核心觀點：

　　以下為實錄（經(jīng)過多知網(wǎng)編輯整理）：

　　裴鈺：這次我們是聚焦跟大家一塊來聊一聊教育行業(yè)在目前的投資現(xiàn)狀。說到投融資，大家應該都有感覺，大概2018年2019年左右，其實大家已經(jīng)開始說資本寒冬了，當時我們覺得可能這個投資的事件和融資的金額，感覺比之前要變少了一些，今年從年頭開始，大家也知道，新冠疫情對于很多的行業(yè)，包括咱們教育行業(yè)，都有很大的沖擊，說白了，近期大家的日子都好過不到哪里去，可能停工停課使得不少的咱們的線下機構有了挑戰(zhàn)。同時房租的各項成本還在往上跑。

　　線上業(yè)務其實也挺不容易，不少的用戶可能還是免費的用戶，然后在線教育行業(yè)同樣也會面臨著變現(xiàn)的壓力，其實我們今天就看到，很多的企業(yè)目前都在面臨著現(xiàn)金流上的挑戰(zhàn)。

　　在這樣一個局勢中間，教育企業(yè)中間，可能很多人會問一個問題，這會兒我錢不夠了怎么辦？我們今天請到行業(yè)中間幾位非常資深的投資人，會從投資人的角度來分享。

　　首先讓我們來有請創(chuàng)新工場的合伙人張麗君老師，張麗君老師也是專注于在線教育的投資領域，其實已經(jīng)很長時間了，也曾經(jīng)成功地主導像多貝、VIPKID、盒子魚等等一些非常好的項目投資，麗君老師好。

　　張麗君：大家好，大家晚上好，很開心能夠用這樣的形式在疫情期間和大家做一些交流，我是來自創(chuàng)新工場的張麗君，看教育投資的事件比較久一些。

　　裴鈺：非常感謝麗君老師今天來參加我們的活動，等一下也能夠聽到你的真知灼見。接下來讓我們有請我們的第二位嘉賓，是來自華夏桃李資本的合伙人郭西凡老師，西凡也曾經(jīng)主導多起教育行業(yè)的并購案件，同時他也在這個過程當中，協(xié)助多家教育企業(yè)完成了融資。

　　郭西凡：裴鈺老師好，大家晚上好，感謝未來之星給我的機會和嘉賓一起交流，在這個特殊的情況下，用直播的形式和大家交流，我是華夏桃李資本的郭西凡，謝謝。

　　裴鈺：我們晚上的第三位嘉賓是好未來戰(zhàn)略投資部的負責人曹偉老師，曹偉老師本身也是非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者出身，歡迎曹偉老師跟大家打個招呼。

　　曹偉：大家好，我是曹偉，在好未來目前做戰(zhàn)略投資的工作，的確，前面也是跟大家一樣，我也是戰(zhàn)壕里面爬出來的人，做投資大概一年左右的時間，也是好未來戰(zhàn)略投資、戰(zhàn)略化過程的見證者，所以今天非常高興有機會來跟大家聊一聊，謝謝大家。

　　裴鈺：感謝三位。今天咱們三位都是大佬，所以我們先從宏觀一點的角度開始聊。這個月，其實對很多人來說，我們說是活久見的一個月，月初美股出現(xiàn)了第一次熔斷，大家驚呆了，說我見證了一個歷史，結果沒有想到，這個月接下來有四次熔斷，大家也感受到歷史的發(fā)展有時候也是非常出奇不意。最近我們也感受到疫情給中國經(jīng)濟、全球經(jīng)濟帶來了很大的沖擊，我們在教育行業(yè)也感受到了不少的壓力。

　　幾位老師看這個月咱們美股出現(xiàn)這么多次熔斷，大家的心情怎么樣？

　　張麗君：一開始還是蠻有些擔心，畢竟這樣的事情不多見，但是經(jīng)過了幾次之后，我會特別關注美股的中概股的教育公司，一關注他們的走勢，心里就安定了，沒關系，中國的教育市場本身還是非常穩(wěn)健的，因為需求的確很旺盛，即便有疫情，即便美股是這樣一個狀態(tài)，我覺得還是很有信心，我們做教育創(chuàng)業(yè)的伙伴們在這個疫情過去之后，一定能夠有更好的發(fā)展。

　　裴鈺：謝謝麗君老師，我們問問曹偉老師。

　　曹偉：其實斷了幾次，我還是挺高興，我覺得美股一直好高，想買買不上，我也想做點小投資。但是好像過了一段時間看，跟麗君是一樣的感覺，中國公司又漲回來了，買不進去了，就是這個感覺，這是真實感受。

　　裴鈺：我第一次熔斷之后，我就買了點特斯拉，你知道我現(xiàn)在的心情是啥？非常崩潰。

　　曹偉：所以激動也得再看一看，的確修正幅度會比較大，而且我覺得，也需要修正大一點。問一下西凡。

　　郭西凡：心情特別差，我沒有買美股，但是今年年初的時候，我就覺得今年的A股市場還是會有一些機會的，一個是政策上更寬松，資金鏈不像去年那么緊張，而且A股也壓抑了很多年，所以我覺得，今年A股本來是很有機會的，不瞞大家說，還是買了一些A股ETF。

　　春節(jié)前其實漲得不錯，結果疫情一來，美股受影響比較大，A股現(xiàn)在看起來很難走出獨立行情，我期待國外趕快控制住疫情，趕快恢復。

　　裴鈺：你希望疫情盡快好起來，咱們整體的生活能夠恢復到正軌?？磥泶蠹业男那橐彩欠浅碗s。

　　我們剛剛做了一個觀眾互動，能夠支撐6個月時間的選手是少數(shù)，大部分說目前資金上面要撐過六個月會比較有困難。

　　錢不夠了怎么辦？我這會兒要不要融個資？這是不是個好的解決方法？

　　張麗君：其實緩解現(xiàn)金流是一定必要的，需要找到各種各樣的方式來去更好地調節(jié)自己的現(xiàn)金流，但是事實上，融資尤其是像股權投資人融資，尤其像財務類的股權投資人融資，坦白說在疫情期間不是一個好的時機，去解決這個問題有很多種方式和手段，可以找債權融資，可以找戰(zhàn)略類的投資人投資。我作為創(chuàng)新工場主流的一線財務投資人的角度來看，可能對于大多數(shù)的教育類的創(chuàng)業(yè)者來說，還是要跟大家說，這不是一個好的時機，因為對于財務類的股權投資人來說，他追求的回報的倍數(shù)是比較高的，一定是高成長的企業(yè)，然后穩(wěn)健度要非常好，同時因為是財務投資人，對天花板也有比較高的要求，所以對大多數(shù)企業(yè)來說，本身不是一個特別好的時間。

