編者按：在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，教育這個傳統(tǒng)到充滿著江湖意味的行業(yè)里，到底要怎么招生？螢火教育總經(jīng)理虞舜表示自己對照著電商做教育業(yè)O2O太痛苦，走了很多彎路，故寫了一些關(guān)于傳統(tǒng)教育行業(yè)線上線下結(jié)合的心得。希望各位在實際的運營過程中，繞過這些坑。

 

由于中國的民辦教育市場大多都是小機構(gòu)，而且這些機構(gòu)放在全行業(yè)里去看的話，連中小企業(yè)都算不上。我在這里談得主要是這些小機構(gòu)怎么招生，一定規(guī)模的教育企業(yè)，可以掠過不看。

 

言歸正傳，我先闡述兩個問題，分享下我的看法：在教育行業(yè)里，生源到底是怎么來的？以及在教育行業(yè)里，生源到底是客戶還是用戶？

 

 

最早一批做教育的機構(gòu)，去報紙甚至電線桿上貼幾張小廣告，生源就來了。

 

開了門店，有人經(jīng)過，看一下，生源來了。

 

到互聯(lián)網(wǎng)時代，有些人開始覺醒，采用PC+水泥的模式來招生，生源也不錯。

 

現(xiàn)在到了移動互聯(lián)網(wǎng)，社會變革這樣厲害，很多機構(gòu)老板坐不住了。尤其是經(jīng)過PC+水泥這種模式嘗到甜頭的老板，更加坐不住了，因為突然發(fā)現(xiàn)不知道該怎么招生了。人們都不上PC了。天天拿著手機。

 

于是很多機構(gòu)去開發(fā)APP，或者繼續(xù)加大宣傳力度在百度做搜索廣告。更先進一點的聽到了微信，開始訂閱號微信號輪流弄，一個招生簡章上面印三個二維碼，一個訂閱號的一個服務號的一個網(wǎng)站的，甚至還有四個二維碼的，另一個是微博。

 

還有許多機構(gòu)的老板無動于衷，互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)跟他一點關(guān)系都沒有，照樣活的很好，而且不占少數(shù)。

 

 

1993年《中國教育改革和發(fā)展綱要》頒布，里面提出“改變政府包攬辦學的格局，逐步建立以政府辦學為主體、社會各界共同辦學的體制。國家對社會團體和公民個人依法辦學，采取積極鼓勵、大力支持、正確引導、加強管理的方針 ”那年也是新東方成立的一年。到了2002年《民辦教育促進法》通過，提出“國家對民辦教育實行積極鼓勵、大力支持、正確引導、依法管理的方針。各級人民政府應當將民辦教育事業(yè)納入國民經(jīng)濟和社會發(fā)展規(guī)劃” 又一批民辦教育機構(gòu)開始崛起，想起我們自己教育機構(gòu)的發(fā)展，正是踩上了02年那一波的浪潮。

 

說這兩個時間節(jié)點的意思是想表明，教育機構(gòu)也是企業(yè)，也要盈利。做培訓你不管說的多么公益也好，你還是要賺錢要養(yǎng)活員工，要提供服務。即便你披著公益的外衣。如果不認清這個，我們都沒辦法好好談招生。

 

但是如果從市場經(jīng)濟的觀點來看，78年中國改革開放，這個股春風吹到教育這個行業(yè)里面來，整整晚了15年。雖然87年就出了《關(guān)于社會力量辦學的若干暫行規(guī)定》，但這就猶如2014年初發(fā)布的“取消和下放利用網(wǎng)絡實施遠程高等教育的網(wǎng)校審批”一樣，并沒有具體法案規(guī)定，那個時候涌出的機構(gòu)職能叫做培訓機構(gòu)，不能叫做教育機構(gòu)。

吳曉波說民營經(jīng)濟和國有經(jīng)濟是博弈關(guān)系，那么公辦教育和民辦教育呢，在我看來自然也是博弈關(guān)系。

 

