近日，在線少兒美術(shù)小班課品牌畫啦啦母公司六一教育推出AI互動課產(chǎn)品“咕比AI課”，以期進入幼兒啟蒙及下沉市場。據(jù)六一教育創(chuàng)始人李偉透露，今年六一教育的營收目標是10億元。

　　在消費升級、技術(shù)發(fā)展的大背景下，畫啦啦所在的在線少兒美術(shù)市場近幾年熱度不斷攀升，近幾年迎來資本的多輪加注后，競爭也愈發(fā)激烈。

　　這一賽道的頭部選手在解決供應鏈的問題后，也逐漸實現(xiàn)了初步的規(guī)模化。截至今年4月，畫啦啦注冊學員超700萬，付費學員超50萬;小燈塔付費學員超500萬，活躍用戶超200萬。

　　六一教育總部。10月的廣州，暑氣依然難掩。

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　　在線少兒美術(shù)搶灘AI課

　　“我們發(fā)現(xiàn)，即使是八九十塊錢的小班課價格還是很難滿足下沉市場的需求，他們需要好的美育教育，但他們掏不出那么多錢。我們想，該怎么把好的美術(shù)教育通過不同產(chǎn)品來觸達。”李偉回顧道。

　　在今年年初的一次管理層會議后，作為在線少兒教育平臺的六一教育決定著手研發(fā)面向下沉市場的AI課產(chǎn)品。經(jīng)過長達半年的產(chǎn)品打磨和測試后，今年9月，咕比AI課正式上線。

　　(咕比AI課課程打磨的12道工序)

　　據(jù)了解，咕比美術(shù)AI課是基于3-8歲兒童身心發(fā)展特點推出的智能在線素質(zhì)教育產(chǎn)品，課堂采用“趣味情景動畫+AI互動技術(shù)”，每節(jié)AI課在15分鐘左右，配合定制化的學習社群服務。

　　在課程內(nèi)容方面，咕比美術(shù)AI課目前已推出K1、K2、K3三個階段課程，每個階段覆蓋兩個年齡層。目前其已沉淀450節(jié)螺旋進階式課程，超過1000個動畫視頻，超過450幅繪畫作品，超過3600個AI互動，超過180個繪畫技巧等。

　　據(jù)介紹，咕比美術(shù)AI課采用3A+T立體式教學法：“3A”指動畫故事課堂(Animation story teaching)，AI互動(AI interaction)，魔法教具盒子(Art Box每月配備一個教具盒子，一課一個獨立包裝)。“T”是美術(shù)導師(Teacher)，每節(jié)課都有真人名師作畫示范，課后還有1V1老師點評輔導。

　　“孩子就是天生的游戲玩家，在玩的過程中讓孩子學到東西;孩子也是天生藝術(shù)家，在玩的過程中去發(fā)揮他們的創(chuàng)意。”李偉說。

　　據(jù)李偉介紹，咕比AI課在上線首月即獲得大量用戶注冊。

　　之所以選擇在此時推出AI課，背后有多方面因素：

　　1.節(jié)省人力成本。

　　在需求端，六一教育用戶規(guī)模不斷增長。截至今年4月，畫啦啦注冊學員超700萬，付費學員超50萬;小燈塔付費學員超500萬，活躍用戶超200萬。

　　盡管跟1V1模式相比，小班課能在一定程度上減少對師資的依賴。但也有投資人認為，“在線小班模式并沒有真正解決人力模型的問題，依然需要大量招聘老師”。

　　因此可以看到，在供給端，六一教育的老師規(guī)模不斷攀升。截至目前，在六一教育的2000余名員工中，有近1300名全職老師，其還在廣州、武漢、西安等地的美院附近設有教師培訓基地。

　　而AI課的推出，則完全降低了課程對主講老師的依賴，課程全環(huán)節(jié)只有點評環(huán)節(jié)由輔導老師這一真人角色實時介入，極大地節(jié)省了人力成本。

　　此外，李偉表示，AI課后的作業(yè)點評輔導也為畫啦啦的老師提供了更多的創(chuàng)收途徑。“老師們收入越高，在我們平臺也就越穩(wěn)定。”