　　然后疫情這段時間，其實也只是在整個教育行業(yè)的投融資，從2018年下半年開始就進入到了一個成熟期，整個行業(yè)進入成熟期，對于整個資本來說，無論教育，還是其他行業(yè)都整個在下行階段，所以這波疫情其實是更進一步加速了這樣一個過程，所以坦白說，的確不是一個好時機。

　　裴鈺：麗君老師說目前這個階段，因為財務投資人要考慮增長，然后會考慮天花板的問題，所以說目前不是非常好的時機，您這邊從財務投資人的角度來說，現(xiàn)在有什么樣的項目適合來融資？

　　張麗君：對于財務投資人的融資來說，現(xiàn)在這段時間，因為疫情的原因，所有人的溝通其實都變得更難了，見面的信息傳遞、信任的建立變得更難了，所以所有的融資過程都會拉得更長，周期會拉得更長。所以這個是第一個大家如果真要提到融資的話，必須要考慮的問題，就是我的現(xiàn)金到底還能不能真正意義上撐六個月？無論發(fā)生什么樣的情況。

　　對于教育企業(yè)來說，有兩個事情是要注意的，賬面現(xiàn)金和用戶預收款，你是不是能超過，能超過你可能還好一點，不能超過，你要算一算你的賬面現(xiàn)金按正常流程走，你能不能超過半年，如果你萬一拿不到任何收入的話，撐半年你的資金夠不夠，如果你能考慮收入夠不夠。如果你的賬面現(xiàn)金不夠，你跑半年，一定不要跑穿融資了。投資人去看的時候，會看你所有的賬面現(xiàn)金，然后你資金的情況，都是要考慮的，所以挑戰(zhàn)會非常大。

　　當然這里有一個影響，就是疫情對于項目的影響是正向的影響還是負向的影響，如果是正向影響，可能好一點，可能你的賬面現(xiàn)金狀況會好一點，如果是負向影響就更差了，正向影響的項目、賬面現(xiàn)金能夠支撐六個月以上的項目，同時又符合財務投資人的投資偏好，在領域上和增長模型上符合投資人的偏好，那我們覺得應該還是可以正常地出來融資的，因為本身疫情對于你有了正向影響。但是如果疫情對你的影響是負向的，那一定要謹慎地考慮，可能好的時間點是什么時候呢？是疫情逐漸進入到恢復期，疫情開始恢復了，然后各項業(yè)務指標數(shù)據(jù)開始轉好，而且自己也做好了疫情恢復期的準備，這個時間點或許是一個好的時間點，做好充分準備了，然后出來融資。

　　如果是自己的狀況、自己團隊的現(xiàn)金流，各個方面還有很大的壓力，然后又不是在財務投資人偏好的高增長、高天花板賽道里，我還是建議大家把自己的內功練好，打鐵還需自身硬，自己扛過去，以后再謀求更好的發(fā)展、有更多的新的增長點的時候，再考慮財務投資人的融資。

　　裴鈺：特別感謝，麗君剛才講了幾個點，一個是說目前的融資周期可能會比以前更長一些，所以大家首先要看手上還有多少錢，如果半年撐不過去的話，可能遠水救不了近火。另外，我理解您剛才表達的意思，其實財務投資人的邏輯在疫情的環(huán)境之下，依舊是不變的，你是在表示這個意思，是吧？

　　張麗君：財務投資人還是有很多錢，所有的財務投資人從2018年年底開始，尤其是一線的財務投資人，大家手里都有很多錢，但是從2018年下半年開始，大家手里的錢，就開始決策變謹慎了，所以其實手里面的錢不少，每年難點是我怎么樣按照一個更高的標準，更好的性價比把錢投出去，這個是挑戰(zhàn)，所以大家要求沒有降低，就是投資人的要求沒有降，我有錢，我的要求沒有降低，反而提高了，我對你的估值還要求你更低一點，我去看二級市場，我去看你未來上市之后，我能不能賺到錢，這是最終的終極目標。

　　所以我的要求提高，如果真的有好的標的的話，我愿意投很多錢到里面去，這個是我們現(xiàn)在的一個心態(tài)。但是現(xiàn)在，的確是在疫情過來之后，今天我是第二次參加直播的活動，已經(jīng)進入到恢復期了，之前一段時間，坦白說，我所有的時間都放在了投后上，就是幫助我已投的項目上，其實真正拿出來看新項目的時間很少，即便我看新項目，坦白說，我看的比較多的都是一些我以前認識了、已經(jīng)建立了信任了，可能過去兩三年就見過了，然后我認為創(chuàng)始人非常好，我很認可他，我了解一下他最近的情況，對于這類創(chuàng)業(yè)者，我愿意去跟蹤。

　　所以這也是另外一個方向給到大家的建議。回想一下你所見過的、認識的創(chuàng)業(yè)投資人里面，有哪些和你已經(jīng)建立了信任關系，然后你有比較好的基礎這樣一些認知，都回憶回憶，不用總是想著在這段時間去建立新的投資人脈關系，非常難，純靠視頻會議，其實挑戰(zhàn)還是挺大的。所以回憶一下自己過去認識的投資人里面，有哪些是你已經(jīng)有比較好的信任關系基礎的。有這樣一些投資人，你可以重新來去分享一下疫情期間自己有什么樣的變化，我的團隊是什么樣子的，我是不是在這段時間讓我的團隊更有戰(zhàn)斗力了，我的方向是不是更清晰了？你可以分享你現(xiàn)在一些新的進展，尤其是疫情期間，受到正向影響的項目，完全可以通過這段時間去更新。

　　但是是否在這段時間完成融資過程，這不一定，給到這些投資人有很好的印象，然后等著疫情恢復期，逐漸地大家工作開始恢復了，你可能就能抓住這個時間點，在反彈期里面可以拿到比較好的融資，這樣會好一點。

