編者按：本文作者從2007年就開始從事咨詢師招聘及培訓(xùn)工作，他認(rèn)為，留學(xué)行業(yè)，在戰(zhàn)略決策上，選擇，比努力更重要。在留學(xué)行業(yè)30年的發(fā)展歷程中，有四個(gè)標(biāo)志性事件，分別是：留學(xué)中介資質(zhì)誕生、911事件、2008美國(guó)金融危機(jī)和2017年留學(xué)中介資質(zhì)取消。

　　文 |曹賢水

　　來(lái)源 |M College

　　在閱讀正文之前，我想請(qǐng)大家做一個(gè)思想實(shí)驗(yàn)：假設(shè)現(xiàn)在是2010年，一對(duì)優(yōu)秀的雙胞胎一起畢業(yè)，一個(gè)進(jìn)了騰訊，一個(gè)去了報(bào)社。七年之后會(huì)是什么樣呢？

　　去騰訊的那位，大概率已經(jīng)是年薪百萬(wàn)，滿街都是挖他的獵頭；而去報(bào)社的那位呢，他曾經(jīng)寄托理想的整個(gè)行業(yè)都沒了，一切都得從頭再來(lái)。

　　上面這個(gè)思想實(shí)驗(yàn)，其實(shí)是梁寧在她的得到app《產(chǎn)品思維30講》中所講的。她根據(jù)曾鳴教授在《智能商業(yè)20講》中的理論，在她的“點(diǎn)線面體的戰(zhàn)略選擇”這集里跟大家討論戰(zhàn)略選擇的問題。

　　課程最后有一段話說(shuō)的非常好：悲催的人生，就是在一個(gè)常態(tài)的面上，做一個(gè)勤奮的點(diǎn)。更悲催的人生，是在一個(gè)看似常態(tài)的面上，做一個(gè)勤奮的點(diǎn)，你每天都想著未來(lái)，但其實(shí)這個(gè)面在下沉。最悲催的人生，是在一個(gè)看起來(lái)常態(tài)的面上，做一個(gè)勤奮的點(diǎn)，其實(shí)這個(gè)面所附著的經(jīng)濟(jì)體正在下沉。

　　這個(gè)道理在留學(xué)行業(yè)里也同樣適用。

　　2007年，我開始從事咨詢師招聘及培訓(xùn)工作的時(shí)候，由于公司客戶量每年翻倍的增長(zhǎng)，我甚至不得不用一些大專畢業(yè)生來(lái)做咨詢師。我并不是學(xué)歷歧視，只是客觀的從基本素質(zhì)角度做對(duì)比。這些總體平均水平不如留學(xué)行業(yè)五大機(jī)構(gòu)新人的年輕人，在兩年之后，就可以成為獵頭的目標(biāo)。在那兩年只要說(shuō)是太傻的咨詢師，出去不愁找不到工作，不愁不加薪。

　　所以在戰(zhàn)略決策上，選擇，比努力更重要。

　　正是基于這個(gè)認(rèn)知，我給我課程的第一部分命名為：低頭修路前，先抬頭看天。當(dāng)我們了解了行業(yè)的昨天、今天，就更有可能選擇一個(gè)更好的明天。

　　所以，今天我要跟大家分享的是：影響留學(xué)行業(yè)的四個(gè)標(biāo)志性事件。

　　我認(rèn)為在留學(xué)行業(yè)30年的發(fā)展歷程中，有四個(gè)標(biāo)志性事件：留學(xué)中介資質(zhì)誕生、911事件、2008美國(guó)金融危機(jī)和2017年留學(xué)中介資質(zhì)取消。

　　中國(guó)近代留學(xué)歷史是從留學(xué)幼童容閎開始，而中國(guó)的現(xiàn)代留學(xué)則是改革開放之后。

　　大家從電影《中國(guó)合伙人》或者俞敏洪的演講中，多少會(huì)了解新東方的發(fā)展歷程。而我則因?yàn)?011年被環(huán)球雅思收購(gòu)，了解了中國(guó)第二家納斯達(dá)克上市的教育公司環(huán)球雅思的成長(zhǎng)史。比如，張永琪和張曉東夫婦的第一桶金是靠在英國(guó)大使館前賣復(fù)印的雅思考試題獲得的。

