來(lái)源|多知

　　作者|王上

　　近日，多鄰國(guó)發(fā)布2025年第三季度財(cái)報(bào)會(huì)，并進(jìn)行了分析師電話會(huì)議。2025年Q3多鄰國(guó)總營(yíng)收2.72億美元，同比增長(zhǎng)41%。公司調(diào)整后的EBITDA(息稅折舊攤銷(xiāo)前利潤(rùn))達(dá)到8000萬(wàn)美元，利潤(rùn)率為29.5%。

　　本季度，多鄰國(guó)核心增長(zhǎng)動(dòng)力來(lái)自付費(fèi)用戶規(guī)模擴(kuò)張與AI功能迭代，且國(guó)際象棋等課程快速增長(zhǎng)。

　　當(dāng)前，多鄰國(guó)月活躍用戶數(shù)是1.35億，同比增長(zhǎng)20%；日活躍用戶4890萬(wàn)，同比增長(zhǎng)33%。付費(fèi)用戶增至1170萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)38%，付費(fèi)率提升至9.3%。　　

　　多鄰國(guó)2025年訂閱收入為2.196億美元，同比增長(zhǎng)40.2%，該收入占總營(yíng)收84.3%，是營(yíng)收核心支柱。

　　在課程方面，國(guó)際象棋成為增長(zhǎng)最快的科目。

　　在致股東信中，多鄰國(guó)CEO Luis von Ahn說(shuō)：“多鄰國(guó)有一項(xiàng)運(yùn)營(yíng)原則是：著眼于長(zhǎng)期，從第三季度，公司將更多精力投入到教學(xué)能力提升等方面，而非單純追求短期商業(yè)化變現(xiàn)。”

　　在他看來(lái)，多鄰國(guó)仍然處于早期階段，目標(biāo)是全球數(shù)十億用戶。多鄰國(guó)相信人工智能將從根本上改變教育，并且多鄰國(guó)有能力打造一款比以往任何時(shí)候都教學(xué)效果更好的產(chǎn)品。這正是多鄰國(guó)此刻如此令人興奮的原因。

　　Luis von Ahn還透露，多鄰國(guó)第四季度將有兩項(xiàng)大的年度活動(dòng)：“年度回顧”和“新年促銷(xiāo)”。

　　不過(guò)，由于多鄰國(guó)將第四季度預(yù)訂量指引下調(diào)3.6%，11月6日，多鄰國(guó)盤(pán)前暴跌，一度跌幅超20%。

　　以下為多鄰國(guó)2025年Q3財(cái)報(bào)會(huì)主要內(nèi)容(經(jīng)多知整理編輯)：

　　01 用戶增長(zhǎng)是本季度最看重的指標(biāo)

　　多鄰國(guó)剛剛公布的月活躍用戶數(shù)是1.35億，而其目標(biāo)是數(shù)十億用戶。

　　多鄰國(guó)關(guān)注商業(yè)化、用戶增長(zhǎng)以及在所有科目中提升教學(xué)效果。多鄰國(guó)會(huì)平衡這三個(gè)指標(biāo)，在第三季度，用戶增長(zhǎng)是多鄰國(guó)最重要的指標(biāo)。

　　Duolingo Max 現(xiàn)在占多鄰國(guó)訂閱者的9%，就預(yù)訂額而言，第三季度同比增長(zhǎng)了一倍。不過(guò)，這沒(méi)有達(dá)到多鄰國(guó)的預(yù)期。

　　Max 續(xù)費(fèi)率和留存率仍然強(qiáng)勁，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性變化。多鄰國(guó)看到的是，Max 規(guī)模仍然較小，但續(xù)訂率略高于 Super。在第四季度或許有更多數(shù)據(jù)可以披露。

　　家庭套餐用戶約占訂閱者的29%，同比增長(zhǎng)42%。部分原因是家庭套餐在新年促銷(xiāo)期間表現(xiàn)非常好。未來(lái)，家庭套餐上仍有發(fā)展空間。

