多知網12月26日消息，北京的K12培訓市場競爭激烈，在這樣的情況下，中小型培訓機構的出路在哪里?面對好未來和新東方的優(yōu)能、學大等大型培訓機構的市場擠壓，中小型培訓機構如何做差異化服務。文新學堂創(chuàng)始人葉德文接受新浪網采訪時，坦陳了自己在競爭激烈的市場里的生存之道。

　　多知網對采訪內容進行了口述整理：

　　我在2003年成立的文新教育，之前是在中關村做IT的。那時候的培訓市場和現(xiàn)在區(qū)別非常之大，當時是屬于小作坊式的培訓學校比較多，像今天這樣上市公司、大的培訓機構在當時沒有。我剛去了第一個學校在通州，當時叫通縣，那會談不上有什么服務，都是幾個兼職老師，上完課就走了，我感覺是很大的空間，就進入了這個行業(yè)。

　 中小型K12課輔機構文新如何做差異化服務?

　　創(chuàng)立到現(xiàn)在，文新學堂就在走區(qū)別于同行的差異化發(fā)展之道。

　　第一，做社區(qū)精品店。我把新東方、學而思、學大比喻成家樂福，有品牌、有資金、有實力，文新從創(chuàng)立之初就定位在做教育行業(yè)的“7-11”，走社區(qū)精品店這條路，十一年來，我們積累了很多經驗和教訓。

　　第二，在內部推出了“三化工程”，教師隊伍專職化、教學服務標準化、教學管理規(guī)范化。我們在行業(yè)里首創(chuàng)了軍事化教學服務體系，并且通過“一臺一檔加三本”的方式固化下來。

　　第三，我們4年前就上了ERP系統(tǒng)，現(xiàn)在升級到了第三版，這兩年又把全部的利潤砸進去，召集300多個專職教師開發(fā)了“i文新”過程可視化教學管理平臺，要成為強有力的教學輔助手段。

　　最后，我們在績效這塊搭建比較完善，是我親自抓，我非常重視這塊。我們從創(chuàng)立到現(xiàn)在，業(yè)績優(yōu)秀的校長幾乎沒有離職的。

　 用“i文新”進行教學質量監(jiān)控

　　我們在2012年的時候，進行了大規(guī)模擴張，那一年我們開了32個新校區(qū)，校區(qū)一多，我發(fā)現(xiàn)了一個很痛苦的問題，我相信這個問題也是很多同行快速擴張碰到的，規(guī)模一大，校區(qū)一大，服務和質量變成不可控。當時考慮怎么用一種辦法，把這個變成可控。

　　整個“i文新”的過程就是圍繞“過程可控，線上線下”為主導思想開發(fā)的。具體說來，老師有沒有好好備課，好好講課，好好布置作業(yè)，有沒有針對性制定學習計劃等等，通過這個系統(tǒng)用大數(shù)據(jù)的方式呈現(xiàn)出來，包括家長也是這樣的，只要打開手機微信可以看到整個教學的過程。就是想通過過程可視化管理平臺提高老師的教學效率，提高學生的學習效率，家校之間的溝通效率和企業(yè)間的運營效率，我們從研發(fā)到現(xiàn)在經歷了2年的時間，這2年的利潤全部投入進去，800名專職員工的工作過程和內容將全部在這上面。

　 對優(yōu)秀老師采取“合伙人制”

　　我們專職授課教師300多人，全部專職員工現(xiàn)在有800人，另外還有1千多個兼職老師，到初三、高三涉及到中高考的，我們用了很多老師到我們這里面兼職，在小學階段及初一初二、高一高二重點用專職老師。我們怎么選出來?自己培養(yǎng)+外部引進。

　　第一部分的師資是我們每年從師范大學招聘老師過來，比如說招100人，最后能留下來的也就大概5人左右，挑比較好的苗子。他們過來后首先從助教開始，從晚自習、輔導學生的答疑解惑開始，需要3—5個月的時間，開始試講，試講合格了，不會讓他一下子帶很多學生，一點點加。這是其中一塊老師的來源。

　　第二塊來源，社會上有很多教得非常好的優(yōu)秀的教師，我們會用比較好的激勵辦法，我們跟老師在2007年就用學費分成的辦法，我們把老師當成合伙人，而不是雇傭，級別最高的可分50%，你這一個月上1萬塊的學費，達到了標準以后，最高可以分享到學費一半，直接拿走。同時每半年還有晉升制度。根據(jù)你帶課課時量，家長滿意度、孩子提分成績、跟班率、教研會等等情況，通過這些指標過來，如果你達到了分數(shù)的話，我們會給你漲一級薪酬，老師的薪酬每半年變化一次。

　 如何解決培訓機構留不住人的問題?