　　那個(gè)年代，中國(guó)對(duì)外是極其封閉的，國(guó)人對(duì)于外界的信息獲取渠道是極度匱乏的。擁有信息優(yōu)勢(shì)的人，就擁有話語(yǔ)權(quán)和強(qiáng)勢(shì)地位就能賺錢。信息不暢，加上暴利的吸引，各種“黑中介”滋生，很多學(xué)生被送去野雞大學(xué)。原因很簡(jiǎn)單，越差的學(xué)校越缺生源，就越有動(dòng)力給更高的返傭讓國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)多送學(xué)生。

　　于是，1999年8月24日教育部頒發(fā)第5號(hào)令，把留學(xué)中介業(yè)務(wù)定義為“特許服務(wù)行業(yè)”，所有機(jī)構(gòu)必需要先獲得教育部頒發(fā)的“自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定書”，才有資格從事相關(guān)服務(wù)。

　　最初，政策要求相關(guān)機(jī)構(gòu)交納100萬(wàn)抵押金，在那個(gè)年代，100萬(wàn)不是個(gè)小數(shù)。這個(gè)政策大大增加了機(jī)構(gòu)的違法成本，更重要的是掉了很多無(wú)誠(chéng)信、沒實(shí)力的小機(jī)構(gòu)。

　　所以說(shuō)中介資質(zhì)這項(xiàng)政策在誕生之初是很好的保護(hù)了消費(fèi)者的利益的。而且由于第二件事情，這項(xiàng)制度的弱點(diǎn)被至少延后了5年時(shí)間。

　　美國(guó)作為世界老大，有著全球最好的教育制度和教育資源，自然吸引了眾多人。

　　為了保護(hù)本國(guó)利益，美國(guó)一直有著世界上最嚴(yán)的簽證制度，比如214b移民傾向有罪假定這個(gè)邏輯。

　　世界上最嚴(yán)的簽證制度再加上“911”事件，對(duì)普通中國(guó)留學(xué)生的簽證之門基本等于關(guān)閉。像我的合伙人建軍拿到了匹斯堡的本科錄取，去簽證的時(shí)候，連著三次，一個(gè)問題沒問，直接拒了。所以他只能去新加坡讀書。清北的很多優(yōu)秀學(xué)生因?yàn)槟貌坏胶炞C只能轉(zhuǎn)投加拿大、新加坡等國(guó)家。

　　千禧年初，剛剛開始有增長(zhǎng)趨勢(shì)的美國(guó)留學(xué)，因?yàn)?11，徹底進(jìn)入寒冬。各大留學(xué)公司的美國(guó)部都沒了。所以在這個(gè)階段，留學(xué)目的國(guó)以英聯(lián)邦為主體。10年前，中國(guó)留學(xué)界老大的名字叫“澳際”。

　　而澳洲、新西蘭、英國(guó)這些留學(xué)國(guó)家完全是把留學(xué)行業(yè)當(dāng)做盈利產(chǎn)業(yè)來(lái)做的。所以只要分?jǐn)?shù)達(dá)標(biāo)、有錢，除了英國(guó)G5之外，像澳洲八大這種學(xué)校門檻相對(duì)美國(guó)的學(xué)校而言，非常低。

　　這個(gè)階段的留學(xué)申請(qǐng)大家比拼的是誰(shuí)能拿到更多的一級(jí)代理權(quán)，誰(shuí)有更能簽約的銷售，至于選校和文書意義沒那么大，這幾年作為重點(diǎn)的申請(qǐng)規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)力提升服務(wù)都沒有誕生。