　　產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)多鄰國(guó)增長(zhǎng)都很重要。

　　多鄰國(guó)將優(yōu)先考慮用戶增長(zhǎng)而非商業(yè)化，這是公司需要平衡預(yù)訂額增長(zhǎng)與日活。由此，多鄰國(guó)還推出了能量機(jī)制。

　　關(guān)于能量機(jī)制，多鄰國(guó)非常滿意，因?yàn)樗_(dá)到了預(yù)期的效果。它增加了預(yù)訂額，同時(shí)也增加了日活躍用戶。它的推出過(guò)程是，首先為所有 iOS 用戶推出了能量機(jī)制，然后是 Android?，F(xiàn)在已經(jīng)全量上線。

　　在營(yíng)銷(xiāo)層面，前段時(shí)間，多鄰國(guó)在社交媒體上暫停了一段時(shí)間的“無(wú)厘頭”帖子，因?yàn)槎噜弴?guó)正在傾聽(tīng)社區(qū)的聲音，試圖建立品牌好感。當(dāng)多鄰國(guó)不發(fā)布“無(wú)厘頭”內(nèi)容時(shí)，多鄰國(guó)的帖子傳播性大大降低。

　　好消息是，在過(guò)去的幾周里，多鄰國(guó)已經(jīng)在社交媒體賬號(hào)上重新開(kāi)始發(fā)布“無(wú)厘頭”內(nèi)容。雖然還沒(méi)有恢復(fù)到峰值水平，但多鄰國(guó)已經(jīng)看到了很大的恢復(fù)。多鄰國(guó)預(yù)計(jì)這將對(duì)日活躍用戶產(chǎn)生積極影響。

　　總體來(lái)說(shuō)，多鄰國(guó)看重長(zhǎng)期投入。具體來(lái)看，比如提高教學(xué)質(zhì)量。每當(dāng)改進(jìn)課程時(shí)，用戶確實(shí)會(huì)增長(zhǎng)，但這需要一段時(shí)間才能顯現(xiàn)。

　　然后，從用戶增長(zhǎng)到商業(yè)化也存在滯后，因?yàn)槿藗冃枰恍r(shí)間才會(huì)訂閱。所以這有點(diǎn)像是一個(gè)長(zhǎng)期的事情，但多鄰國(guó)對(duì)此非常樂(lè)觀。

　　用戶在過(guò)去三年中年均增長(zhǎng)55%，預(yù)訂額增長(zhǎng)約45%，所有這些都是在多鄰國(guó)在進(jìn)行類(lèi)似權(quán)衡的同時(shí)實(shí)現(xiàn)的。現(xiàn)在多鄰國(guó)只是在應(yīng)對(duì)這些權(quán)衡時(shí)，稍微側(cè)重于不同的方面。所以多鄰國(guó)并非完全沒(méi)有做過(guò)任何這類(lèi)權(quán)衡。

　　在9月，多鄰國(guó)免費(fèi)到付費(fèi)轉(zhuǎn)化率略低，但仍然是同比增長(zhǎng)的。

　　02 產(chǎn)品將有諸多更新：將推出引導(dǎo)式視頻通話

　　多鄰國(guó)還沒(méi)有對(duì)明年做出具體指引，但對(duì)明年將在產(chǎn)品中推出的許多舉措感到非常興奮。

　　多鄰國(guó)將為初學(xué)者提供更好的AI視頻通話功能，稱之為引導(dǎo)式視頻通話（Guided Video Calls），目前，該功能正在進(jìn)行測(cè)試，它是雙語(yǔ)的。如果您是一個(gè)說(shuō)英語(yǔ)的人學(xué)習(xí)西班牙語(yǔ)，這將部分是英語(yǔ)，部分是西班牙語(yǔ)，對(duì)初學(xué)者用戶來(lái)說(shuō)容易得多。多鄰國(guó)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)多鄰國(guó)向初學(xué)者用戶提供這個(gè)時(shí)，他們實(shí)際上每次通話說(shuō)的單詞更多，因?yàn)樗麄儗?shí)際上能夠進(jìn)行一些對(duì)話。

　　多鄰國(guó)認(rèn)為這將真正有助于 Duolingo Max 的轉(zhuǎn)化率，多鄰國(guó)的大多數(shù) Max 訂閱者，都是初學(xué)者用戶。

