多知網(wǎng)9月27日消息，在多知網(wǎng)舉辦的第十三期Open Talk“中高考改革下，教育行業(yè)的新機(jī)遇在哪里”活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，海風(fēng)教育CEO鄭文丞分享了主題為《如何看待“自主招生”這塊小而美的細(xì)分領(lǐng)域》的演講，詳細(xì)的闡述了海風(fēng)教育切入自主招生領(lǐng)域的策略以及其業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程。

　　以下為鄭文丞演講全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯）：

　　大家晚上好，我是海風(fēng)教育的創(chuàng)始人鄭文丞。

　　我在2007年通過(guò)自主招生進(jìn)入復(fù)旦大學(xué)，2011年從復(fù)旦大學(xué)數(shù)學(xué)系本科畢業(yè)。

　　當(dāng)時(shí)我同時(shí)參加并且通過(guò)了北大和復(fù)旦兩個(gè)學(xué)校的自主招生，但復(fù)旦當(dāng)時(shí)有預(yù)錄取政策，高考前簽這個(gè)協(xié)議等于簽了“賣(mài)身契”，不能填高考志愿，但它保證一本線指定專業(yè)錄取你，于是我就簽了這個(gè)“賣(mài)身契”，在復(fù)旦念了4年的書(shū)。

　　通過(guò)線下“作坊”切入市場(chǎng)

　　海風(fēng)教育這個(gè)項(xiàng)目是2010年4月，我大學(xué)三年級(jí)下學(xué)期的時(shí)候開(kāi)始做的，當(dāng)時(shí)我選擇切入了自主招生這個(gè)小的細(xì)分領(lǐng)域。

　　當(dāng)時(shí)我們是第一家專業(yè)針對(duì)自主招生做輔導(dǎo)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，這個(gè)領(lǐng)域雖然小，但是我們很看好它后續(xù)的發(fā)展空間和趨勢(shì)。同時(shí)，其實(shí)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)本身是一件不太靠譜的事情，所以我想挑一個(gè)有一定可控把握性、并且高度信息不對(duì)稱的領(lǐng)域。

　　我們的業(yè)務(wù)最初是從上海的一些高校開(kāi)始，比如復(fù)旦、交大，到2014年轉(zhuǎn)型前，我們通過(guò)“華約”和“北約”之類的聯(lián)盟筆試考試和面試共性已經(jīng)覆蓋了全國(guó)大部分主流高校。

　　我們的業(yè)務(wù)模式是在線下開(kāi)教學(xué)點(diǎn)做培訓(xùn)班，主要針對(duì)自主招生的筆試、面試。針對(duì)的學(xué)生主要是上海的，后來(lái)又輻射到了江浙地區(qū)，學(xué)生有寒暑假來(lái)的，也有參加網(wǎng)上課程的。

　　這個(gè)需求在2010年到2014年期間快速膨脹，業(yè)務(wù)成長(zhǎng)比較快。今天回過(guò)頭來(lái)看，在2014年公司轉(zhuǎn)型前，我們已經(jīng)做到一年一千多萬(wàn)的流水，400來(lái)萬(wàn)凈利的水平，應(yīng)該算得上是一個(gè)非常典型的可以賺錢(qián)的線下作坊式教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

　　那幾年我們通過(guò)自主招生培訓(xùn)送進(jìn)清華、北大、復(fù)旦、交大這類學(xué)校的學(xué)生很多，我們也比較有成就感，可以說(shuō)自主招生一定程度上降低了他們通過(guò)高考選拔途徑需要的考分。

　　轉(zhuǎn)型在線1對(duì)1應(yīng)對(duì)政策變動(dòng)

　　2014年到2015年出現(xiàn)了一個(gè)大的政策變動(dòng)，變動(dòng)方向主要在準(zhǔn)備自主招生培訓(xùn)的時(shí)間上：從每年寒假后開(kāi)始筆、面試選拔，三四月份就能塵埃落定結(jié)果，轉(zhuǎn)變到了從三四月份才開(kāi)始申請(qǐng)，到高考后才進(jìn)行密集的筆試、面試選拔。