這15年的脫節(jié)，導致我們民辦教育從業(yè)者，有時候認不清方向。落實到最為具體的一點就是，根本搞不清楚生源到底怎么來的，我們看到一個保險公司的銷售人員，每天累死累活打電話拜訪客，逢年過節(jié)問好送月餅?；径疾捎媚┪惶蕴?，很多銷售人員夾著公文包胡天海地的跑。而教育行業(yè)的銷售人員（招生人員）卻沒有這么干的。很多小機構(gòu)幾個人幾個老師活得很好。

 

 

1.關(guān)系人脈權(quán)力，讓生源不得不來。

 

2.服務好，所以來了。

 

第一個快用完了。但是還可以吃幾年飯。

 

第二個，其實你不懂服務，但是教育事關(guān)重大，你不得不重視，再加上早期做教育的多半是教師出生，骨子里刻著責任二字。

 

這兩個東西加起來，讓你至今還可以很好的活著。

 

很多傳統(tǒng)教育機構(gòu)老板想不明白這個問題，被招生人員掐脖子，其實狐假虎威罷了。這里面第二點尤其重要，教育本身自帶本地化屬性，自帶人格化魅力，自帶小而美性質(zhì)，是天生服務者。

 

目前很火的社會化營銷如果在教育這個行業(yè)里說，那些老師們一定會要笑：這么高深的理論，但我十多年不就是這么干的嗎，那家長孩子信我才選擇我。我賣什么都能賣，你看我讓他孩子買書就買書 買光碟就買光碟，報什么班就報，都聽我的！有些老師還帶著做保險，順便給家長推銷，一年也賺不少錢。

 

生源就是這么來的，你大概以為都是你的招生人員給你招來的，是你的地推人員給派傳單派來的，是你的所謂咨詢顧問給你顧來的。特別是倚重第一種的，比如成人高等教育，相關(guān)的技能證書培訓，許許多教育機構(gòu)自帶壟斷光環(huán)。

 

你可以問問自己，自己帶有哪個光環(huán)，是兩個都有還是有一個，還是一個都沒有。

 

 

在互聯(lián)網(wǎng)誕生之前，我們沒有用戶這個概念的，我們都叫客戶。在教育行業(yè)我們都叫學生，不叫客戶。那學生是客戶還是用戶？

 

在我看來，都不是。

 

 

我去某個銀行或者保險公司辦理業(yè)務，我是他們的客戶，我不爽我走人。我沒損失什么損失點心情。我用QQ用微信，我不爽了我閃人，我去用往來用陌陌。我報讀一個教育機構(gòu)，發(fā)現(xiàn)服務很差，沒關(guān)系，老師講的好就行了，什么？老師也講的不好，那我閃人。前面兩個場景很好想象，后面這個場景，你想象一下，出現(xiàn)過嗎？

 

不妨再具體一點，我交2000塊錢報了一個英語班，我大約有2個目的，要么是考證，要么是興趣。如果是考證，你講的不好。我不管我只看過不過，這個整個服務環(huán)節(jié)不管怎樣要完成。如果過了，不問了。如果是興趣，發(fā)現(xiàn)你講的不好，反正錢交了，聽聽吧，這整個服務環(huán)節(jié)不管怎樣還是要完成。

 

婚姻，一旦結(jié)了，不管怎樣，過一陣子，不會不爽馬上離婚。然后留個離婚證帶一生。以后不管你再找，你始終有個離婚證，影響一輩子。

 

教育，一旦你選擇了，不管怎樣，學完。遇見一個不靠譜的老師，可能某個學科你一輩子不想再碰。

 

我舉這個例子是想說，做教育這門生意——請原諒我用生意來說教育，我不想標榜滿口的仁義道德，我只從商業(yè)角度出發(fā)——你的消費者的屬性是什么，他跟你是婚姻關(guān)系，你搞不好，你影響他一輩子，他影響你一輩子。

 

