?編者按：紅黃藍(lán)在IPO研報(bào)中，分析了主營業(yè)務(wù)情況，包括私立幼兒園運(yùn)營、親子園、幼兒家庭教育產(chǎn)品三部分，以及目前幼教市場的整體情況。

　　一、 國內(nèi)幼兒教育服務(wù)業(yè)概況國內(nèi)幼兒教育是針對(duì)0-6歲年齡段兒童，通常分為正規(guī)教育（formal education）和非正式教育（informal education），前者主要是在幼兒園內(nèi)完成，后者包括家庭教育、在親子園等非正式場所完成的啟蒙教育等。

　　得益于特定發(fā)展階段的宏觀經(jīng)濟(jì)高增速、穩(wěn)步推進(jìn)的城市化進(jìn)程、不斷壯大的中產(chǎn)階層、持續(xù)增長的可支配收入，以及兩孩政策，將推動(dòng)中國幼兒教育服務(wù)市場繼續(xù)保持較高增速。

　　Frost & Sullivan預(yù)計(jì)未來五年，國內(nèi)幼兒教育服務(wù)市場的規(guī)模將從2016年的4716億元人民幣增長到2021年的9200億元人民幣，復(fù)合年均增長率為14.3%。

　　1. 私立幼兒園

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2016年末，國內(nèi)幼兒園總量超過23.7萬家，在校人數(shù)超過4410萬，大約有75.1%的學(xué)齡前兒童在幼兒園就讀，接受正規(guī)幼兒教育。其中，41.5%的學(xué)齡前兒童是在私立幼兒園接受早教服務(wù)，占比超過公立幼兒園的33.6%。根據(jù)教育行業(yè)十三五規(guī)劃，到2020年學(xué)齡前兒童進(jìn)入幼兒園接受正規(guī)幼兒教育的比例要提高到85%。

　　教育方面的財(cái)政預(yù)算總量相對(duì)匱乏，投放也高度不均衡，加之其天然的敏銳性、靈活性、創(chuàng)新性和多元化，為私立幼兒園的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。近年來，隨著許多私立幼兒園的發(fā)展壯大，提供的幼教服務(wù)更加專業(yè)、完善、優(yōu)質(zhì)，中國家長對(duì)私立幼兒園的接受度和認(rèn)可度越來越高。最近，政府出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)政策和法規(guī)，為私立幼兒園產(chǎn)業(yè)接下來的發(fā)展提供了更好的機(jī)遇。

　　預(yù)計(jì)未來五年，私立幼兒園在校生總量的復(fù)合年均增長率為6.9%。私立幼兒園的營收規(guī)模將從2016年的1479億元人民幣上升到2021年的2984億元人民幣，復(fù)合年均增長率達(dá)到15.2%，除了在校生規(guī)模的增長，市場對(duì)雙語教學(xué)等高端教育服務(wù)需求的增多也促進(jìn)了營收規(guī)模的擴(kuò)大。

　　目前，私立幼兒園市場仍處在高度分散的狀態(tài)，大量的私立幼兒園為小規(guī)模的當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商所有并管理。只有極少數(shù)已經(jīng)積累豐富管理經(jīng)驗(yàn)的私立幼兒園運(yùn)營商依托發(fā)展特許經(jīng)營加盟商的模式實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域構(gòu)建幼兒園教育服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)2016財(cái)年?duì)I收規(guī)模計(jì)算，私立幼兒園市場前五大運(yùn)營商TOP5的市場占比僅有可憐的1.3%；紅黃藍(lán)教育作為No.1，占比也只有0.4%。市場集中度的提高，將是紅黃藍(lán)教育這類大型運(yùn)營商接下來非常重要的發(fā)展空間。