　　在平時企業(yè)文化的搭建方面，老師在我們這很受尊重和重視，很多老師在這里長期留下來的感受還是比較好的。

　　要把人才留住，在中國最重要的是2點，第一點是利益，第二點是面子，你首先要優(yōu)先保證你的優(yōu)秀員工的利益，第二是要面子，讓他覺得在這兒我很受尊重，很受重視。前提是你優(yōu)先保證了他的利益和面子，再談企業(yè)文化才有作用。

　　在薪酬制定的時候，首先一定要讓優(yōu)秀的教師有榜樣出來，有高收入的榜樣出來。第二點，一定讓他自己能算出來，我做到什么程度，能拿到多少錢，每個人都很現(xiàn)實。

　 培訓行業(yè)2年后會有爆發(fā)式增長

　　過去這一年，跟我一樣的比較中型或者說小型的培訓企業(yè)這一年的日子不好過，2014年相對2013年新招的學生量很多都下滑了一半，對我們來說有一定的影響，我們也是有部分的下滑，尤其在少兒英語這塊，還是政策的問題。政策頒布的太晚了，搞得各大媒體都在猜，對這個行業(yè)殺傷性很大。

　　今年9月份中高考新政頒布出來以后，我很仔細每一條都研究過，我反倒覺得是好事，塵埃落定了，大的主導思想已經出來了，需要一年的時間來修復家長心理的感受，一年以后，最多一年半以后，這個市場還會迎來另一個爆發(fā)性增長，尤其是對初高中的培訓市場總量會進一步擴大和放大。我跟很多同行說，只要這一兩年活下去，把自己的內功練好，內部的激勵機制等等都做好，2年之后，就出來了。我對這個行業(yè)充滿了信心，這也是我為什么敢把最近2年的利潤投入到系統(tǒng)的研發(fā)上面，我對市場非常有信心。

　　仔細研究中高考新政每一條，包括對應文理科分科改革辦法，對英語新的改革政策，這里面的培訓總量會進一步放大，這里面有一個區(qū)別，小學階段需要有大的轉型，比如說少兒英語，會轉向工具的利用，比如說聽力和口語，實際應用的能力，以前側重考試需要適當?shù)霓D型了，只要中高考仍然在，這次改革以后，這里面有評價體系，不分科的體系，對市場會更加放大。

　 “i文新”是如何用互聯(lián)網思維做O2O的?

　　我個人認為，在K12領域，純在線教育的方式是行不通的，這一點在網上有很多探討，一定走O2O的模式，我認為互聯(lián)網只是工具，但是它是非常好的工具，它能極大的提高教師的教學服務效率，也能極大的提高學生的學習效率，包括我剛才說的家校之間的溝通效率和企業(yè)間的運營效率。我跟同行經常喝茶，發(fā)現(xiàn)很多同行都在等，等著別家摸索，你摸索出來了我再復制，我有不同的看法，我認為要早下手。

　　互聯(lián)網有非常重要的思維叫迭代思維，必須通過不停的迭代才會有更好的體驗出來。就像游泳一樣，你站在泳池邊上看別人游泳永遠都學不會，你要跳下去。但做O2O沒有上億的盤子是撐不起來的，涉及大量的資源，教師、教研等很多的資源。我剛才提到的“i文新”就是O2O方面的，現(xiàn)在在內測，春節(jié)后會公測，大概2015年年中會推向市場，開放給感興趣的同行一塊使用，這是我們的計劃。

　　我們的“i文新”平臺計劃將會有很多互聯(lián)網思維的具體應用，主要有以下7點：

　　第一是開放思維：我們把核心骨干和技術團隊都變成我們的原始股東，同時還預留20%的股份給將來對平臺貢獻比較大的京滬江浙以外的加盟商，北京上海江蘇浙江仍將全部直營或控股經營。

　　第二是屌絲思維：我們的客戶對象是三四線城市的中小機構，千萬營收以下的培訓學校，我也是從屌絲開始現(xiàn)在仍然是，所以我肯定比俞敏洪老師更能體會到中小培訓機構他們的痛點在哪里，我們低成本的社區(qū)精品店的“7-11”模式特別適合三四線城市，我希望我十一年創(chuàng)業(yè)的經驗和教訓可以幫助到他們，讓他們少走點我曾經走過的彎路。

　　第三是免費思維：創(chuàng)業(yè)非常不容易，我們會在前期直接免掉20、30萬的加盟費，等他做起來以后，我們會適當分他1—3%的營收分成，同行一般是收了二三十萬加盟費后還要分5—10%營收。

　　第四是減法思維：我們會把中間環(huán)節(jié)砍掉，不設招商部，也不開招商會，也不會有高額的銷售提成，我們不需要銷售。

　　第五是粉絲思維：我個人的微博、微信里面，有3、4千同行，很多人每天跟我溝通，有時候我只要一天不寫微博，他們就開始問候我了。我希望從我的粉絲中發(fā)現(xiàn)客戶，這樣更有認同感。

　　第六是迭代思維：我要求我們的內容要每周更新，系統(tǒng)每半年要實現(xiàn)大的迭代。這一塊如果沒有大批量優(yōu)秀的專職教師，沒有可靠的技術團隊是沒辦法實現(xiàn)的。

　　最后一點是流量思維：我們“i文新”平臺計劃是很難賺到錢的可能連服務器帶寬的費用都不夠，但我相信只要流量起來了，賺錢以后慢慢想辦法，反正我們直營利潤非常好，平臺那塊不著急。這就是我們互聯(lián)網思維在“i文新”平臺上的應用。(多知網 Carey)