對他而言，可能在某個領域的學習就徹底毀了，而對你而言，他會告訴他身邊所有的人，不要去你這個機構(gòu)。

 

說完這兩個問題。回到題目本身，傳統(tǒng)教育機構(gòu)怎么做O2O。

 

O2O的概念一直在被拓展，現(xiàn)在已經(jīng)不局限于說做互聯(lián)網(wǎng)的前臺了，之前我們知道有很多高人說O2O關(guān)鍵是閉環(huán)，在服務型電商領域，就是在PC端或者移動端下尋找，下訂單，然后付款，接著線下體驗，然后線上分享傳播。

 

可是教育這個行業(yè)，為什么一直沒有動靜呢，因為這是婚姻呀，婚姻再怎么愛也要雙雙一起去民政局吧。

在我隱隱約約的概念中，O2O一直被餐飲行業(yè)所綁架，許多人在談論O2O的時候不管他嘴里說出什么筆下寫了什么，腦子里自帶餐飲O2O的場景。然后就好像放之全行業(yè)皆準了。我至今沒發(fā)現(xiàn)哪個教育機構(gòu)可以做的那么輕，在線上付款，然后線下教學，學完線上分享傳播的。如果有的話，可以聯(lián)系我，要好好取下經(jīng)。

 

想必也是因為這個原因，在線教育喊的那么火，顛覆傳統(tǒng)教育喊的那么火，因為在線教育可以做閉環(huán)。

 

實際上，教育行業(yè)我們當作一個服務業(yè)來看，是應該的，但是這個“婚姻”式服務，跟“用戶”式服務有什么不同呢？以談戀愛的例子做比，談戀愛的時候都喜歡玩奇招，搞浪漫，生日，情人節(jié)，非常講究，這里一個核心目的是保持新鮮感，從而維持關(guān)系，從互聯(lián)網(wǎng)用戶思維的角度來說，這就是快速迭代，不斷推陳出新。最終結(jié)婚，然后懶散了，什么都不管了不顧了，情人節(jié)也沒花了，浪漫仿佛上輩子的事情。

 

拿一個行業(yè)跟人做比，會發(fā)現(xiàn)道理是一樣的，真正所謂的新鮮感不是跟未知的人去經(jīng)歷相同的事情，而是跟已知的人去經(jīng)歷未知的人生。

 

因此我們會發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的O2O是“戀愛式”的O2O，不是“婚姻式”的O2O。而“戀愛式”的O2O怎么會適合“婚姻式”的O2O呢？

 

顯而易見，戀愛不一定能帶來婚姻，而婚姻之前或多或少肯定有戀愛。想來張小龍真是業(yè)界良心，分出一個訂閱號和服務號，這樣帶著大家去理解營銷本質(zhì)。特別是在教育行業(yè)如此受用，可以說完全為教育行業(yè)量身定造。

 

 

我們不妨來深度解剖一下，微信到底能做什么事。

 

 

前面講了，訂閱號是用來談戀愛的，也分析過了生源到底是怎么來的。

訂閱號的第一作用解決的是了解，第二作用解決的是信任，讓學生了解你，了解你在做什么事，每天都要推送。

 

你要推送什么？除了招生信息，相關(guān)的教育政策，還有你所在教育領域的一些頭等大事的分析，比如你做K12的，那么小升初，出升高，這些里面有什么消息有什么變動，你要第一時間知道，然后推送給你的潛在學生們。你定期要辦一些免費的課程和講座免費過來聽。

做好你的微官網(wǎng)，放在定義欄里，讓客戶可以看見，告訴你的努力，比如你最近開發(fā)了什么課程，或者說你最近幫助你的學員解決了什么問題，錄制一些課程做成段視頻放在推送消息里，你的教學點，學校，辦公場所，培訓場所展示，學員的互動，老師的風貌等，一定要生活化，隨意但不肆意。

 