　　這里我要解釋一下，我們用標(biāo)志性事件去定義一個(gè)時(shí)代的開始，更多是為了讓大家更好記憶和理解。并不是說(shuō)這個(gè)事件前后是0和1的變化。就像我舉例的2008年金融危機(jī)，大家認(rèn)為是由雷曼兄弟的破產(chǎn)開始的，但事實(shí)上這件事情在2007年就已經(jīng)很嚴(yán)重了。

　　留學(xué)行業(yè)也是如此。

　　2001年的時(shí)候，太傻超級(jí)論壇成立，2年后成為留學(xué)行業(yè)尤其是美國(guó)留學(xué)簽證的第一門戶網(wǎng)站。2003年陶謙成立北京澄懷科技有限公司，主要從事美國(guó)留學(xué)簽證輔導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。那個(gè)時(shí)期，太傻一個(gè)簽證服務(wù)就可以收費(fèi)一萬(wàn)五到兩萬(wàn)。今天美國(guó)簽證服務(wù)基本只收兩三千塊，而且大家還不能忽略十幾年來(lái)人民幣購(gòu)買力變化的因素。

　　2005年，太傻靠著論壇上各種優(yōu)秀DIY學(xué)生的分享經(jīng)驗(yàn)以及簽證服務(wù)時(shí)收集的美國(guó)大學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金發(fā)放數(shù)據(jù)，開始重點(diǎn)做美國(guó)留學(xué)申請(qǐng)服務(wù)。2006年，太傻作為美國(guó)留學(xué)申請(qǐng)的領(lǐng)軍人物，一年服務(wù)了300名學(xué)生，營(yíng)業(yè)額只有700w左右。

　　之所以拿太傻舉例，我希望大家通過(guò)它早期發(fā)展情況意識(shí)到，任何事物的發(fā)展和變化，不是一蹴而就的，都是有過(guò)程的。

　　首先，美國(guó)USNEWS排名前一百為代表的大學(xué)，他們招收留學(xué)生的目的是為了吸引全球的優(yōu)秀人才。2006年，在我合作的23名學(xué)生里，17名拿到了全額獎(jiǎng)學(xué)金錄取。其中一名去讀碩士的女生每年用自己的獎(jiǎng)學(xué)金的一部分給自己國(guó)內(nèi)的媽媽還房貸。

　　而目的上的差異就導(dǎo)致了美國(guó)大學(xué)在申請(qǐng)上具有：競(jìng)爭(zhēng)激烈、申請(qǐng)流程復(fù)雜和綜合評(píng)定這三個(gè)特點(diǎn)。

　　“什么樣的學(xué)生是有投資潛力的人才？”

　　這個(gè)問題拋給任何一個(gè)國(guó)家的任何十個(gè)人，都難以得出統(tǒng)一的答案。加上美國(guó)的建國(guó)文化極為強(qiáng)調(diào)自由、大國(guó)民小政府、州自治，公立大學(xué)和私立大學(xué)并行發(fā)展。所以這些大學(xué)的本科錄取和研究生錄取流程，錄取邏輯有著很大的差別，同一個(gè)學(xué)校的不同系錄取審核流程也往往不同，即使同系的不同教授對(duì)申請(qǐng)審核時(shí)看重的點(diǎn)也不盡相同。

　　因此原來(lái)英聯(lián)邦申請(qǐng)業(yè)務(wù)體系中，校代能反饋學(xué)生申請(qǐng)可能性，銷售直接簽約時(shí)確定申請(qǐng)名單，文案處理申請(qǐng)文書以及其他材料，傭金結(jié)算部門負(fù)責(zé)所有學(xué)生返傭結(jié)算，這樣一套標(biāo)準(zhǔn)化、高效的申請(qǐng)流程在美國(guó)非中介代理模式上完全不適用。