　　2. 親子園

　　截至2016年末，國內(nèi)大約有60500家親子園，超過1580萬學(xué)齡前兒童報(bào)名上課，在父母的帶領(lǐng)下接受啟蒙教育。預(yù)計(jì)到2021年，報(bào)名學(xué)習(xí)的學(xué)齡前兒童總數(shù)將達(dá)到2730萬，市場規(guī)模從2016年的1286億元人民幣增至2710億元人民幣，復(fù)合年均增長率達(dá)到16.1%。

　　影響親子園產(chǎn)業(yè)發(fā)展的因素和私立幼兒園類似。目前親子園分布還很不均衡，主要集中在東部沿海區(qū)域和人口稠密省份的中心城市，全國親子園的平均覆蓋率僅為每1000個(gè)幼兒0.6家，明顯低于一線城市的每1000個(gè)幼兒2.5家。

　　市場格局也是高度分散，TOP5運(yùn)營商的2016年收入占比僅為0.23%，比私立幼兒園市場還分散。紅黃藍(lán)教育1998年由親子園起步，是國內(nèi)親子園運(yùn)營的先驅(qū)，目前規(guī)模排名第一，市場占比約0.13%。

　　所以，親子園未來的發(fā)展空間主要來自向三四五線城市滲透和市場集中度的提高。

　　3. 幼兒家庭教育產(chǎn)品

　　幼兒家庭教育產(chǎn)品包括一系列各式各樣的教具和教育方案，比如家庭教育套件、幼兒教具、書籍、單詞卡、教學(xué)軟件、教學(xué)玩具等，是幼兒園、親子園教育的補(bǔ)充和課程的延伸。預(yù)計(jì)未來五年，幼兒家庭教育產(chǎn)品市場將保持18.3%的復(fù)合年均增長率，達(dá)到481億元人民幣的規(guī)模。市場主要玩家有望憑借種類齊備且持續(xù)改進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)來獲得更好的發(fā)展機(jī)遇。

　　4. 行業(yè)趨勢

　　——市場整合

　　幼兒園和親子園的市場格局高度分散，具備高端服務(wù)質(zhì)量和跨區(qū)域管理能力的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者將逐步獲得更大的規(guī)模效益，在市場整合過程中擁有巨大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。

　　——對(duì)合格幼兒教師的需求持續(xù)增長

　　——對(duì)高質(zhì)量多樣化課程有巨大市場需求

　　包括對(duì)個(gè)性化課程設(shè)置、線上線下結(jié)合、國際化教學(xué)內(nèi)容、雙語教學(xué)等的需求隨著家庭購買力的增強(qiáng)而不斷持續(xù)增長。

　　——幼兒教育正在從幼兒園向親子園和家庭教育場景拓展延伸

　　——對(duì)雙語教學(xué)、課程設(shè)置及教學(xué)內(nèi)容國際化的高端幼兒園的需求

　　——三四線城市及農(nóng)村地區(qū)對(duì)優(yōu)質(zhì)幼兒園教育的巨大需求潛力正在釋放

　　——利用現(xiàn)有設(shè)施及網(wǎng)絡(luò)向日托中心等相鄰業(yè)務(wù)拓展的機(jī)遇。

　　5. “直營+加盟”的商業(yè)模式

　　國內(nèi)大型的私立幼兒園、親子園運(yùn)營商普遍采用了“直營+加盟”的商業(yè)模式。這種模式的典型操作是，先通過建立一定數(shù)量的教學(xué)機(jī)構(gòu)來積累教學(xué)、服務(wù)、營銷、管理方面的經(jīng)驗(yàn)和資源，建立品牌和口碑，然后到其他區(qū)域設(shè)立直營機(jī)構(gòu)作為旗艦店展示品牌和教學(xué)能力，再通過特許加盟形式在區(qū)域內(nèi)構(gòu)建幼兒教育服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。運(yùn)營商通過向加盟商提供品牌、培訓(xùn)、咨詢、督導(dǎo)和教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方案、教材教具等獲得持續(xù)性收入。