少點風景，多點人文，少發(fā)點招生簡章，多點授課結(jié)果的展示。這里面的內(nèi)容制作，盡量發(fā)動學生，老師去制作，例如你讓你的一個學員隨便寫篇文章，然后作為發(fā)表放到這個推送里，我相信這個學員會讓他身邊所有的人去關(guān)注這個訂閱號。

 

 

聯(lián)合別的教育機構(gòu)，去做關(guān)聯(lián)推送，比如你是K12的你可以聯(lián)系一個做成人教育的去推送，彼此業(yè)務不沖突，但是可以互相輻射互相影響。

訂閱號盡量做的干凈，有些訂閱號，我不點名，在每篇文章的后面都加上招生廣告和電話，這個比軟文還糟糕。這就相當于你每次戀愛的時候，跟女朋友出門出去逛街都要故意去民政局門口晃一晃。意思是，什么時候嫁給我呀？

 

不真誠，做教育不真誠是大忌。

 

即便把握不好這度，那么只需記住訂閱號主要就解決兩個事情：了解+信任

 

 

能到服務號里來的一定是學員。這個概念要清晰。我服務號服務什么，所有的宣傳物料上面都不應該放服務號的二維碼。服務號里面所有的用戶都應該只是就讀學員。

 

為什么這樣做呢？服務號首先第一個功能，就是CRM管理，在后臺對每個學員進行數(shù)據(jù)綁定。然后形成差異化對比。這里面的推送，只發(fā)布跟學員有關(guān)的信息，比如考試，上課，或者一些相關(guān)重大事件。

 

自定義欄的查詢讓學員可以方便的查詢到屬于自己的課程安排，考試安排，成績查詢以及到課率簽到等。

 

這樣學員就一個很清晰的概念，就是我為什么用這個服務號。有些機構(gòu)做活動，老生新生一起做，覺得這樣沒什么。

 

三毛說：如果你給我的，和給別人的是一樣的，那我就不要了。大作家的意思是，自由戀愛沒問題，喜歡別人沒問題，但是你得區(qū)別開來，不然我就走了。當年張愛玲那樣氣胡蘭成為什么，真的吃小護士的醋嗎，不是的，受不了胡蘭成的同等對待。

 

訂閱號的活動跟服務號的活動分開做，但是同時做。這樣學員可以清晰的感受到歸屬感，我來這里讀書了，我的待遇是不同的。

 

而教育結(jié)構(gòu)能給學生帶來的歸屬感恰恰是最強烈的。你哪個學校畢業(yè)的，你在哪里受教育，你哪個老師教的，這份傳承關(guān)系大家切莫忘了呀。以前記得，到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，忘得一干二凈，在這個服務號里面，請用最大的力量去擴大這個歸屬感。

 

服務號可以做很多事情，比如定期的聚會活動，定期的講座，講座很簡單，服務號里推送二維碼，拿到二維碼簽到做前排，訂閱號的二維碼簽到坐后排，很多差異化可以通過服務號做出來，對待情人和對待妻子，要分的開。戀愛和婚姻要分的開。

 

那有人說服務號里推送招生信息嗎？當然推送了。微官網(wǎng)也要上的，但是內(nèi)容都要區(qū)別開來，服務號重點解決最終付費和分享傳播的功能。

 

這里面強調(diào)的一點是什么呢，比如我舉個例子，你要學會去培養(yǎng)學生對不對，比如上課的時候，你上完課，這節(jié)課的知識點，你同步到服務號上，學生回家的路上，翻開看看，有沒有可能轉(zhuǎn)發(fā)一個？“今天又學了好多知識”然后轉(zhuǎn)發(fā)的就是你給學生總結(jié)的知識點

 

又比如，作為你的學員，我可能報讀了英語班，那么隔壁的法語班，我可不可以聽？可以的，通過服務號你可以選擇一些課程，去蹭課。每周或者每月定期贈送一些蹭課內(nèi)容。讓學員通過二維碼來蹭課。這樣學員是不是感覺到不一樣？說不定學習英語的轉(zhuǎn)手就會報讀一個法語班。