　　與有的在線少兒美術(shù)品牌采用專職老師不同的是，六一教育的老師皆為全職。這也就意味著，其師資成本或許遠高于同賽道選手。

　　2.用戶分層，完善產(chǎn)品矩陣。

　　截至目前，六一教育已形成包括畫啦啦小班課、畫啦啦小燈塔、咕比AI課在內(nèi)的產(chǎn)品矩陣。

　　“單一產(chǎn)品是非常難存活的。所以我們從一開始就在搭建素質(zhì)教育生態(tài)閉環(huán)。我們的重心慢慢演化成兩個方向——流量主要集中在小燈塔通識課，畫啦啦小班課及咕比AI課更多的是做服務，把服務做好，把轉(zhuǎn)介紹做好。”

　　不同于畫啦啦小班課面向的是一二線城市的白領家庭，咕比AI課切入的是更下沉的市場。

　　在年齡層上，咕比AI課面向3-8歲孩子，在K2-K3階段的孩子可以跟畫啦啦小班課的用戶群(5-12歲)無縫銜接，起到流量承接作用。

　　3.抓住市場紅利期。

　　對當下的六一教育而言，一方面是要持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容;另一方面，為抓住市場紅利期，也要加速搶占市場。

　　“整個現(xiàn)在六一在做的事情，我們認為還是處在一個比較舒服的狀態(tài)中。我們尤其會在咕比AI課和小燈塔內(nèi)容擴充這方面做些更大膽的嘗試。”

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，AI課的推出也意味著輔導老師的任務加重。不管是AI課還是大班直播課都在大量用輔導老師，其實“主課”就相當于是過去的“課件”，只是做了升級。最后核心還是在輔導老師要懂教育、教學。所以過去的老師變?yōu)榱溯o導老師，并且承擔大量的服務工作。從本質(zhì)上來說，并沒有改變過去教培行業(yè)規(guī)?；囵B(yǎng)老師授課的邏輯。最后，誰的老師能夠培養(yǎng)的得好，誰就能取勝。

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　　用戶分層：小燈塔引流轉(zhuǎn)化，AI課面向下沉市場，畫啦啦小班課聚焦一二線城市

　　目前，六一教育已經(jīng)形成了包含畫啦啦小班課、咕比AI課以及小燈塔通識教育在內(nèi)的三大產(chǎn)品生態(tài)。

　　畫啦啦這一品牌雖然成立于2015年，但其模式經(jīng)歷了數(shù)次轉(zhuǎn)型更迭：在2018年前，畫啦啦并沒有穩(wěn)定的產(chǎn)品形態(tài)，而是在不斷測試不同的產(chǎn)品形態(tài)(甚至探索過錄播模式、1V1模式)和商業(yè)模式，最終決定在2018年年底全部切成1V8直播小班課。

　　而在2019年，為平衡老師產(chǎn)值和用戶體驗，畫啦啦由1V8的小班課切換為1V6是從商業(yè)價值和可持續(xù)性兩方面進行考慮的。

　　“商業(yè)模型方面，2019年，我們算了一筆賬，當時覺得1V6不錯，1V8更好，但我們想給孩子更好的課堂氛圍。另外，我們認為小班課的班級氛圍對孩子學習效果的影響非常明顯。”

　　這也奠定了今天畫啦啦小班課的產(chǎn)品形態(tài)：面向5-12歲孩子，1V6的小班，三固定的模式(固定時間、固定老師、固定同學)。

　　也是在2018年，畫啦啦正式推出小燈塔通識課，用戶群主要是3-12歲的孩子，內(nèi)容涵蓋自然科普、人文歷史、藝術(shù)啟蒙、STEM科學、性格培養(yǎng)等，“可視為一個在線版的孩子的百科全書”。而在2019年，小燈塔快速起量，付費學員超300萬，截至今年4月，其付費學員超500萬，活躍用戶超200萬。

(六一教育用戶規(guī)模)

　　在知識付費已過了最初紅利期的2018-2019年，小燈塔為什么會有這樣的增長?李偉表示，在小燈塔成立之初，最初起量以當時畫啦啦的百萬注冊用戶為基礎，而在后來，小燈塔通識課則憑借拼購模式、低客單價等不斷積累用戶，逐漸反哺畫啦啦小班課。

　　“公司的產(chǎn)品矩陣形成閉環(huán)之后帶來的是用戶生命周期的提升，這個價值很大。”李偉如是表達這一產(chǎn)品矩陣的意義。

　　在李偉看來，這三大產(chǎn)品形成了一套用戶分層、層層轉(zhuǎn)化的金字塔式邏輯。

　　(六一教育產(chǎn)品矩陣)