　　“直營+加盟”商業(yè)模式的特點(diǎn)是：

　　——輕資產(chǎn)，較單純的直營模式，教育網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張速度更快、成本更低、覆蓋區(qū)域也能更廣闊。

　　——標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，運(yùn)營商將自營中不斷積累的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化、程序化，然后傳遞給各加盟商，以保證教學(xué)服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營管理水平的持續(xù)優(yōu)化。

　　——更強(qiáng)的本地化競爭力，運(yùn)營商對(duì)加盟商進(jìn)行教學(xué)質(zhì)量和運(yùn)營水平集中化管理，對(duì)其專業(yè)能力進(jìn)行加持的同時(shí)，也賦予本地加盟商足夠的獨(dú)立性，使其能夠靈活應(yīng)對(duì)本地市場的具體情況，因地制宜，實(shí)施一些本土化的運(yùn)營策略，以獲得更強(qiáng)的適應(yīng)性和競爭力。

　　特許加盟經(jīng)營遇到的挑戰(zhàn)主要是，如何吸引到并留住高質(zhì)量加盟商，如何保證加盟機(jī)構(gòu)教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)水平與自營機(jī)構(gòu)的一致性，如何激勵(lì)加盟商對(duì)教學(xué)設(shè)施進(jìn)行持續(xù)的投資和升級(jí)，以及在相對(duì)固定的加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)之外獲得更多的收入來源。

　　二、 公司主營業(yè)務(wù)概況

　　紅黃藍(lán)教育的主營業(yè)務(wù)可以分為三部分：

　　1. 私立幼兒園運(yùn)營

　　面向2~6歲學(xué)齡前兒童，目前建有80家直營幼兒園和175家加盟幼兒園，覆蓋國內(nèi)130個(gè)縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，統(tǒng)一使用“紅黃藍(lán)幼兒園”品牌，包括少量提供雙語教學(xué)的高端幼兒園（Premium kindergarten）和政府實(shí)施嚴(yán)格限價(jià)的普惠性幼兒園（Inclusive kindergarten）。

　　一家典型的紅黃藍(lán)幼兒園占地2500平方米左右，室內(nèi)建筑面積3000平方米。新建幼兒園從取得物業(yè)租賃權(quán)到正式開業(yè)運(yùn)營的籌備期通常為6~10個(gè)月，另外還需要3~4年的成長期，讓學(xué)生數(shù)量趨近于設(shè)計(jì)容量。所以，一家新建幼兒園至少需要運(yùn)營4年多時(shí)間才能進(jìn)入成熟期。直營幼兒園的收入主要來自學(xué)費(fèi)，籌備期和成長期直營幼兒園的數(shù)量占比將直接影響營收規(guī)模、運(yùn)營效率和盈利水平。2016財(cái)年進(jìn)入成熟期的直營幼兒園有32家，占直營幼兒園總數(shù)的41.5%，2017年上半年為34家，占直營總數(shù)的42.5%。

　　目前的80家直營幼兒園分布在23個(gè)城市，在北京的24家幼兒園全部屬于直營，在重慶的10家幼兒園中有9家是直營。大部分紅黃藍(lán)幼兒園定位于中端市場，學(xué)費(fèi)區(qū)間在900~5000元/月；少數(shù)高端雙語幼兒園學(xué)費(fèi)在5000~10000元/月。2016財(cái)年直營幼兒園學(xué)費(fèi)收入為7320萬美元，占總營收的67.5%；2017年上半年直營幼兒園學(xué)費(fèi)收入4620萬美元，占總營收的71.8%。直營幼兒園運(yùn)營是紅黃藍(lán)教育的核心業(yè)務(wù)。