　　當(dāng)初留學(xué)行業(yè)里很多做得不錯(cuò)的公司想做美國(guó)業(yè)務(wù)卻做不好。因?yàn)檎麄€(gè)人員招聘、培訓(xùn)、CRM流程、績(jī)效體系都是不一樣的，這不是招幾個(gè)懂美國(guó)業(yè)務(wù)的老手能解決的問題。再往深了說(shuō)，就涉及到克里斯坦森教授的《顛覆式創(chuàng)新》中的非連續(xù)性創(chuàng)新的問題了。

　　金融危機(jī)導(dǎo)致整個(gè)美國(guó)收到了巨大的影響，大學(xué)也不例外。

　　而一名國(guó)際學(xué)生的學(xué)費(fèi)是本土、本州學(xué)生的一倍以上，招收中國(guó)自費(fèi)學(xué)生，對(duì)缺錢的美國(guó)大學(xué)來(lái)說(shuō)是一筆非常合算的生意。在2008、2009年，美國(guó)留學(xué)圈會(huì)有“水校”這個(gè)概念。像哥大的工程院就因?yàn)殇浫￠T檻的降低就不幸躺槍。越來(lái)越多的本科項(xiàng)目、碩士項(xiàng)目中國(guó)學(xué)生比例大幅增長(zhǎng)。在我2005年感嘆中國(guó)留學(xué)生為英國(guó)貢獻(xiàn)20億英鎊的時(shí)候，現(xiàn)在的中國(guó)留學(xué)生已經(jīng)給美國(guó)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)了80多億美金。

　　通過(guò)以上現(xiàn)象，大家不難明白為什么金融危機(jī)會(huì)導(dǎo)致美國(guó)大學(xué)生全面放開對(duì)中國(guó)學(xué)生的招生。

　　單是因?yàn)樨?cái)務(wù)壓力，并不能讓美國(guó)大學(xué)占領(lǐng)整個(gè)中國(guó)留學(xué)行業(yè)的半壁江山。與之對(duì)應(yīng)的還有兩個(gè)大的時(shí)代背景：中國(guó)加入WTO，以及美國(guó)金融危機(jī)后我國(guó)政府推出的四萬(wàn)億經(jīng)濟(jì)刺激政策。

　　一方面中國(guó)加入WTO，讓中國(guó)制造占領(lǐng)全球，中國(guó)有了令西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家們看不懂的30多年經(jīng)濟(jì)騰飛的奇跡。伴隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，土地開始急劇增值，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)歷了二三十年的連續(xù)高速增長(zhǎng)?？偟膩?lái)說(shuō)，中國(guó)人越來(lái)越有錢了。

　　另一方面，2008年金融危機(jī)全面爆發(fā)之后，溫總理宣布的4萬(wàn)億的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃，其中很多錢都流向了房地產(chǎn)。十年后的今天，很多人對(duì)4萬(wàn)億計(jì)劃提出了批評(píng)。但中國(guó)的房地產(chǎn)的確經(jīng)歷了一段瘋狂的增長(zhǎng)。我當(dāng)初6000多一平買的房子，價(jià)格高的時(shí)候能到5萬(wàn)多一平，現(xiàn)在也得4萬(wàn)多。

　　這也很好的印證了曾鳴教授點(diǎn)線面體理論的正確性。跟隨著中國(guó)這個(gè)巨大上升的經(jīng)濟(jì)體，無(wú)論你是從事外貿(mào)，還是從事房地產(chǎn)，還是從事鋼材、水泥、建筑承包、金融行業(yè)，或者是參與買房的散戶，所有經(jīng)濟(jì)體上的點(diǎn)都獲得了巨大的回報(bào)。而人民幣對(duì)美元的匯率也在發(fā)生著很大的變化，從當(dāng)初的8到6。

　　再加上中國(guó)人對(duì)教育的重視，很多父母是很能犧牲自己利益來(lái)支持孩子教育的，比如我一個(gè)去牛津讀博士的學(xué)生，他父母為了湊簽證保證金賣掉家里一套房子來(lái)支持孩子留學(xué)。當(dāng)美國(guó)這個(gè)擁有全球最優(yōu)質(zhì)大學(xué)資源的國(guó)度敞開了大門時(shí)，我們就見證了中國(guó)赴美留學(xué)人數(shù)連續(xù)多年的兩位數(shù)增長(zhǎng)率。