　　這個(gè)轉(zhuǎn)變對(duì)于我們?cè)瓉?lái)在線下進(jìn)行的筆試、面試輔導(dǎo)班的模式?jīng)_擊比較大。學(xué)生沒(méi)有什么時(shí)間在高考臨近前兩三個(gè)月的時(shí)候做自主招生考試的準(zhǔn)備，畢竟高考還是大頭。而高考后總共才一兩天的時(shí)間，你說(shuō)把一年的生意都放在這一兩天做，這聽(tīng)起來(lái)就不太靠譜。

　　我們也是提前一年預(yù)見(jiàn)到了這樣的變化，于是將業(yè)務(wù)做了一些轉(zhuǎn)型。

　　轉(zhuǎn)型主要是兩個(gè)大的方向，一個(gè)是從線下針對(duì)自主招生培訓(xùn)班轉(zhuǎn)到了線上，用在線1對(duì)1的形式做這塊業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)也是因?yàn)?對(duì)1的模式在VIPABC、51Talk這樣的線上機(jī)構(gòu)的帶動(dòng)下比較火。

　　我們2012年就在想能否把互聯(lián)網(wǎng)和教育培訓(xùn)聯(lián)系起來(lái)，特別是中小學(xué)跨輔導(dǎo)培訓(xùn)，但我們覺(jué)得其中有一個(gè)不兼容的地方，因?yàn)橹行W(xué)生是很不自覺(jué)的人群，學(xué)習(xí)自制力上比較差。考試輔導(dǎo)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容又比較枯燥，也有一定的難度，很難引發(fā)他們自主學(xué)習(xí)的欲望。而互聯(lián)網(wǎng)上的誘惑太大，學(xué)生很難專心學(xué)習(xí)。把這三樣?xùn)|西放在一塊，沒(méi)有好的教學(xué)模式和商業(yè)模式，一般沒(méi)什么好事。典型的案例就是錄播課，中小學(xué)生完課率比較差。

　　沒(méi)有完課就沒(méi)有效果，沒(méi)有效果就沒(méi)有口碑，沒(méi)有口碑就不要講品牌。我為什么認(rèn)為這種課程做的不好，因?yàn)槲覀円沧鲞^(guò)，而且我們做的還是針對(duì)考清華、北大、復(fù)旦、交大的學(xué)校，這批受眾人群已經(jīng)是前10%的學(xué)生，他們的完課率一樣很差，我們也覺(jué)得很頭疼，一直覺(jué)得這個(gè)模式做不通。

　　2014年開(kāi)始的在線1對(duì)1模式能有效解決上面提到的不兼容性問(wèn)題，因?yàn)?對(duì)1模式可以進(jìn)行實(shí)時(shí)有效互動(dòng)，這是一個(gè)強(qiáng)交互的過(guò)程。同時(shí)我們把課程錄下來(lái)，我們是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)主動(dòng)把課堂開(kāi)放給家長(zhǎng)看的機(jī)構(gòu)，主動(dòng)邀請(qǐng)家長(zhǎng)來(lái)觀察，讓家長(zhǎng)看看我們老師教的好不好，觀察你家孩子有沒(méi)有好好上課。我們請(qǐng)家長(zhǎng)幫我們做質(zhì)檢，效果還是挺好，這一方面顯示我們的服務(wù)信心，另一方面家長(zhǎng)確實(shí)提出了不少建議方便我們改進(jìn)。

　　于是我們就進(jìn)行了一次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，形式上從班課轉(zhuǎn)到在線1對(duì)1，業(yè)務(wù)內(nèi)容上也從自主招生這個(gè)小的細(xì)分拓展到語(yǔ)數(shù)外培訓(xùn)，現(xiàn)在語(yǔ)數(shù)外培訓(xùn)已經(jīng)算是業(yè)務(wù)的大頭。而自主招生這部分業(yè)績(jī)占我們營(yíng)收規(guī)模的20%多，仍然是皇冠上的業(yè)務(wù)，這也是我們做了七年多的業(yè)務(wù)。

