“最近我一直處于失眠狀態(tài)，從3月1號開始連續(xù)幾天不睡覺，10天時間體重由143斤減到126斤。”

　　這段時間成了許建軍人生至今為止最灰暗的人生記憶。促使他如此悲涼和痛苦的是源自3月1日當(dāng)天小馬過河宣布破產(chǎn)清算的痛苦抉擇，畢竟是10年的嘔心經(jīng)營。消息公布后，大量員工圍堵公司集體討薪更讓事件升級（點(diǎn)擊），這家曾經(jīng)營收高達(dá)1.4億元的“明星”教育培訓(xùn)公司被推到了風(fēng)口浪尖。

　　“我的電話也被媒體打爆了，很多家長，同行也在等著看我如何收場?！?許建軍向獵云網(wǎng)表示。在3月3日他曾對外公開的《關(guān)于小馬“破產(chǎn)”危機(jī)的聲明》中說道，“無論結(jié)局多壞，我是不是傾家蕩產(chǎn)，妻離子散，欠你們的錢，我一定還，請給我一點(diǎn)點(diǎn)時間。事到如今我沒有什么可隱瞞的，我所有能動用的、可以變賣的資產(chǎn)都在盡力挽救公司的時候悉數(shù)用盡。所以，我有錯，但我無愧?！?/p>

　　小馬過河的另一位創(chuàng)始人馬駿自3月2日給員工寫下欠條之后，就再也沒有對外公開發(fā)聲，外界誰也聯(lián)系不上。獵云網(wǎng)也撥打過幾次電話，但均未接通。

（小馬過河員工集體討薪）

　　這也不難理解許建軍的個人處境。為此，他讓妻子和孩子回到老家，暫時遠(yuǎn)離事件的漩渦中心。他用四面楚歌、痛不欲生、聲名狼藉、眾叛親離四個成語形容自己眼下的處境。

　　如何收拾爛攤子就成了他最緊要的事情，除了應(yīng)對員工、家長、媒體，還要給學(xué)生上課。同時，也在接洽外界公司洽談資產(chǎn)處置問題。

　　在事件發(fā)生3周之后，許建軍終于答應(yīng)了獵云網(wǎng)記者的專訪。采訪是在晚上近6點(diǎn)，地點(diǎn)是小馬過河年初在丹棱SOHO租下的新辦公室。數(shù)百坪的辦公室如今只有寥寥數(shù)人。進(jìn)入采訪間時，他只帶了一盒煙、一個火機(jī)和一個用來裝煙灰的礦泉水瓶。

　　“我和馬駿其實(shí)就是一段孽緣，我與他相識十多年，一起創(chuàng)辦公司10年，曾經(jīng)無數(shù)次幻想過這樣的場景，這樣的結(jié)局也挺好，現(xiàn)在我覺得很踏實(shí)?！痹S建軍透露，目前小馬過河拖欠員工工資、學(xué)生課時費(fèi)等各項(xiàng)債務(wù)總計超過4000萬。

　　雖然口上說著踏實(shí)，但接連不斷地點(diǎn)煙、抽煙，忽明忽暗的亮光映襯著他臉上的焦慮、煩悶和一絲不安。

　　新東方名師、兄弟情義、融資超過1500萬美元、4000萬債務(wù)、十年創(chuàng)業(yè)煎熬……,這些標(biāo)簽放在此刻許建軍一人身上，又會講述一個怎樣的泣血故事。

　  小馬過河的開始，三年時間燒光三千萬

　　開始創(chuàng)業(yè)前，馬駿、許建軍在業(yè)內(nèi)有著很高的知名度。公開資料顯示，馬駿是原新東方名師、新東方SAT項(xiàng)目創(chuàng)始人、新東方直通車項(xiàng)目創(chuàng)始人；許建軍曾是2002年湖北省高考狀元，畢業(yè)于清華大學(xué)電子系，后同成為新東方名師，2005年新東方集團(tuán)首席教師培訓(xùn)師，培訓(xùn)新東方教師數(shù)千人，并擔(dān)任過新東方集團(tuán)總裁助理。

（左圖為許建軍，右圖為馬駿）

　　正是這樣的品牌號召力和同事間關(guān)系，兩人在2006年底決定第一次聯(lián)手創(chuàng)業(yè)，成立成立小馬過河留學(xué)備考網(wǎng)站。與現(xiàn)在業(yè)務(wù)不同的是，他們首次選擇的方向是以論壇形式提供托福、SAT等備考信息和機(jī)經(jīng)預(yù)測。

　　在分工上，馬駿主要做推廣拉流量，許建軍主要負(fù)責(zé)具體內(nèi)容。但運(yùn)營一段時間過后，兩人發(fā)現(xiàn)盡管有了大量流量但存在不能變現(xiàn)的問題。