　　當(dāng)美國(guó)留學(xué)成為主流，整個(gè)留學(xué)行業(yè)從相對(duì)初級(jí)的agent代理模式變成了更有技術(shù)含量的智力、信息咨詢服務(wù)。

　　這樣的變化則讓中介資質(zhì)這個(gè)十年前的東西難以適應(yīng)。在2009年，行業(yè)里的中介協(xié)會(huì)為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由當(dāng)時(shí)五大的老大牽頭，以沒有中介資質(zhì)為由打擊太傻。

　　因?yàn)橹薪橘Y質(zhì)導(dǎo)致的壟斷效應(yīng)，偌大一個(gè)上海，居然只有十幾家有資質(zhì)的留學(xué)公司，北京在發(fā)出400多家中介牌照之后，再不頒發(fā)新的資質(zhì)。所以太傻作為美國(guó)業(yè)務(wù)的全國(guó)第一，也無(wú)法取得資質(zhì)。最后只能收購(gòu)一個(gè)小中介獲得資質(zhì)。

　　很多大公司想創(chuàng)業(yè)的人，要么不得不掛靠一些中介交30%的掛靠費(fèi)，要么就背著個(gè)黑中介的名頭游走在灰色邊緣。這種壟斷必然導(dǎo)致行業(yè)的進(jìn)步速度緩慢，嚴(yán)重跟不上用戶快速增長(zhǎng)的需求。

　　這種矛盾在金融危機(jī)爆發(fā)差不多十年的時(shí)間里越來(lái)越嚴(yán)重。所以2017年，又出了一個(gè)對(duì)留學(xué)行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的標(biāo)志性事件：中介資質(zhì)被取消。

　　這個(gè)規(guī)定的出臺(tái)給了所有人一個(gè)信號(hào)：留學(xué)行業(yè)全面進(jìn)入市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)階段。壟斷者的優(yōu)勢(shì)逐漸消失，大家各自憑真本事吃飯。

　　所以大量的工作室、以及和創(chuàng)這樣在某些領(lǐng)域有特長(zhǎng)的中小公司像雨后春筍一樣冒了出來(lái)。老大們的市場(chǎng)份額開始被瓜分，行業(yè)五大中的一家快速?gòu)睦洗笪恢蒙系袅讼聛?lái)，營(yíng)業(yè)額急劇下降。現(xiàn)在，五大實(shí)際意義上只剩了兩大。

　　在這樣的局勢(shì)下，各家機(jī)構(gòu)沒有了高高在上的資本，都開始不得不一方面努力做好留學(xué)服務(wù)，另一方面尋找各種更低成本的營(yíng)銷渠道和方式。

　　所以在我看來(lái)，雖然中介資質(zhì)取消時(shí)間不久，但是在下一個(gè)十年，這件事情會(huì)像前面3個(gè)事件一樣，成為留學(xué)行業(yè)的標(biāo)志性事件。從現(xiàn)在開始，留學(xué)服務(wù)將進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代。而這個(gè)時(shí)代服務(wù)的邏輯和側(cè)重點(diǎn)，我將會(huì)在下一講：留學(xué)行業(yè)究竟是個(gè)什么行業(yè)中和大家交流。

　　我上面說(shuō)了一些細(xì)節(jié)，不是為了滿足大家的八卦心理，而是希望大家通過(guò)這些歷史畫面感讓大家更好體會(huì)到一個(gè)行業(yè)的變遷，這樣有利于思考未來(lái)。

　　本文節(jié)選自M College 《優(yōu)秀顧問養(yǎng)成計(jì)劃》

　　曹賢水，和創(chuàng)留學(xué)聯(lián)合創(chuàng)始人、知乎高人氣咨詢師，M College簽約講師