　　目前，紅黃藍(lán)教育在23個(gè)省級(jí)行政區(qū)建有175家加盟幼兒園，另外還有288家加盟幼兒園正在籌備和建立中。公司來自加盟幼兒園的收入主要包括啟動(dòng)期的一次性初始加盟費(fèi)、后續(xù)按年收取的加盟費(fèi)，以及品牌使用費(fèi)、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)、課程費(fèi)、教具費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等。幼兒園特許加盟的協(xié)議期一般為5年，到期后如果續(xù)簽還要收取續(xù)期費(fèi)用（renewal fee）。根據(jù)招股書估算，來自加盟幼兒園的收入占比約為7%~10%。

　?。t黃藍(lán)教育向加盟幼兒園收取的費(fèi)用類型及頻率 摘自：中泰證券研究所）

　　2. 親子園運(yùn)營

　　親子園面向0~6歲學(xué)齡前兒童及其家長，提供形式多樣、內(nèi)容豐富的啟蒙教育課程，并為幼兒園和小學(xué)的入學(xué)提供預(yù)備課程。紅黃藍(lán)親子園的經(jīng)營面積通常為500~800平方米，多樣化的課程安排可以吸引不同收入水平的家庭。目前共建有8家旗艦?zāi)Ｊ健⑹痉缎再|(zhì)的直營店和845家加盟店，覆蓋了比紅黃藍(lán)幼兒園網(wǎng)絡(luò)更加廣泛的259個(gè)縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，服務(wù)了大約9900萬學(xué)齡前兒童。

　　直營親子園的收入主要來自課程費(fèi)，每節(jié)課程通常40~50分鐘，費(fèi)用從100~400元不等，家長通過預(yù)付費(fèi)卡購買課程，從48節(jié)~150節(jié)課不等。如果未使用課程數(shù)量超過一半，家長可以選擇退款但必須扣除手續(xù)費(fèi)；如果未使用課程數(shù)等于或少于一半，不允許退款。據(jù)招股書數(shù)據(jù)估算，8家直營親子園在2016財(cái)年貢獻(xiàn)了總營收的4.6%，2017年上半年為總營收的3%。

　　來自加盟親子園的收入結(jié)構(gòu)與加盟幼兒園類似，雖然加盟親子園數(shù)量最為龐大，但貢獻(xiàn)的營收比例估計(jì)僅為5%~7%。另外，招股書披露，2017年上半年有75家加盟親子園協(xié)議到期，其中66家選擇了續(xù)約，續(xù)約比例88%。

　　3. 幼教課程、服務(wù)及產(chǎn)品的銷售

　　紅黃藍(lán)教育通過加盟幼兒園、加盟親子園，以及2016年7月成立的紅杉優(yōu)幼聯(lián)盟（Hong Shan Enable Alliance）推廣銷售自己設(shè)計(jì)開發(fā)的幼兒教育課程，自己或第三方開發(fā)的幼兒教育用品、教育軟件、幼兒教育解決方案等，以獲得授權(quán)費(fèi)和銷售收入等。從2014年開始，紅黃藍(lán)教育已經(jīng)編寫了40多種幼兒教育課本。

　　目前，已經(jīng)有37個(gè)來自不同地區(qū)的參與者加入紅杉優(yōu)幼聯(lián)盟，有82家非關(guān)聯(lián)幼兒園采購了紅杉優(yōu)幼聯(lián)盟幼兒教育課程，用于補(bǔ)充或替代自己的課程。來自聯(lián)盟一次性加盟費(fèi)，課程授權(quán)費(fèi)，產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案銷售的收入在持續(xù)增長。

　　報(bào)告期內(nèi)，來自產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的營收占比持續(xù)提高——2016財(cái)年，占總營收的11.6%；2017年上半年，提高到總營收的12.6%，大幅超越同期特許加盟費(fèi)的營收占比9.7%。

　　4. 公司實(shí)力

　　紅黃藍(lán)教育是國內(nèi)規(guī)模領(lǐng)先的幼兒園、親子園運(yùn)營商，極少數(shù)可以在全國范圍內(nèi)全面提供幼兒教育產(chǎn)品和服務(wù)的公司，覆蓋幼兒園、親子園教育，家庭教育產(chǎn)品及服務(wù)，“紅黃藍(lán)“被國家工商總局認(rèn)定為馳名商標(biāo)。