　　“花錢燒流量是當(dāng)時比較常見的運(yùn)營方式，我們從新東方出來時經(jīng)濟(jì)還比較好，就不斷往這個項(xiàng)目里投錢，直到最后燒不下去了。到2009年論壇實(shí)在撐不下去了，馬駿認(rèn)為應(yīng)該炒熱度拉流量，我則認(rèn)為應(yīng)該做產(chǎn)品賺錢?！痹S建軍表示。

　　最終，馬駿以消失的方式結(jié)束了二人的首次合作，而許建軍于2009年回歸線下培訓(xùn)，當(dāng)上了個體戶。

　　憑借著原來影響力和口碑，許建軍的一對一課程服務(wù)受到學(xué)員青睞，加上他本身就很擅長調(diào)教學(xué)生、能幫助考生提分。一年時間內(nèi)帶了200多個學(xué)生，每位學(xué)費(fèi)在5-10萬之間，發(fā)展勢頭喜人。

　  再次起航，成為北京地區(qū)最大的留學(xué)語培機(jī)構(gòu)

　　2011年6月，馬駿與許建軍二人決定重出江湖，做高端一對一留學(xué)語培。但由于論壇的前車之鑒，二人決定約法三章，馬駿承諾了兩點(diǎn)：1.失敗后不能躲起來；2.賺錢后要先保證員工的利益。許建軍約定不能中途放棄。

　　“我本人也算是個學(xué)霸，特別能考試，知道怎么幫助學(xué)生提分，所以我主要負(fù)責(zé)內(nèi)容，馬駿就負(fù)責(zé)市場和運(yùn)營。最初他們夫妻倆人都參與到公司工作，馬駿就占股60%，而我持有40%的股份。”許建軍如是說，買賣要是能做大，比例少點(diǎn)無所謂。

　　小馬過河迎來發(fā)展爆發(fā)期，公司在2011年半年時間營收600多萬；2012年一年?duì)I收達(dá)2600多萬；2013年再次翻倍營收來到5600萬，稅前利潤達(dá)3000萬。小馬過河一度成為除新東方外，北京地區(qū)留學(xué)考試一對一培訓(xùn)營收最大的機(jī)構(gòu)，并且用戶滿意度很高，培訓(xùn)效果非常好，客單價能達(dá)到幾萬塊。

　  在資本與互聯(lián)網(wǎng)雙輪催化下，小馬成為虛胖的“大馬”

　　2012年6月時，許建軍便敏感地預(yù)測到2013年市場將會大爆發(fā)，于是他提議公司進(jìn)行擴(kuò)張。公司辦公室也由1+1大廈搬至鴻城拓展大廈，辦公面積由400平米擴(kuò)到2400平，占據(jù)了一整層。

　　（慶祝鴻城拓展大廈新校區(qū)開業(yè)，圖中為馬駿）

　　隨后業(yè)務(wù)遭遇了短暫淡季，2013年初1-2月份收入慘淡，到4月份時收入也只有100萬。而此時的老師團(tuán)隊(duì)已有50-60人，公司賬面資金緊張，于是考慮引入投資方，學(xué)而思創(chuàng)始人曹允東的天使投資就是在5月份的時候談下來的，但真正到賬時間已是2014年1月。

　　隨著資本的介入和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的興起，小馬過河開始了更加積極的擴(kuò)張之路，這也對原來的產(chǎn)品及運(yùn)營模式做出調(diào)整，由此走了更大的彎路，業(yè)務(wù)受到很大沖擊。

　　小馬過河在資本市場上其實(shí)還是比較順利，融資金額和投后估值也是一路上漲：2013年5月，學(xué)而思曹允東1200萬天使投資，占15%的股份，投后估值8000萬人民幣，資金于2014年1月到賬；2014年5月，原老虎基金中國區(qū)總裁陳小紅簽署A輪500萬美金融資協(xié)議，占股6.67%，投后估值8000萬美金；2015年1月份又與順為資本簽了1000萬美金B(yǎng)輪融資協(xié)議，占10%的股份。

　　但公司急劇擴(kuò)張和業(yè)務(wù)上的虧空使得融資也只是杯水車薪?！捌鋵?shí)A輪和B輪美元融資在簽完協(xié)議之后都比較快到公司賬上，只是當(dāng)時公司都已經(jīng)處于斷血狀態(tài)，錢沒到賬實(shí)際都快要花完了?！痹S建軍不無惋惜地說到。

　  資金坑一：大規(guī)模擴(kuò)張，900多位員工，近萬平米線下校區(qū)