　　裴鈺：麗君剛才也說了，首先財務投資人還是有錢的，但是對于投資標的的標準，其實疫情前疫情后本質上是一樣的，你還是要符合高增長，你還是需要符合天花板的足夠等等這一系列的標準。然后在這個階段中間，我們通過線上的方式深度交流和取得有建設性的進展的可能性會降低一些，所以其實也是建議咱們可以與有信任關系的投資人多多交流。

　　剛才觀眾互動有沒有融過資的問題，觀眾同學們回答有50多位，其中，有過融資經(jīng)驗的20多位，沒有融資經(jīng)驗的是33位。

　　那么，同樣，現(xiàn)在這個時候是不是一個好的時機來拿錢的問題，剛才麗君老師也說了，她說這會兒也不一定完全考慮財務投資人，其實這會兒也許是一個戰(zhàn)略投資人跟你合作好的時機，這個問題想問問曹偉老師，您作為戰(zhàn)略投資人的角度，你覺得現(xiàn)在是一個好的時機嗎？

　　曹偉：其實我們從戰(zhàn)略投資人角度來說，我個人認為，不存在好時間和壞時間，我覺得更多還是大家多交流，任何時間都可以交流。而且戰(zhàn)略投資，我個人的感覺，應該還是在一個比較長期了解的基礎上，然后去決定是不是投資。因為戰(zhàn)略投資畢竟談戀愛談的時間多一點，才能決定這個關系。所以我覺得，最起碼我們還是非常歡迎各種類型的創(chuàng)業(yè)者跟我們多聊，我們也愿意多聊，現(xiàn)在聊起來，后面也還是會有機會的。

　　但總體來說，的確現(xiàn)在融資，總體來看，如果拿到融資、短期想拿到融資，的確不確定性更強一些，我們也會比較謹慎。坦率來說，還是不確定性，你如果是線下機構的話，受的影響比較大，那你這個線下機構將來到底這個階段會持續(xù)多長時間，你能不能挺得過去，或者說線下未來格局到底是什么樣子，還是要再判斷的，總體來說。

　　另外一個角度，如果你是線上機構，疫情客觀上對線上有一定推動，但是這個推動程度有多少是要打折扣的，有多少是可持續(xù)的，面臨將來所有的疫情不到比較穩(wěn)定或者說能夠水落石出的一天，我感覺大家出手都會比較謹慎。所以可能期待短時間拿到錢、有決策這件事情，可能還是要稍微悲觀一點。

　　我個人認為短期壓力還是比較大的，我也相信財務投資人更是這樣，當然也不排除有一些戰(zhàn)略投資人、甚至財務投資人可能有抄底的心態(tài)，這也不排除，不是最近也有這種互聯(lián)網(wǎng)巨頭出來投資線下的傳聞么？但是如果這樣的話，你要做好各方面出讓更多條件的一個時機，也許不是最好的時間，除非你不得已。所以還是看自己的情況，建議還是把自己的內功和積累做好，然后都聊起來，尤其戰(zhàn)略投資人可以長線聊，不要短線聊，大概是這樣。

　　裴鈺：謝謝曹偉老師，從戰(zhàn)略投資的角度，覺得投資前可能要談更久的戀愛，所以需要早一點時間，大家可以聊起來。西凡，從你們的角度，你們接觸很多投資機構，同時也會接觸不少的創(chuàng)業(yè)者，從你們的角度，看了這么多項目之后，你們覺得，這個階段如果現(xiàn)在缺錢了，怎么辦？對于什么樣的機構來講，目前融資是否是一個好的選擇？

　　郭西凡：剛才麗君和曹偉老師說的都挺客觀的，從我們的角度來看，的確也是這樣，可能說這個話有點打擊大家，我覺得現(xiàn)階段九成的企業(yè)不適合股權融資，或者說非常難讓機構投資者做股權投資，這個可能是一個結論吧。財務投資其實是有短期的高增長的要求、有退出回報的要求，這是普遍的現(xiàn)象，產(chǎn)業(yè)投資人可能短期的退出回報壓力不大，但是畢竟產(chǎn)業(yè)投資人數(shù)量是比較少的，尤其教育產(chǎn)業(yè)更是這樣。所謂想去產(chǎn)業(yè)拿錢是非常受限的。

　　所以我也很同意，現(xiàn)在什么企業(yè)可以出來或者說拿錢？我覺得基本上如果想短期拿到錢，那肯定是在春節(jié)之前就已經(jīng)在接觸，或者是已經(jīng)溝通到了比較深的階段，還是可以在短期繼續(xù)趕快去推動拿錢，如果完全沒有在疫情之前就啟動融資，你想在三個月內拿到錢，客觀說是比較難的。

　　但是現(xiàn)在有一個好處，國內的疫情基本上控制住了，我看從上周開始，已經(jīng)有一些上海的投資人朋友開始出差來北京看項目了，但是這個還是相對少數(shù)，就像剛才兩位說的，如果你本身細分賽道當中，或者增速比較快，或者你在細分平臺當中比較有競爭優(yōu)勢的，我覺得正常開始準備融資，是可以開始啟動起來的。

　　我覺得從大的環(huán)境來講，我個人感覺，至少不會比去年差，尤其在人民幣市場，很多的人民幣在去年年底的的時候、去年下半年的時候，拿到了不少政府引導基金的出資，所以其實還是有新的一些人民幣基金出來，去年的人民幣市場融資環(huán)境我個人感覺還是非常差的，所以這個是我的一些感覺。

　　裴鈺：謝謝西凡老師，西凡老師講到，九成以上的企業(yè)現(xiàn)階段并不適合股權融資，然后對于短期的增長，然后財務投資角度還是要求比較高的，咱們現(xiàn)在兜里沒錢了，然后指望馬上弄到錢，要不然之前已經(jīng)有比較深度的溝通，其實這個階段還是相對有些難的。最后西凡老師也說到，目前，還是有錢在市場上，只是大家出手會比較謹慎一點。

　　大家的判斷，如果之前沒有太多準備，或者九成以上的企業(yè)不適合直接做股權融資，然后我現(xiàn)在又缺錢，這樣的創(chuàng)業(yè)者，大家有沒有什么樣的推薦動作呢？

