǎn)品服務(wù)的一些變化的趨勢?比如是更高力度的去服務(wù)每個(gè)客戶，還是說更加豐富的各層次的產(chǎn)品，或是說覆蓋更多的年齡層。

　　陳向東：大家都知道跟誰學(xué)是一個(gè)純在線的教育公司，也是一個(gè)完全獨(dú)立的在線教育公司，所以我們的每一個(gè)數(shù)據(jù)大家都可以放大來進(jìn)行分析和解讀，通過我們的每個(gè)數(shù)據(jù)，我想大家會(huì)更好地理解在線教育行業(yè)，我們一直堅(jiān)信認(rèn)為組織能力是一個(gè)護(hù)城河，是一家公司最終能夠勝出的關(guān)鍵的能力。

　　跟誰學(xué)在創(chuàng)業(yè)的前三年也經(jīng)歷過至暗時(shí)刻，所以我講危機(jī)意識、高標(biāo)準(zhǔn)、自我批判能力、反思能力等等，始終深入了跟誰學(xué)人的血液，深入了跟誰學(xué)人的骨髓。

　　行業(yè)當(dāng)中都說跟誰學(xué)的伙伴特別具有戰(zhàn)斗力，他們所指的主要是跟誰學(xué)的伙伴們特別有學(xué)習(xí)能力，特別有利他的能力，特別有打贏勝仗的欲望和能力，我想所有的這一切都內(nèi)化在我們的日常當(dāng)中，都體現(xiàn)在我們?nèi)绾握腥恕⒓?lì)人、最大化激發(fā)人，當(dāng)然也包括如何淘汰人的運(yùn)營管理當(dāng)中。

　　今年的9月份我們把跟誰學(xué)的K12業(yè)務(wù)和高途課堂的K12業(yè)務(wù)融合成了新的高途課堂，在新的高途課堂融合之后，我想我們的人才密度更大，然后技術(shù)人才、產(chǎn)品人才、主講人才尤其是干部得以全面提升，我相信再過一段時(shí)間，我們會(huì)看到更加具有戰(zhàn)斗力，更加高效的K12品牌——高途課堂展現(xiàn)在大家面前。

　　另外，我們說到教育的時(shí)候，核心不僅是“教”而且最重要的是“育”，最重要的是有最多的、最好的、最有責(zé)任心的、最有愛的老師，我們到目前為止，有15000名優(yōu)秀的輔導(dǎo)老師，我想這是我們對于未來教育憧憬的根本保證。

　　說到在線教育的時(shí)候還有一個(gè)核心關(guān)鍵詞就是““在線”，要解決的是如何提升Engagement 度，如何能夠使得互動(dòng)、親密，如何使得學(xué)生學(xué)習(xí)有更多的喜歡，讓學(xué)生有動(dòng)力和自己產(chǎn)生強(qiáng)大的改變的欲望，這與我們的過去經(jīng)常提及的“大班教學(xué)、小班服務(wù)和個(gè)性化體驗(yàn)”是密切相關(guān)的，也是當(dāng)下在實(shí)踐的。

　　未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢核心是要去滿足客戶的需求，我們也在嘗試探索編程這樣的產(chǎn)品，我們在做新產(chǎn)品探索的時(shí)候，是匹配于我們當(dāng)下的能力，尤其是匹配我們的組織能力的，謝謝。