　　自主招生市場(chǎng)2015年起進(jìn)入快速擴(kuò)張期

　　復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)這兩所學(xué)校在自主招生領(lǐng)域走的比較早，改革力度大，招生名額比例高，招生的政策力度強(qiáng)，也和我們業(yè)務(wù)比較吻合。

　　上海招生給力到什么程度？不通過(guò)自主招生，僅憑高考能夠考上這兩個(gè)學(xué)校的本地學(xué)生都是兩位數(shù)，80%-90%的學(xué)生就是通過(guò)自主招生進(jìn)來(lái)的。

　　我記得2010年的時(shí)候，全國(guó)有自主招生的政策名額，嚴(yán)格意義上來(lái)講參與的學(xué)校數(shù)量非常有限，也就十幾二十所。

　　當(dāng)時(shí)普遍以聯(lián)盟化的考試趨勢(shì)為主，筆試逐步開(kāi)始以“華約”、“北約”的形式在轉(zhuǎn)型。

　　2015年之后是一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)型，學(xué)校的數(shù)量快速擴(kuò)大，前90多名的高校普遍都是985、211，都有一定的名額給自主招生?？偟膶W(xué)校參與人數(shù)到學(xué)校的數(shù)量、錄取的比例都在發(fā)生變化。

　　我在和很多不了解這塊兒的人做解釋的時(shí)候有個(gè)典型的舉例：這批高校招生越來(lái)越像美國(guó)高校的招生體系，高考像SAT考試，自主招生基本都是三個(gè)環(huán)節(jié)，第一申請(qǐng)，第二筆試，第三面試。

　　第二個(gè)環(huán)節(jié)雖然不是所有大學(xué)都有，但也普遍都有了。面試也是百分百都有，它們基本都通過(guò)這樣的一套流程來(lái)落實(shí)自主招生政策。

　　我自己是復(fù)旦出來(lái)的，我們和學(xué)生的關(guān)系是非常明確的教練和運(yùn)動(dòng)員之間的關(guān)系，我們是成績(jī)比較好的一批運(yùn)動(dòng)員，退役以后成為教練員，幫助后面的學(xué)生，利用我們自己對(duì)于規(guī)則的理解，利用我們自己的訓(xùn)練，培訓(xùn)他們，縮短他們的培訓(xùn)周期并提高他們的比賽成績(jī)。

　　運(yùn)營(yíng)模式需要迭代哪些方面？

　　我們剛剛說(shuō)到產(chǎn)品內(nèi)容有變化，這個(gè)變化是從線下變到線上，從短線的突擊班變成長(zhǎng)線的跟蹤輔導(dǎo)，服務(wù)的周期也變長(zhǎng)了。

　　以提高知曉率為基礎(chǔ)

　　另外自主招生這個(gè)概念也在不停迭代，我們?cè)谶^(guò)去的七年，每一年都會(huì)面對(duì)新的政策、新的挑戰(zhàn)。我們自己在應(yīng)對(duì)的過(guò)程中，也在幫助家長(zhǎng)理解、幫助學(xué)校宣傳。

　　各位可能在一線城市，對(duì)自主招生的認(rèn)知相對(duì)比較充分。你到了三四線城市，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)方面都很好，但是他們的家長(zhǎng)、老師、校長(zhǎng)，連自主招生聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

　　知曉率的差別意味著信息不對(duì)稱的擴(kuò)大，對(duì)于我們這樣的機(jī)構(gòu)，我們要讓學(xué)校、老師、家長(zhǎng)、學(xué)生知道有這樣一種招生渠道，這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)升學(xué)是一種新的機(jī)會(huì)。