　　同時(shí)，多鄰國(guó)App將更具社交化。

　　目前，數(shù)學(xué)課程只有少量?jī)?nèi)容。在接下來(lái)的幾個(gè)月里，多鄰國(guó)將在數(shù)學(xué)課程中加入所有K12共同核心標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容。

　　多鄰國(guó)的國(guó)際象棋課程將增加玩家對(duì)戰(zhàn)功能，它表現(xiàn)非常好，增長(zhǎng)非常快。多鄰國(guó)將全面改版音樂(lè)課程。

　　對(duì)于多鄰國(guó)教授的前9大語(yǔ)言，多鄰國(guó)將能夠?qū)⒎謹(jǐn)?shù)從0教到130，達(dá)到這個(gè)水平用戶就可以用該語(yǔ)言找到工作。

　　多鄰國(guó)對(duì)國(guó)際象棋感到非常興奮，這是多鄰國(guó)增長(zhǎng)最快的課程。它比數(shù)學(xué)和音樂(lè)增長(zhǎng)得快得多，也比最初語(yǔ)言課程的增長(zhǎng)速度快。國(guó)際象棋有數(shù)百萬(wàn)用戶，已經(jīng)超過(guò)了數(shù)學(xué)和音樂(lè)。

　　國(guó)際象棋用戶的留存率，還沒(méi)有具體數(shù)字，但會(huì)略高于語(yǔ)言學(xué)習(xí)。國(guó)家象棋推出的玩家對(duì)戰(zhàn)模式將會(huì)更有吸引力，或?qū)?dòng)更大的增長(zhǎng)。

　　03 AI 將影響全球教育的發(fā)展

　　在過(guò)去的幾年里，情況變得越來(lái)越清晰，多鄰國(guó)正處在一個(gè)獨(dú)特的時(shí)刻，尤其是在教育領(lǐng)域，關(guān)于世界教育將如何發(fā)展。多鄰國(guó)從自己的指標(biāo)中就能看到，比如推出視頻通話等功能，且生產(chǎn)內(nèi)容的速度更快。

　　AI加速了多鄰國(guó)在語(yǔ)言覆蓋范圍方面的路線圖。多鄰國(guó)現(xiàn)在教授40種語(yǔ)言。9大語(yǔ)言占多大多數(shù)人群，像是西班牙語(yǔ)、英語(yǔ)、法語(yǔ)、德語(yǔ)、意大利語(yǔ)等人們想學(xué)習(xí)的主要語(yǔ)言。

　　多鄰國(guó)做的是，在向這些前9大語(yǔ)言添加內(nèi)容方面，AI讓多鄰國(guó)進(jìn)展更快，且將更智能。

　　成本方面，當(dāng)前，整體成本正在下降。

　　對(duì)多鄰國(guó)來(lái)說(shuō)，優(yōu)化成本不是首要任務(wù)。目前，首要任務(wù)是為用戶創(chuàng)造最佳體驗(yàn)，達(dá)到最好的教學(xué)效果和最高的參與度。

　　04 談競(jìng)爭(zhēng)格局：不擔(dān)心大模型和同類(lèi)產(chǎn)品

　　在競(jìng)爭(zhēng)格局方面，CEO談到：

　　第一，關(guān)于如何跟大模型競(jìng)爭(zhēng)，跟ChatGPT相比，多鄰國(guó)做得非常好的主要原因不僅是教得好，而且多鄰國(guó)做得非常好的主要事情是保持人們的參與度，對(duì)學(xué)語(yǔ)言來(lái)說(shuō)堅(jiān)持很重要。并且，多鄰國(guó)有持續(xù)迭代的體系化的課程。

　　第二，有AI后學(xué)語(yǔ)言的沒(méi)有變少。例如，在過(guò)去10年的每一次谷歌 I/O 大會(huì)上，他們都展示了同步語(yǔ)言翻譯。他們每年都這樣做，而且效果不錯(cuò)。但這在過(guò)去10年里一直在發(fā)生，多鄰國(guó)并沒(méi)有看到人們學(xué)習(xí)語(yǔ)言的愿望有任何下降。事實(shí)上，它還上升了。