　　“從最底層的小燈塔開始，目前我們已經(jīng)覆蓋超過700萬用戶，特別是在一線城市覆蓋已經(jīng)超過20%，小燈塔現(xiàn)在自身是盈利的狀態(tài)，同時也向小班課提供流量支持。所以我們公司在小班課和AI課方面并不需要投入大量的市場費用，也可以支撐這兩個產(chǎn)品很好地發(fā)展。”

　　在李偉看來，小燈塔不僅是一個流量池，更是一個用戶平臺。“流量池只是一個導流作用，但作為用戶平臺，我們還要挖掘平臺用戶的價值。”如何通過數(shù)據(jù)挖掘來反哺業(yè)務，也是團隊目前正在研究的方向之一。

　　畫啦啦小班課面向一二線城市白領家庭，咕比AI課更多面向三四線城市，甚至更下沉的市場。同時，咕比AI課和畫啦啦小班課這兩個產(chǎn)品也對小燈塔用戶進行分層，可以篩選出其中高價值、高凈值的家庭，用更好的服務去滿足他們。

　　據(jù)李偉透露，“現(xiàn)在公司外部的流量占比不到一半。目前，我們在小燈塔投放的比例會越來越高，但其他兩個產(chǎn)品的投放比例還是比較低的。”

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　　目前現(xiàn)金流為正，疫情期間付費用戶及營收均實現(xiàn)50%的增長

　　(在全國，這樣的直播艙有1000余間)

(六一教育會議室墻上鼓勵高效會議的提示語)

　　李偉認為，少兒美術(shù)每年有接近1000億的市場規(guī)模，但在線化是一個過程，目前在線少兒美術(shù)的滲透率只有“小幾個點”，預計在未來三年后，在線少兒美術(shù)的滲透率可能達到15%-20%，屆時這個市場可能是100-200億規(guī)模的市場。

　　近年來，下沉市場的少兒美術(shù)參培率在不斷提升。而一線城市作為成熟市場，參培率相對穩(wěn)定，業(yè)內(nèi)人士認為，一線城市的少兒美術(shù)參培率已經(jīng)超過50%。

　　疫情給在線少兒美術(shù)行業(yè)帶來一定的加速作用。疫情下的幾個月，六一教育的付費用戶和營收同比增長了50%。

　　李偉甚至觀察到，“很多線下老師去開個小社區(qū)店，以前是把孩子搬到線上來，后來發(fā)現(xiàn)還能在網(wǎng)上招生，輻射到小區(qū)范圍之外的孩子。疫情平穩(wěn)之后，有人甚至關掉線下，只保留線上。這是好事——這說明在線少兒美術(shù)整個行業(yè)在不斷繁榮，所有參與者都在教育這個市場。”

　　至于行業(yè)下一階段的破局點，李偉認為尚沒有到來。“在線少兒美術(shù)及通識課、素質(zhì)教育平臺這塊兒，相對于這個市場現(xiàn)有的規(guī)模來說，在線化的比例非常低。所以，我們到底是跟競品競爭呢，還是跟整個行業(yè)格局競爭?”

　　值得注意的是，近年來，畫啦啦在推廣的過程中也迎來一批海外用戶，不過海外用戶以華人群體為主，目前占比較小。

　　據(jù)了解，目前六一教育的現(xiàn)金流為正。

　　在資本的推波助瀾及上半年疫情的客觀加速下，在線少兒美術(shù)的競爭也不斷加劇。1V1在線少兒美術(shù)品牌美術(shù)寶也于今年2月正式試水AI課。據(jù)了解，其AI課品牌“小熊美術(shù)”此前月營收超3000萬元。

　　有投資人指出，頭部在線素質(zhì)教育機構(gòu)依靠解決了供應鏈的問題后實現(xiàn)了初步的規(guī)模化，但能否真正實現(xiàn)規(guī)?；€是要看增速能否保持。“在第一階段的渠道爆發(fā)后(有一波產(chǎn)品通過云集、大V店獲取了第一波流量)，是否真的能通過口碑擴散開來。而真正要實現(xiàn)口碑傳播就需要市場密度夠高，即這個市場占有率足夠?？赡茏詈蟠蠹叶紩氐紸I課的模式上來。同時，興趣類的素質(zhì)教育產(chǎn)品可能更適合導流，真的授課還要回到效果型的產(chǎn)品里。”(多知網(wǎng) 徐晶晶)