　　自主招生又是全國(guó)范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，不同地區(qū)學(xué)生的差距是比較明顯的。比如面試環(huán)節(jié)上，學(xué)生展現(xiàn)在模擬面試官面前的姿態(tài)，你不用告訴我他是哪里來(lái)的，他講兩句話，我就知道他來(lái)自哪里。越是到了二線城市、三線城市，這種情況就越明顯。

　　我們?cè)谶^(guò)去一年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，速度最快的是二三線城市，這種需求是快速增長(zhǎng)的。一但他們知道自主招生這個(gè)新機(jī)會(huì)，很多家長(zhǎng)和學(xué)生都愿意去嘗試，學(xué)校和老師也愿意去嘗試。

　　所以我們要做的第一件事情是提高大家對(duì)這個(gè)事情的知曉率，提高大家對(duì)這個(gè)事情的重視程度，渠道方法有很多，有公益講座、出版書(shū)籍，等等。

　　擴(kuò)張銷(xiāo)售渠道

　　銷(xiāo)售方面，在線下我們是做面銷(xiāo)模式，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的原因，銷(xiāo)售渠道未來(lái)會(huì)變的越來(lái)越多。

　　我們自己有一個(gè)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，規(guī)模非常大。雖然跟VIPKID相比不可以相提并論。我們?cè)谏虾４蟾庞?00人的團(tuán)隊(duì)，除了負(fù)責(zé)自主招生，還有另外一塊兒業(yè)務(wù)，通過(guò)電話和全國(guó)各地的家長(zhǎng)溝通。

　　我們?cè)谌珖?guó)有大量的代理機(jī)構(gòu)，他們很多是線下教育機(jī)構(gòu)的，或者做其他內(nèi)容細(xì)分的，當(dāng)他們的學(xué)生當(dāng)中有一部分有這個(gè)自主招生的需求，就會(huì)和我們合作。

　　我們還包括企業(yè)合作、推出聯(lián)合品牌這種類型，也有一部分地方政府對(duì)這件事情很重視，會(huì)針對(duì)他們最好的一批學(xué)生去進(jìn)行采購(gòu)，提升他們頭部學(xué)生的升學(xué)率。

　　我們業(yè)務(wù)的擴(kuò)展品類也是越來(lái)越多，目前增長(zhǎng)比較快的還是線下代理，這件事情后端有很多知識(shí)要積累，你要懂這是怎么回事，自主招生的各個(gè)環(huán)節(jié)都有一些專業(yè)性的地方，每一家機(jī)構(gòu)自己去做這個(gè)事情是不太經(jīng)濟(jì)的。我們?nèi)プ鲆恍┖献鳎涂梢园阉麄兊姆?wù)做好，我們專業(yè)化提供服務(wù)，這塊目前發(fā)展的速度比較快。

　　始終保持產(chǎn)品的發(fā)展速度

　　最后的重點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)提升。產(chǎn)品是教育培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，和各家差別很大，我們之所以在這7年保持行業(yè)頭部的領(lǐng)先地步，核心原因在于我們“一直被模仿，從未被超越”的地方就是產(chǎn)品的發(fā)展速度。

　　2015年開(kāi)始，剛開(kāi)始出現(xiàn)綜合評(píng)價(jià)和自主招生的申請(qǐng)環(huán)節(jié)要求提升以后，我們就開(kāi)始著重幫助學(xué)生做個(gè)人經(jīng)歷的提升。我們是真正手把手帶著學(xué)生去學(xué)什么叫做研究性課題，什么叫做研究方法，我們?nèi)珖?guó)有400多名國(guó)內(nèi)985高校的研究生，他們都有課題研究的經(jīng)歷，他們都以兼職的形式幫我們做課題研究，他們來(lái)自十幾所最好的高校，可以說(shuō)把90多個(gè)大的專業(yè)都覆蓋了。