　　張麗君：我在這周以前，多數(shù)的時間都在幫我們已經(jīng)投的教育項目做投后工作，所以基本上是從春節(jié)后不久就開始了，因為線下教育受影響，我們盡管投資的多數(shù)項目都是線上教育公司，但是也有四五家線下教育公司，所以對于大家過去的狀態(tài)、過去一兩個月的狀態(tài)還是有比較多的了解的。總結一下，現(xiàn)在基本上我們投的項目，多數(shù)已經(jīng)很平穩(wěn)地度過這個期間了，但是總結一下，有一些建議可以給到大家，因為有些企業(yè)可能在反應速度和意識上沒有那么快，最近才有反應，所以總結幾個點分享給大家。

　　第一個事情，最最重要的要很勇敢地把你的壓力傳遞給你的核心團隊，尤其是你的核心骨干團隊。這個時間點是環(huán)境很差的一個時間點，同時也是最好的時間讓你去篩選出來誰是真正意義上能夠跟你扛下去的人，哪些團隊、哪些員工是愿意和你扛的、他愿意減薪和你一起把這段時間撐過去。這個人員的識別非常重要，通過這個時間來去找到你的這些核心的一起打仗的人，然后和他們一起打仗，把這些人找出來，然后好好地把你的企業(yè)文化，就是價值觀進行這方面的宣貫，達到團隊的組織能力，把核心篩出來，然后去打造你的組織能力，這件事情是這個疫情帶來的最大“好處”，不用太擔心怎么樣，比如說很擔心我如果把壓力傳遞下去，讓大家減薪，是不是這個團隊就散了？如果沒有底氣留住一些人的話，這個創(chuàng)業(yè)項目我估計也不是大項目，只是個小生意了，那你有多大的底氣把這個信息傳遞給團隊，就看你的能量了。這是最重要的一件事情，就是只要團隊不散，疫情期間總是能想到各種各樣的方式和辦法讓大家活下去，這是最重要的一件事情，然后能夠活下去的話，就有未來，然后撐過這個冬天。

　　第二個最重要的事情，找到自己的核心團隊，然后進行了很好的底層的對于當下風險的預判，充分討論各種可能性，比如說開學時間長、短，疫情期間，暑期長、短，根據(jù)不同時間去做出自己團隊不同預警和預測方案，比如說房租我是不是一定要交？然后做出各種各樣的方案，方案里面，可以有ABC方案，最優(yōu)方案是什么，最優(yōu)方案可能是假定疫情結束恢復期，我能快速反彈，有反彈機會，那我如果為了這種情況，我要留多少人，我要怎么調薪，然后我在這之前要做什么準備，才能讓我抓住反彈的機會，比如說B方案可能是我只能留住核心員工，然后我不一定能反彈，但是我在結束之后能恢復我原來的業(yè)務體量。

　　還有一種可能性，我的現(xiàn)金實在太少了，我都不能考慮反彈，能活著就不錯了。那就考慮最長方案，你要考慮我要怎么減薪，高管減多少、中層減多少，一線減多少，充分把這些數(shù)據(jù)都算清楚，哪些錢不能花、哪些錢能花，把這些都得非常清楚，就是把你的核心的財務和人力團隊都拿過來一起談一下，無論如何要做好這樣的預警和預案，你自己做出了幾個預案只求，是否使用是根據(jù)疫情的情況來決定，就是疫情發(fā)生的情況，如果是好轉更早的預期，那你就執(zhí)行不同的方案，這個是可以去調整的。

　　但是不要抓瞎，要提前去做各種推演，假設這種情況發(fā)生了，我們團隊怎么辦？外部環(huán)境怎么樣？就是在這個事情上是要提前去做的，這個工作，我們也是過完年回來沒多久，然后我們工場的所有CEO有做過這樣的一些活動，這種預案討論可以不用，只是在自己的核心團隊里面，你也可以和同行里面做的比較好的企業(yè)，比如好未來，一會兒我們可以請曹偉分享一下，他們會有更早的預警性，因為他們本來就看得更遠，然后你可以分享一下，他們是怎么做的？他們判斷有哪些核心的事情會影響未來的發(fā)展，進而來去想我怎么辦？這個是第二個非常重要的一件事情。

　　第三個非常重要的事情，本質上來說，就是具體的怎么增收節(jié)支。我剛才說第二點的事情，多數(shù)是在考慮你的員工，就是固定成本的壓縮，就是你要把你員工的成本、工資壓縮到多少，是壓縮到原來的20%？還是30%？還是50%？這個事情是你要充分考慮的。

　　第三件事情是在業(yè)務層面的，業(yè)務層面你怎么樣增收節(jié)支，這個是要發(fā)揮創(chuàng)造力的，就是想各種各樣的方式，讓自己把以前的核心的經(jīng)驗、核心的渠道能力想辦法讓自己能夠去創(chuàng)收，去做點新的收入或者是做新的業(yè)務，然后去做業(yè)務合作也好，然后做新的事情也好，然后做新產(chǎn)品也好，反正就是想各種各樣的方式，讓自己能夠收到更多錢。

　　前兩天，我婆婆想在家炸油條，然后也不知道怎么弄，我老公就去一家飯店，那家飯店是做豆?jié){油條的，買了他們家做油條的面，那是個餐廳，他賣不出去，怎么辦？就把原材料賣出去了，這就是餐館讓自己增收的辦法，我們家吃火鍋，買的是呷哺呷哺的肉和呷哺呷哺的料，這些都是想辦法。

　　教育企業(yè)也是一樣的，我們有一些教育項目，在春節(jié)期間就開始推自己的新產(chǎn)品，然后根據(jù)家長和機構的訴求，開始去探索，這件事情，我覺得可能需要一點創(chuàng)造力，和自己的客戶去溝通的，但是不是不能做，自己把速度提上來，然后小規(guī)模地快速迭代。

　　我主要分享這三點。

　　裴鈺：特別感謝麗君，給了幾個很實操的點，其實總結來說，第一件事情，你得把團隊敞開來，把壓力一塊給傳導下去，一起面對這個壓力。第二，要把賬算明白，把各種可能性都給算進去。第三，咱也得豁出去一點，各種各樣的路子、增收路子，咱這會兒如果真的很缺錢的話，也得豁出去干了，非常感謝麗君。