　　紅黃藍(lán)教育與美國埃里克森兒童發(fā)展研究院（Erikson Institute）達(dá)成戰(zhàn)略合作，建立了比較完善的教師篩選、認(rèn)證、培訓(xùn)系統(tǒng)，以保證幼兒教育的教學(xué)質(zhì)量。

　　另外，公司還設(shè)立了高度標(biāo)準(zhǔn)化的幼兒園、親子園運(yùn)營系統(tǒng)，并有59位專職的特許經(jīng)營管理人員，讓加盟幼兒教育機(jī)構(gòu)也能保持良好的教育品質(zhì)。

　　公司具備獨(dú)立的幼兒教育教材、課程、教具開發(fā)能力。編寫過40多種幼兒教育課本。

　　5. 發(fā)展策略

　　——加快幼兒教育機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的拓展

　　直營幼兒園貢獻(xiàn)了紅黃藍(lán)總營收的七成多，是核心業(yè)務(wù)，公司計(jì)劃在人口多、消費(fèi)力強(qiáng)、盈利前景好的城市，收購或新建直營幼兒園，增強(qiáng)“紅黃藍(lán)”品牌的影響力和認(rèn)可度，收購對(duì)象包括但不限于網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的高質(zhì)量加盟幼兒園。公司還有計(jì)劃增設(shè)更多提供雙語教學(xué)服務(wù)、國際課程的高端幼兒園。提升品牌形象和盈利水平。

　　此外，紅黃藍(lán)教育會(huì)考慮收購海外優(yōu)質(zhì)幼兒園運(yùn)營商的可行性，將海外優(yōu)質(zhì)課程、先進(jìn)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、高水平人力資源都引入到國內(nèi)發(fā)展高端幼兒園。

　　同時(shí)，還要進(jìn)一步擴(kuò)大加盟幼兒園網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模和拓展速度。利用紅杉優(yōu)幼聯(lián)盟吸引更多合作伙伴向第三方幼兒園提供產(chǎn)品和服務(wù)。

　　—— 優(yōu)化現(xiàn)有直營幼兒園的利用率

　　通過優(yōu)化場地劃分和功能設(shè)置，在法律法規(guī)允許和不影響學(xué)生體驗(yàn)的條件下，提高現(xiàn)有直營幼兒園的班級(jí)數(shù)量和每班學(xué)生容量，優(yōu)化運(yùn)營效率和盈利能力。

　　加強(qiáng)開發(fā)優(yōu)質(zhì)課程和教學(xué)內(nèi)容的能力，平穩(wěn)合理地提高直營幼兒園的學(xué)費(fèi)；提供更豐富的課堂外教育服務(wù)和產(chǎn)品，增加收入渠道和利潤率。

　　—— 加強(qiáng)對(duì)教職人員的培訓(xùn)和福利

　　通過更具競爭力的薪資福利待遇、更充分的培訓(xùn)升遷機(jī)會(huì)留住高質(zhì)量的教職人員。計(jì)劃投資從事幼兒教育師資培訓(xùn)的專業(yè)教育機(jī)構(gòu)，以便高效、準(zhǔn)確、低成本的獲得優(yōu)質(zhì)師資。

　　—— 尋求產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的新機(jī)會(huì)

　　通過戰(zhàn)略收購或投資，在幼兒教育產(chǎn)業(yè)鏈上尋求新的市場機(jī)會(huì)。比如，投資教師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)/學(xué)校，將其改造為專注于幼兒教育領(lǐng)域師資培養(yǎng)的教育研究機(jī)構(gòu)，不僅降低教師的招聘周期和成本，還能獲得教師培訓(xùn)收入；投資或收購教育產(chǎn)品研發(fā)制造商進(jìn)一步切入幼兒家庭教育市場。