　　所謂的一直被模仿，沒(méi)有被超越，是要積累很大的人才庫(kù)才能做這件事情，有的機(jī)構(gòu)會(huì)和用戶說(shuō)我賣(mài)你個(gè)專利，這個(gè)專利學(xué)生自己都看不懂，憑這個(gè)專利他肯定可過(guò)初審，但面試這個(gè)環(huán)節(jié)肯定不行，因?yàn)榻淌跁?huì)跟你聊，而你講不來(lái)。

　　我舉這個(gè)例子想要說(shuō)明的是，我們做這個(gè)服務(wù)還是希望幫助到學(xué)生，不背離自主招生的初衷。我們真的要在開(kāi)始的時(shí)候去引導(dǎo)適合他們的專業(yè)是什么，我們有一套非常專業(yè)的基于國(guó)外針對(duì)成年人擇業(yè)的量表，我們請(qǐng)華師大的專家跟我們一起把它變成了中國(guó)高中生選大學(xué)專業(yè)的一個(gè)傾向心理分析測(cè)評(píng)。目前有十幾萬(wàn)的數(shù)據(jù)，我們對(duì)它的結(jié)果進(jìn)行分析。這個(gè)量表不是算命，我們需要幫助學(xué)生驗(yàn)證他的發(fā)展傾向是不是科學(xué)，合理幫助學(xué)生找對(duì)方向，幫助他成長(zhǎng)，獲得更高的面試通過(guò)率和更好的市場(chǎng)口碑。

　　向長(zhǎng)線服務(wù)延伸

　　清華、北大、復(fù)旦、交大這樣的學(xué)校里，奧賽獲獎(jiǎng)的學(xué)生人數(shù)占比是比較高的。這里有一組數(shù)據(jù)，自主招生整個(gè)學(xué)生的體量規(guī)模很大，但從整體來(lái)看，奧賽獲獎(jiǎng)的或者科技類競(jìng)賽的學(xué)生占比并沒(méi)有想象中的那么大。

　　以創(chuàng)新潛質(zhì)作為初審的通過(guò)條件給了我們這樣的機(jī)構(gòu)提供了機(jī)會(huì)，可以幫助學(xué)生做一些創(chuàng)新潛質(zhì)能力的背景提升，而且是從高一、高二這樣一個(gè)比較早的時(shí)間節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)籌備。

　　這是我們從2015年自主招生考試到高考后真正核心的轉(zhuǎn)變點(diǎn)，我們把一些服務(wù)的內(nèi)容長(zhǎng)線化了，不再局限于臨時(shí)抱佛腳，而是從更早的時(shí)間節(jié)點(diǎn)為學(xué)生全面規(guī)劃、跟蹤指導(dǎo)、針對(duì)輔導(dǎo)。

　　自主招生選拔涉及兩個(gè)重要問(wèn)題，一是為什么要報(bào)考我們高校？二是你想要報(bào)考什么樣類型的專業(yè)？

　　這個(gè)問(wèn)題回答的好，可能你面試就成功了一大半了。聽(tīng)起來(lái)似乎挺容易的，但是我們做了大量的模擬面試，能夠在這兩個(gè)問(wèn)題貼上“優(yōu)秀面試者”標(biāo)簽的絕對(duì)不超過(guò)5%。大部分的學(xué)生的回答單薄、稚嫩、沒(méi)有自己的思考，所以這個(gè)環(huán)節(jié)挺能拉開(kāi)差距。在這個(gè)環(huán)節(jié)上能夠幫助學(xué)生達(dá)到那5%的水平，能夠讓他們有自己的思考，是挺有價(jià)值的一個(gè)服務(wù)。

　　畢竟自主招生的環(huán)節(jié)中，初審和面試是高度關(guān)聯(lián)的，因?yàn)槟忝嬖嚨膬?nèi)容和初審材料是直接相關(guān)的。如果你在第一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有做好，臨時(shí)抱佛腳，直接跳面試環(huán)節(jié)，那我只能給你做模擬面試，因?yàn)槟闱懊鏂|西已經(jīng)固化了。但如果你能把第一個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)合起來(lái)做，就可能提升的比較明顯。