　　最大的原因是，像多鄰國(guó)的用戶，他們分為兩大類(lèi)，一大類(lèi)是把學(xué)習(xí)語(yǔ)言當(dāng)作愛(ài)好的人。電腦是否能做到翻譯其實(shí)無(wú)關(guān)緊要，國(guó)際象棋也是如此，電腦下棋比人類(lèi)強(qiáng)得多，但多鄰國(guó)仍然有數(shù)百萬(wàn)人想學(xué)國(guó)際象棋。這群人只是為愛(ài)好而學(xué);另一大類(lèi)，比如學(xué)英語(yǔ)的人群，他們是真想學(xué)會(huì)英語(yǔ)。

　　“我們主要競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自其他語(yǔ)言學(xué)習(xí)應(yīng)用程序。但現(xiàn)實(shí)是，多鄰國(guó)比它們都大得多。所以我們并不特別擔(dān)心。在更廣泛的教育科技領(lǐng)域，確實(shí)存在競(jìng)爭(zhēng)，但語(yǔ)言學(xué)習(xí)是一個(gè)特定的領(lǐng)域，我們?cè)谶@方面非常強(qiáng)大?？偟脕?lái)說(shuō)，我們并不擔(dān)心。” Luis von Ahn說(shuō)。

　　05 正在中國(guó)測(cè)試Duolingo Max，中國(guó)增長(zhǎng)快但不會(huì)大力投入營(yíng)銷(xiāo)

　　英語(yǔ)高階課程，世界上80%學(xué)習(xí)語(yǔ)言的人都在學(xué)習(xí)英語(yǔ)，所以多鄰國(guó)開(kāi)始投資于為英語(yǔ)學(xué)習(xí)者提供更好的教學(xué)。

　　多鄰國(guó)今年在這方面進(jìn)行了一次重大發(fā)布。現(xiàn)在，多鄰國(guó)所有的英語(yǔ)課程現(xiàn)在都覆蓋到多鄰國(guó)分?jǐn)?shù)130，這是可以用該語(yǔ)言獲得一份知識(shí)型工作的水平。

　　目前增長(zhǎng)最快的地區(qū)是英語(yǔ)學(xué)習(xí)地區(qū)，例如亞洲，不管初級(jí)還是高階英語(yǔ)用戶增長(zhǎng)都很快。

　　從社交媒體方面來(lái)說(shuō)，多鄰國(guó)在亞洲當(dāng)然仍在發(fā)布或從未停止發(fā)布“無(wú)厘頭”內(nèi)容，而且多鄰國(guó)在那里也獲得了更多用戶。

　　第三季度，多鄰國(guó)亞洲地區(qū)由于和瑞幸聯(lián)名，與超過(guò)26000家瑞幸門(mén)店合作，在兩周內(nèi)售出了超過(guò)1000萬(wàn)杯多鄰國(guó)聯(lián)名飲品，帶來(lái)了更好的品牌影響力。

　　多鄰國(guó)在中國(guó)做得非常好，中國(guó)是多鄰國(guó)在亞洲地區(qū)增長(zhǎng)最快的國(guó)家。就日活躍用戶而言，中國(guó)是多鄰國(guó)第二大國(guó)家，并且增長(zhǎng)迅速。目前它在多鄰國(guó)業(yè)務(wù)中的占比還不算大，大約占5%-6%，但它正在增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)非?？?，參與度非常高，留存率也很高。

　　Duolingo Max 在中國(guó)目前正在測(cè)試中，這將在幾周或幾個(gè)月內(nèi)推出，時(shí)間未定，因?yàn)檫@確實(shí)取決于審批，但進(jìn)展相當(dāng)順利。

　　中國(guó)也有一些不確定性，如政策等。所以，多鄰國(guó)沒(méi)有在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)層面投入巨額資金，但依然取得了增長(zhǎng)。所以，中國(guó)，是一個(gè)非常好的機(jī)遇，未來(lái)依然是不會(huì)重投入。