　　這個問題也問一下曹偉老師，您就好未來的視角，這會兒融資，咱們說大部分路子跑不通，又缺錢，咋整呢？

　　曹偉：是這樣的，我其實倒沒有這么悲觀，因為這段時間，我的確也聊了一些我們投過的和沒投過的企業(yè)，我有個感覺，第一，沒有那么嚴重，大家都覺得自己還是能扛過去的，很多企業(yè)也不都是特別有錢的企業(yè)，也包括線下的，絕大多數(shù)創(chuàng)始人還是能想辦法做下去的，這是我的第一感受。關鍵你要知道，要做好最壞準備。我個人認為就是說不要偏樂觀，就怕僥幸，僥幸到了一個時間點，假設你覺得它三個月會過去，或者六個月過不去，他六個月過不去怎么辦？

　　所以我覺得，現(xiàn)在可能更關鍵的還是做最壞打算，你只要做了最壞打算，倒逼自己去想各種辦法，我覺得還是能想到很多辦法。我覺得人的求生能力還是很強的，現(xiàn)在扛不過去的可能還是背了一大堆歷史的包袱的，好比一大堆預收款的這種東西的，這個是最難的。真正說歷史包袱沒有那么重的，我覺得其實都還好，我個人認為，真的要做最壞的打算，然后去倒逼自己，而且我也聽到有一些機構，他可能也在想一些辦法，好比有些政府類的基金和政府類的一些機構，好象聽說也拿到錢了。

　　最后還是要回到哪些是我最核心的，要勇于收縮。現(xiàn)在我還是聽到有個別的我交流的企業(yè)，還是覺得我到底收不收？收了，到時候以后放出來怎么辦？就是收的節(jié)奏要有。我基本建議就是，趕緊收，做好最壞打算，因為后面的形態(tài)真不知道是什么樣子，現(xiàn)在雖然說看起來比較樂觀，但是真的不知道，就怕到時候你僥幸，你來了以后，你就爆發(fā)了，這是個人感受，供參考吧。反正我個人也是一個偏保守的人，我的建議可能也比較保守。但是保守之下才會有樂觀，你不保守，你將來可能會有問題。

　　裴鈺：謝謝，核心說大家不要心存僥幸，對最壞的情況還是要做準備。對這個問題，當然也要問一下西凡，因為西凡看的項目還是很多的，您這會兒對有壓力、融資會比較有困難的企業(yè)，有沒有哪些具體的建議？

　　郭西凡：其實我身邊，當然我們在線看了很多，身邊做線下連鎖的機構，中型大型的朋友也很多，我的感覺是，身邊一些線下機構的壓力還是蠻大的，尤其是一些中型的機構（年營收大幾千萬到兩億之間的機構），這種線下連鎖機構，壓力還是蠻大的，因為房租成本、人力成本都是蠻多的，所以我們假期時，也會經(jīng)常打電話討論的。我覺得做得好的，可能有幾個地方值得大家去借鑒。

　　第一，剛才麗君講的我非常認同，肯定是先得和員工達成一致，這里面真的會減薪或者說把工資延遲發(fā)放等等，這都是非常正常的手段，你總不能看著公司直接現(xiàn)金流崩掉，這個我覺得，大家要先統(tǒng)一思路、統(tǒng)一意見。

　　第二，我身邊的一些朋友做得比較好的，我覺得他們在比較早期的時候，就提前和現(xiàn)有的客戶做了溝通，這應該說是機構現(xiàn)在比較重要的資源，而且假設說這些存量客戶如果涉及到退費的話，那其實對機構的壓力或者沖擊也是非常大的，所以這個跟存量客戶做好溝通是非常重要的。

　　第三點，大家春節(jié)期間就開始去找各種直播的平臺，開始補充自己的線上交付能力，有一些是把線下的課搬到線上，直接就免費了，有一些是降價了，但總之，我覺得這個時候可能不能追求完美，先追求說我有，然后我可以交付，先做到，補充自己線上的交付能力。

　　我覺得不管怎樣，剛才大家也提到了，還是要提早做準備，一定不是說等到現(xiàn)金流壓力只剩一兩個月的時候，然后再去想辦法，那個時候，其實各方面談判，包括溝通都會很困難，這里邊甚至也會有一些可能非常規(guī)的操作。

　　比如說我最近有一個朋友，他們其實做線下的素質教育，做得還蠻好的，去年規(guī)模也是蠻大的，有差不多20多家直營店，這個還做得挺好，但是最近，也是因為現(xiàn)金流壓力，非剛需，然后家長又不愿意冒風險這個時候送孩子去線下學素質教育，所以現(xiàn)金流壓力很大。現(xiàn)在也在跟一些收購方在談，當然這個時候你去談的時候，肯定不是按照常規(guī)的方式去談判了，就是及早做準備吧，假設說這個時候不去提前做一些資金方案的話，可能真的面臨所謂現(xiàn)金流的擠兌，這些事件都會有。要做好準備。

　　裴鈺：謝謝西凡老師。其實大家剛剛在分享的過程當中，也說到有部分的企業(yè)可能在這次疫情中間，受到的沖擊會特別大。

　　剛剛老師們在講的中間，也會說到有一部分企業(yè)可能會有一定的機會，前一陣子也看到有幾名知名的創(chuàng)業(yè)者，也發(fā)表過觀點，有的說60%的線下機構會死，有的說60%的線上機構會死，到這個問題，咱們討論一下，具體線上線下，真的哪些是被客觀促進了？以及哪些沖擊比較大？

　　先問幾位嘉賓，有的人說60%的線下機構會死，有人說60%的線上會死，你們怎么看？現(xiàn)在目前線上機構，大家都覺得好像相對活的會比較“好”一點，其實大家覺得是真的“好”了，其實也沒有那么好，這種情況下，先問一下麗君，因為麗君其實你們投的線上機構其實蠻多的。

　　張麗君：對，是，我們投的多數(shù)項目都是線上教育的項目，所以就像大家所看到的預期的，整體來說，整個對于線上教育這一波疫情，整體來說是相對促進的，對于所有人都一樣的事情是，對于線上教育這件事情本身，用戶的認知增加了，起碼裝了一堆各種各樣直播的教室，然后就會用了，然后也感受了一把在線網(wǎng)課是什么樣子，不管他感受好還是不好，大家的認知增加了，知道還有這種形式。對于適合這種形式的孩子和家長來說，會覺得非常好。