　　對(duì)于自主招生筆試的環(huán)節(jié)，我們也是通過(guò)往年歸納了七、八年的題目，做歸類、匯總、匯編，把各個(gè)學(xué)科做拆分，統(tǒng)計(jì)出了一些各個(gè)學(xué)科典型分布的規(guī)律，通過(guò)我們1對(duì)1的教學(xué)課程，幫助學(xué)生相對(duì)盡可能短的時(shí)間內(nèi)去提升，一般我們會(huì)建議學(xué)生在更早的時(shí)間去參與，因?yàn)楦呷龝r(shí)間相對(duì)有限。

　　這個(gè)就是結(jié)合自主招生大趨勢(shì)我們做的一些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從2014年線下以考前突擊班課的形式為代表，擴(kuò)展到長(zhǎng)線服務(wù)，擴(kuò)展到三個(gè)環(huán)節(jié)針對(duì)性服務(wù)的提升。

　　未來(lái)的教育培訓(xùn)不是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

　　最后我們看一下細(xì)分行業(yè)前景的展望、機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　機(jī)遇是全行業(yè)，大家都看得到，我們預(yù)判規(guī)模和趨勢(shì)在逐步變大。在好的學(xué)生和學(xué)校當(dāng)中，它的影響力會(huì)越來(lái)越深化。行業(yè)也是在快速起步過(guò)程當(dāng)中，過(guò)去的三年多時(shí)間里，我們享受了五到六倍的增長(zhǎng)，后續(xù)的增速我們會(huì)越來(lái)越快。剛性需求是非常明確的，并且這個(gè)信息不對(duì)稱在很多地區(qū)是非常強(qiáng)的，而信息不對(duì)稱對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是機(jī)遇。

　　我一直覺(jué)得教育培訓(xùn)服務(wù)不是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這從來(lái)都是一個(gè)教學(xué)服務(wù)的過(guò)程體驗(yàn)、最后結(jié)果和效果的比拼，如何把核心重點(diǎn)始終放在如何把自主招生這塊輔導(dǎo)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)做好，怎么能夠基于不斷變化的政策匹配產(chǎn)品升級(jí)，同時(shí)也教育好這個(gè)市場(chǎng)對(duì)自主招生的認(rèn)知，使得更多的人能夠知曉并且認(rèn)真的重視這件事情，應(yīng)該是這個(gè)行業(yè)的主要挑戰(zhàn)。

　　【提問(wèn)環(huán)節(jié)】

　　Q：剛才您給了一組數(shù)據(jù)，說(shuō)有13萬(wàn)通過(guò)初審的人，這其中97%的人都是通過(guò)專利模式通過(guò)的嗎？

　　A：創(chuàng)新型潛質(zhì)中的專利和發(fā)表只是一個(gè)類型，創(chuàng)新潛質(zhì)還有很多種。十多年前，我在上海念高中的時(shí)候，學(xué)校要求每個(gè)人高中階段必須有研究性課題，有開(kāi)題，寫(xiě)論文，做答辯的過(guò)程，這些都算創(chuàng)新潛質(zhì)。

　　Q：我了解到一般高校對(duì)這些數(shù)據(jù)很保密，比如說(shuō)學(xué)校的報(bào)考信息，你的機(jī)構(gòu)是怎么獲得這么精確到個(gè)位的數(shù)據(jù)的？

　　A：每年所有的學(xué)校的初審規(guī)模我們都知道，他們的條件標(biāo)準(zhǔn)是很清楚的，其中有兩個(gè)類型的條件對(duì)應(yīng)的每年人數(shù)也是固定的，競(jìng)賽獲獎(jiǎng)、科技類獎(jiǎng)項(xiàng)這兩個(gè)數(shù)據(jù)是固定的，剩下都是其他類型，其他類型主要就是創(chuàng)新潛質(zhì)這個(gè)類型，我們用公式計(jì)算就可以知道一個(gè)精確的數(shù)字。(多知網(wǎng) Alvin)