 

圍繞著服務號來做構(gòu)建，你可以玩的很大膽，因為你的妻子，你給她所有，她一定會給你所有。而女朋友可能竹籃打水一場空。

 

 

這里面說到一個核心的問題，相信也是很多傳統(tǒng)教育機構(gòu)老板頭疼的問題，這也是前面我為什么要分析生源的來源問題的原因。訂閱號的招生和服務號的招生是截然不同的。在教育這個行業(yè)里，老生帶新生的情況是非常之多的，諸位可以回去自己計算一下比例，到底占比多少，老生帶新生能算是招生人員招的嗎？不能算。

 

沒有招生人員，他們也會來。很多老板想明白這個問題了嗎？

 

訂閱號和服務號都可以做自定義欄，你的訂閱號必須要有招生咨詢要有客服，也要有報名系統(tǒng)，你放在自定義欄里，安安靜靜的，不喊不叫。潛在學生有興趣了，自然會咨詢，這個時候你要接的住，要趕緊的進行轉(zhuǎn)化。

 

這個學生我們說是招來的。

 

而服務號里，則大不同，有學員學了英語初級課程，然后要學習中級課程，直接在服務號報名繳費就可以了，他不會去訂閱號咨詢，你也不應該讓他去訂閱號咨詢，他只需要報名繳費就可以了。這個業(yè)績是不能算在招生人員頭上的。

 

因此兩套招生體系要嚴格分開。這樣可以有效解決招生人員帶走生源的問題，同時節(jié)約成本，因為你不用給招生人員發(fā)那么多獎金啦，同時也可以給予招生人員壓力，因為他需要不斷的去拓展新的生源，去尋找新的“戀愛”關(guān)系。而不是吃窩邊草。

 

把給招生人員的那份獎勵拿過來回饋學生。學生自發(fā)的給你帶來生源，這個環(huán)節(jié)是要通過嚴格的限定去完善的，剛好訂閱號和服務號的分別給教育這個行業(yè)帶來的很好的標準。

 

傳統(tǒng)教育行業(yè)，特別是小機構(gòu)，把招生人員看的太重，反而把老師看的很輕，搬起石頭砸自己的腳，以前沒辦法解決這個問題，因為你沒辦法去分得清，現(xiàn)在運用微信，起碼可以解決這個問題了。

 

因此教育行業(yè)的所謂O2O，是“婚姻式”的O2O，是沒有閉環(huán)這個概念的?？蛻舻纳且粍x那，付費完結(jié)。用戶的生命是一輩子，10歲的小朋友用QQ，60歲的老頭也用QQ。這個戀愛可以談好久好久。

 

而教育不一樣，學生的生命只有幾年，因為教育是一門關(guān)于“人生”的生意。而人生，是無限的。因此為了無限的人生，一定會放棄有限的生命。

 

我走啦！下一個跟上！是為傳承之道。

 

而教育正是如此。

 

前段時間，聽到《創(chuàng)業(yè)家》提出“重度垂直”的概念?？吹竭@四個字，如見初戀。

 

教育行業(yè)是一個非常值得也非常需要去重度垂直的行業(yè)。在移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮，我們知道科通芯城這樣的牛逼的案例，我們看著微信的兩種不同定位的公眾號，盤來盤去，思考著如何能在教育行業(yè)大放異彩，卻無從下手。

 

我想說的是，先回歸商業(yè)本質(zhì)，然后回歸教育本質(zhì)。我們會發(fā)現(xiàn)，他本來就是這個樣子，猶如一位黑發(fā)紅唇明眸皓齒的女子一樣，如果要化上美麗的妝容，你只需運用互聯(lián)網(wǎng)工具讓這位女子紅唇更加緋紅，黑發(fā)更加光澤有度，眼眸更加動人，牙齒更加亮白，那就夠了。

 

(本文作者 螢火教育總經(jīng)理 虞舜，文章轉(zhuǎn)自i黑馬）