　　但是也肯定有很多孩子并不一定適應這樣一種交互方式，而且不同的線上教育企業(yè)，它的應對不一樣的，有的線上教育企業(yè)，它過去的產(chǎn)品其實是能夠很好地考慮到孩子的年齡、學科各個方面的影響，他是能夠獲得很好的體驗的。但是但是有一些教育企業(yè)是倉促應戰(zhàn)的，就是原來是線下的，現(xiàn)在轉成線上了，原來線下20個人班的孩子，轉到線上來深刻，或者原來沒有上過線上課的，直接回來上了一個沒有什么互動公益的網(wǎng)課，這些他的感受可能不一定像原來那么好，和他預期的可能不一樣。

　　所以這種時候，事實上整體的認知是增加了，流量也來得特別多，流量增加了，他的認知提高了之后，對于準備好的企業(yè)來說，轉化率提升了，對于沒準備好的企業(yè)來說，轉化率可能下降了，就是轉化的情況不一樣，這個取決于什么呢？最終取決于線上的紅利帶來了這一波認知流量的紅利是否能轉化成這個企業(yè)最終的表現(xiàn)在它的用戶和營收上的增長的決定或者決策，它那個關鍵點還是來自于供給，就是自己的產(chǎn)品、服務、老師、班主任、銷售人員，你自己所有的轉化流程和轉化之后的服務，是不是真正能到位？這些你自己如果有充分的準備的，過去你在教育領域做得很好，比如說你做一個體驗的課程，它還在體驗，依然是好的，但是如果過去沒有做好準備，倉促上陣的話，自己又沒有真正意義上熟悉的服務流程，它轉化肯定不好，轉化率反而比以前更低一點。

　　但整體來說，所有的教育項目都是有不同幅度的增加的，就是有人增加的多，有人增加的少，增加最多的是誰呢？增加最多的是頭部，是每個領域里最頭部的企業(yè)，以及不需要供給的，比如說純內容類的會員制的APP。比如一個小的教育公司，沒有任何的服務的要求，就是會員，然后他很小的企業(yè)收入都有翻倍了，我們自己很吃驚，這種類型是增長速度很快的，就是頭部企業(yè)流量紅利最大，它的承接能力也較強，完全沒有任何的服務要求的這種會員類的APP的業(yè)務，它的營收增長非?？?，而且很多機構都有利潤了，很多機構都跑出很多利潤。

　　但是對于需要服務的，需要很多輔導老師，需要很多銷售來轉化的，如果是自己的輔導老師和銷售轉化跟不上，尤其是疫情剛結束那段時間，復工都還沒有辦法完全恢復，其實來的流量就放在那兒，轉化不了，然后也并沒有真正帶來收入上的增加，但是整體的對于線下教育結構來說，或多或少都是有增加的，只有極少數(shù)的企業(yè)是沒有得到任何好處的，這種企業(yè)非常少，這種企業(yè)可能是過去的底子，比如產(chǎn)品、服務、體驗底子沒打好，除非是這樣子的。

　　裴鈺：我想問具體一點，麗君老師，你們最近有什么具體的賽道？是你們會覺得比較看好的？比方說這會兒如果我是一個創(chuàng)業(yè)者的話，我現(xiàn)在有沒有什么賽道，是一個對我們來講比較好的機會？

　　張麗君：具體賽道，對于創(chuàng)業(yè)者來說，我寧愿跟創(chuàng)業(yè)者說想想自己會什么，就是什么是好賽道，首先要分析自己擅長什么，我擅長什么，我可以做什么，是最重要的，然后適合我的是最好的，那對于我來說，比如說我來看的話，我肯定要看哪個賽道馬速快，這種賽道對于我說，對投資人來說，我可能覺得是個好賽道。

　　對于我來說，這段時間，我能看得到剛剛說的那幾個，最頭部的那幾家，不一定能投得進去，有的我已經(jīng)投了，我已經(jīng)在里面了，有的估值很高，不一定能進去，然后對我也有影響。

　　我們會開始關注一些APP，有幾個做語數(shù)外服務內容的APP，他們本身不需要什么輔導老師，他們自身是會員制，比如說幾十塊、幾百塊的會員制APP的這樣一些收入，他們過去的天花板，有的卡在幾百萬一個月的流水上，有的卡在一千萬一個月的流水上，很明顯看到，他們這段時間都有一個很大的提升，這個是很明顯的。你搜數(shù)學、語文、英語同步，就搜這種詞，你就能找到他們。

　　裴鈺：我其實也想問一個具體的，上期我們聊過快手+教育，問個再具體一點的問題，從去年開始，我們看到很多，像快手、抖音、B站、小紅書上面，開始出了一批教育的大V，量還是蠻大的，他們的形態(tài)可能跟我們很多機構的形態(tài)還是會有一些比較大的區(qū)別。我再具體問問麗君，你怎么看的？

　　張麗君：快手，我覺得是一個很值得大家去投入的領域，比如好未來已經(jīng)非常深入地在這個領域里，做了很多很多的嘗試和探索。然后其他的很多教育機構已經(jīng)跟進了，本質上，我也是在去年春節(jié)前，很早就跟快手的團隊有很多的溝通，因為我們投了很多教育項目，也和他們一起組織了很多活動，快手這個生態(tài)，本身它是一個能夠建立主播直播老師或者主播者和粉絲之間的長期關系、長期信任關系的一個社區(qū)氛圍，這件事情使得我覺得，它是有可能性成為一個教育生態(tài)，創(chuàng)業(yè)者是有可能在里面玩得很久的，它不是一個純粹的投放，也不像其他一些平臺就是純粹的投放，純粹投放的話，建立不起來這種長期聯(lián)系的，那你需要就投一波，不需要走就好。

　　但是快手這個生態(tài)，它有一個好處，它有長期黏性，但是它也有一定挑戰(zhàn)，就是它這個黏性建立需要時間累積，不是那么快速高效馬上出結果的，所以也需要團隊去根據(jù)快手用戶的特點，來去判斷自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務是不是適合在快手上去找到合適的這樣一些契合點，就是這一點很重要，找到自己的產(chǎn)品和快手用戶的契合點，這一點是非常重要的，找不到這個契合點的話，你可能事半功倍。

　　當然除了快手之外，我們這段時間也很明顯能看到一件事情，開始出現(xiàn)了大量的教育流量平臺，無論是大的釘釘，還是小的各大媒體、各大APP全都出來的教育頻道，教育頻道里面，會有大量的、各種各樣的，包括像學習強國，都有大量的公益課，然后這一波流量也很大。

　　接下來大家可能關注的重點就是這些流量怎么樣真正意義上能夠未來依然長期持續(xù)，包括好多不同的媒體網(wǎng)站，各大體系吧，我們在線也是對接了很多大的平臺的教育板塊和教育項目之間，他們都在考慮未來怎么繼續(xù)下去，然后快手屬于特別大的流量，還有一些小的，就是它本身不止是有教育流量，但是在疫情期間，教育這個頻道被凸顯出來了，我覺得這一點也是值得去探索的一個點，有可能因為這樣的原因，未來會呈現(xiàn)出來更多的平臺屬性的教育類的流量平臺。大家可以思考自己怎么樣在這樣的平臺上去更好地形成互動。

　　對于平臺來說，比如說快手、美團、支付寶、學習強國、釘釘，這些平臺來說，他們也要思考，對于有沒有什么更好的方式持續(xù)性地來去把這一波流量、這波用戶長期持續(xù)地穩(wěn)定在自己的平臺上，然后產(chǎn)生更多價值，這也是他們在思考的。他們可能開始需要一些服務商，無論是快手，還是支付寶小程序，還是美團，他們都開始需要服務商幫他們來去運營自己的教育類的用戶，我看到因為這類而產(chǎn)生了一個細分的需求。但是這個服務本身能不能做起來、能不能長大，這是一個問號，需要大家探索。

　　裴鈺：謝謝麗君，我剛才追著你問了一堆問題，我們小伙伴統(tǒng)計了一下，果然今天觀眾中線下的機構更多一些，線下是41，線上是25，大概是2/3、1/3的比例。所以看好什么賽道，我們就具體的這個問題，也問一下曹偉老師和西凡。

　　曹偉：回答一下線上機構活得好不好的問題。

　　第一，我說一下，我最近碰到的線上機構，很少有說我活得比以前糟糕的，絕大多數(shù)都比以前的到了相對促進，這是客觀情況。假設在座的有線上機構，說這段時間活得還沒有以前好的，Sorry，你被大大地落后了。的確家長的時間、孩子的時間都在那兒。

　　第二個感受，的確跟麗君那個感受差不多，機會只留給有準備的人，強者更強，有的企業(yè)在這個時候，它的爆發(fā)、它的增長，相對來說，排在后面的企業(yè)、能力差的企業(yè)、沒有準備的企業(yè)，會差很多，所以這把我認為是拉開差距的，絕大多數(shù)你跟頭名的差距已經(jīng)又拉開更多了，這是我第二個突出的感受。

　　第三個，我覺得它退潮也退得很快，我已經(jīng)看到幾個案例回落到非常快，所以大家要做好準備，過去也許就過去了。

　　簡單回答就這三點吧。

　　郭西凡：剛才曹偉老師說的我很認同，三月份，我們看了很多在線教育公司在二月份的時候，拿leads的成本是明顯下降的，所以它從整個ROI來看，二月份確實比較好，三月份已經(jīng)很明顯地上來了，ROI基本上回到年前的水平，基本上回去了，這是一個現(xiàn)在的趨勢狀況。

　　我現(xiàn)在整體感覺，在線教育這事非常難做，原因就是你這個團隊既得有懂互聯(lián)網(wǎng)的，又得有懂教育培訓的，而且大部分的環(huán)節(jié)都不能外包，都得自己做，你既得懂流量、又得懂轉換，后端又得懂教研、又得懂教學、又得懂服務，就像剛才麗君說的，現(xiàn)在快手有紅利，團隊可以去做，那可能B站現(xiàn)在是不是也有紅利呢？可能一些大學生也有紅利。流量紅利在變，你轉化的模型可能也在變，都隨之在調整，反正對組織的要求非常大、要求非常高。

　　這是我整體的感受，創(chuàng)業(yè)門檻確實比以前更高，尤其在線教育領域，我覺得創(chuàng)業(yè)門檻變得更高。

　　今年重點看什么賽道？我們今年重點在看在線職業(yè)教育的一些細分平臺，坦白講，我們覺得，職業(yè)教育里面，極其優(yōu)秀的人才或者互聯(lián)網(wǎng)屬性的人才，進到職業(yè)教育的還是偏少，大部分跨行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)頭部的人才，但是先進到了K12或者早幼教，職業(yè)教育，很多細分平臺如果用新的模式、新的團隊去做，還是蠻有機會的，很多的細分平臺都有這樣的代表，公務員也有，教師我覺得也會有，我們建筑消防也有，財經(jīng)類也會有，這些我們今年會重點關注。

　　素質教育的一些新的模式，我們也在看，另外，比如說像to B或者to C這樣的機構，我們也在看，可能跟這波疫情也有關系，又系統(tǒng)性地教育了一波公立校和家長，就是讓公立體系也會再把信息化的水平，包括信息化運用再去往上提到一個階段，大概是這樣的。

　　裴鈺：謝謝西凡老師。我們時間也已經(jīng)過了一個多小時了，所以我們希望可以留一些時間，讓觀眾小伙伴也可以給大家提一些問題，我們之前收集過觀眾的一些問題，現(xiàn)在大家也可以踴躍地在留言板上提問，我就可以在留言板掃一下大家的問題。

　　裴鈺：有好幾個人問OMO的問題，然后不同的行業(yè)賽道，大家現(xiàn)在都講究OMO布局，都說我要OMO了，然后大家想問一下幾位嘉賓，怎么看OMO這件事？本質上它其實是啥？這個問題看一下曹偉老師。

　　曹偉：OMO這個話題，未來之星前面有一期沙龍聊過這個。其實大家想象的OMO，又能做線上，又能做線下這件事，其實挺難的，其實不容易，我覺得真能成立OMO，未來還是小概率事件，坦率來說，通常來說，我覺得一定是你線下超強，然后你再做線上，或者線上超強，再做線下，這樣才能成功。你說你線上線下自己都沒有做強，你想兩個戰(zhàn)線都要做好，這個事，我覺得基本不存在?，F(xiàn)在如果你說線下不好，你靠線上救命，就別想，我覺得基本就別想。所以說這是一個個人感受。

　　但的確，OMO一些元素，是值得大家思考的，就是你通過線上能力的培養(yǎng)，去培養(yǎng)自己線下的主業(yè)。然后線上的機構能夠通過一些線下好的BD的方式，一些局部的線下的能力，去加強線上，這些都是可以的，我認為可能OMO將來更大主流還是這個。大概是這個觀點。

　　裴鈺：我感覺這個問題，西凡老師回答一下。

　　郭西凡：我很同意，其實我覺得，相對簡單的，或者說這幾個能力模型里相對簡單，比如說做一家小機構，無論你開線下也好，還是線上，你用系統(tǒng)去交付也好，相對來說是簡單的，但一旦這個組織形態(tài)變大了，你做一家連鎖的線下大機構，還是做一家線上的大機構，難度都很大，然后你要想把這兩個同時都做好，難度極大。反正就是說，現(xiàn)在OMO還不是真正大家想的狀態(tài)。

　　張麗君：OMO，我也可以回應一下，因為我們投的項目里面，其實有幾個是和OMO相關的，其實OMO是一個大的話題，當然也有很多人說是開復最早提起來的，但是實際上從教育行業(yè)的角度來看，我們自己是這么看的，其實它是一個理念，真正的OMO，它有可能到最后落地下來，是有好多種具體的業(yè)態(tài)，比如說一種業(yè)態(tài)是類似高思的愛學習的雙師課堂，或者是學而思新拓的雙師課堂，就是線下的教學點利用雙師的方式來去獲得線上服務，這個是一種形態(tài)，它本質是線下教育，它是OMO，但是它本質是線下教育，它只是教學行為用大屏幕在教室里面去做了，它解決的問題是遠程老師無法在線下的問題，這是一種類型。我理解還是線下教育機構。

　　然后這個方式，我認為是有它的適用性的，就是在一類企業(yè)里面，然后自己有投一個企業(yè)—黑板教育，也是這個模式，但是在模式下，它有很多的差別，比如說你是一個老師上課，很多個教室去聽，還是一個老師上課，就給這一個教室里的20個孩子聽，這是不同的模型，大家都說OMO，但是現(xiàn)在有很多細分的方式，它為什么細分？是因為它其實適用的是不同的城市、不同的市場、不同的打法，它有它的邏輯，這一類雙師課堂的模式，是線下雙師，不是線上雙師，它本質是線下的，這是一種類型。

　　還有一種類型，本質上來說也是線下的，比如說松鼠AI，就是以前的乂學教育，原來有一個做留學領域的智課，也是在線下做。松鼠AI，他們都是在線下有教學點。但是每個孩子對著電腦學習，這種形態(tài)。沒有雙師教室。它本質也是個線下教育機構，只是他們的場地是在線下的，老師是錄播的，不是直播的，就是它不是通過直播的大屏幕，然后讓孩子坐在一起上課的，它是錄制好的AI的方式，然后不斷地給你提供支持，這個形態(tài)最原始的版本是工作室，是日本的工作室教育，工作室用的是教材，就是一堆一堆的習題給孩子發(fā)，只是他們把習題變成了互動的東西，它本身是線下練習，它主體是在做練習，就是上課，看錄播課練習，看錄播課作題，就是這樣一個模型，這種模型有它適用的范圍，然后它是一種模型，這種模型也是某種意義上的OMO，但是以線下為主。

　　還有一種模型是什么呢？是以東方優(yōu)播為代表的這一類，它本質是線上教育機構，但是它把線下開了很多很多招生點，它是以線下招生為主的，但實際上它所有的教學都是后端的，它本身是個線上教育機構，但是擁有了線下招生的能力，我們自己是這樣去歸類的。

　　這三種是最典型的三種形態(tài)，但是除了這三種形態(tài)之外，其他的一些機構的嘗試，我們其實并不像OMO的模式，比如說線上的教育機構偶爾去做點地推，然后招生，或者說線下的招生機構偶爾用一個什么，就是在各個小的環(huán)節(jié)里面去用微信群，用鯨打卡，然后用一些工具來去完成線上招生或者線上的打卡，線上的點評。

　　這些，可能在我們來看，不把OMO當做賽道去看的，不是的，它只是一個過程，就像現(xiàn)在線下的電商怎么樣，這些機構如何來做會員體系，如何來更好地完善整個的過程，更好地迎接線上化，它只是這樣一個過程而已，在這個過程里面，它會走得越來越多，等到以后再過幾年，我們大家都不會提OMO，我們大家也不會提線上教育，所有的教育企業(yè)一定全都是全面的，線上線下全面地融合在一起的，我就分不出來了，就是微信的招生、發(fā)傳單的招生，都是結合在一起，所以這種模型，我們認為這是一個行業(yè)發(fā)展的必然過程，就是不斷地優(yōu)化每個細節(jié)，它并不是一個獨立的業(yè)態(tài)。然后我們剛剛說那三種，我們認為是在這個階段上獨立存在的業(yè)態(tài)。

　　這是我的分享。

　　裴鈺：特別感謝。我們最后幾分鐘，進入到我們固定的環(huán)節(jié)，我們最后請每位嘉賓用一句話來做總結。

　　郭西凡：我應該也在群里，大家這方面有問題，可以單獨找我聊，給大家提點真實的建議。

　　裴鈺：特別的實在，大家有具體賽道的問題，就撲向西凡老師，西凡老師會跟大家充分的討論。

　　曹偉：春天一定會來的。

　　張麗君：盡管我是個VC，但是我想跟大家說，在現(xiàn)在這個節(jié)點上，忘掉to VC的模型，打鐵還需自身硬，本質上投資人不會雪中送炭，只會錦上添花。所以盡管我本身是很愿意幫大家的，但是我是代表一個機構的時候，我只能說打鐵還需自身硬，我愿意幫你添光添彩，幫你加速。

　　裴鈺：特別好，幾位分享的都非常實在，春天一定會來的，具體賽道找西凡老師，同時鼓勵大家，不管春天在不在，還是在冬天，最終本質還是打鐵還需自身硬，謝謝各位老師今天過來參加分享活動，最后大家看鏡頭，我們一塊來合個照。小伙伴可以幫我們截個圖。

　　謝謝大家，特別特別感謝我們的三位嘉賓。也期待大家可以再回到活動中間，再跟大家做分享。我們下一期活動再見！

　　（本文來自未來之星，未來之星成立于2014年，是好未來和騰訊聯(lián)合發(fā)起的教育行業(yè)學習交流平臺。未來之星5年來舉辦了8期未來之星創(chuàng)業(yè)營，1期未來之星創(chuàng)新院，服務著340位教育創(chuàng)業(yè)者組成的未來之星校友會，并創(chuàng)辦了GES未來教育大會。）