　　上文提到公司搬至鴻城拓展大廈之后，終于在2013年6月份開始業(yè)務(wù)有好轉(zhuǎn)，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)收入達(dá)700萬元，并最終在2013全年實(shí)現(xiàn)了5600萬的營收，稅前利潤達(dá)到了3000萬，比2012年翻了2倍多。

　　形勢似乎一片大好。就在此時，小馬過河開始快速擴(kuò)張并謀求押注線上產(chǎn)品，許建軍用“非?？植馈眮硇稳葸@段時間的擴(kuò)張。

　　投資人的錢進(jìn)來以后，馬駿和許建軍便決定轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品，希望擴(kuò)大影響力。員工規(guī)模一度達(dá)到900多人，其中200多人為技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)；線下開設(shè)多個兩千平米以上的校區(qū)，包括北京西二旗校區(qū)、北京國貿(mào)校區(qū)和上海校區(qū)等。

　　大范圍擴(kuò)張的同時帶來的是員工工資開支激增、多個校區(qū)高昂的運(yùn)營成本，更重要的是，原有的盈利項(xiàng)目暫時停賣，加上短期內(nèi)難以看到收益的低價產(chǎn)品的上線，導(dǎo)致公司一下子資金鏈斷裂。

　　同時，學(xué)生的數(shù)量越來越少，老師能分到的課時越來越少，導(dǎo)致大量小馬過河培訓(xùn)出來的老師開始流失。目前他們大都在各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)任職，甚至有的已經(jīng)成為主管、部門總監(jiān)。

　?。?span>小馬過河線下校區(qū)）

　  資金坑二：轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+教育”，重規(guī)模輕質(zhì)量違背教育本質(zhì)

　　在線教育風(fēng)起云涌，加上資本方進(jìn)入后盈利壓力隨之而來，小馬過河開始轉(zhuǎn)型做“互聯(lián)網(wǎng)+教育”產(chǎn)品，停掉SEM、開發(fā)在線產(chǎn)品、開始做微信營銷、推出低價產(chǎn)品，組建了一個200人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，開發(fā)了100多個App。

　　許建軍向獵云網(wǎng)表示，“大量產(chǎn)品的推出并沒有給公司帶來正向的現(xiàn)金流，互聯(lián)網(wǎng)教育過于追求規(guī)模，試圖用低價來吸引用戶。但留學(xué)一對一的高端培訓(xùn)行業(yè)，用戶需求非常明確，短期、應(yīng)試出分，所以他們需要線下一對一的陪伴學(xué)習(xí)才能保證效果，這才是核心用戶，小馬過河低價營銷并不能轉(zhuǎn)化核心成用戶?！?/p>

　  資金坑三：2014單年4000萬百度SEM，僅僅帶來4000萬營收

　　在公司盈利和規(guī)模都上來了，融資也進(jìn)來了的情況下，2013年小馬過河開始做SEM，搶百度流量。因?yàn)槎鄶?shù)用戶對留學(xué)領(lǐng)域相對陌生，信息嚴(yán)重不對稱，通過搜索引擎查詢信息是用戶了解的一個重要途徑。

　　小馬過河2013年投入了400萬費(fèi)用產(chǎn)生了3000萬收益，馬駿和許建軍看到了SEM的成效，2014年大刀闊斧的投了4000萬。但實(shí)際效果是100個點(diǎn)擊僅僅帶來0.1個轉(zhuǎn)化，即轉(zhuǎn)化率是千分之一，獲客成本急劇上升，最后不得不叫停。 “留學(xué)培訓(xùn)是個漏斗生意，獲取流量后跟各機(jī)構(gòu)的營銷漏斗都大同小異，大幅投入使得留學(xué)相關(guān)流量成本不斷飆升，4000萬投入僅僅帶來4000萬營收，得不償失?！?/p>

　  接連錯過“新產(chǎn)品輸血”機(jī)會

　　經(jīng)歷過2014年激進(jìn)擴(kuò)張之后，團(tuán)隊(duì)開始探尋加快創(chuàng)收的產(chǎn)品。2015年4月，許建軍開始策劃小馬托福，核心是要為用戶提供了大量的練習(xí)題，幫助用戶在短時間內(nèi)快速提高成績。

　　許建軍透露，2015年6月產(chǎn)品上線后市場銷售很好，到9月份4個月時間收入便達(dá)到了2900萬，這為公司急需資金之際提供了彈藥支持。

　　但就在此時，馬駿提出把小馬托福產(chǎn)品停掉，理由是費(fèi)用賣的太貴了，而且沒有教師的參與，客戶投訴極多，百分之八十的學(xué)生都難以完成規(guī)定的任務(wù)，進(jìn)而產(chǎn)生抱怨。這或許是受到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品多以用戶規(guī)?；俚乃季S影響，公司推出了一大批定價9.9元、99元的線上服務(wù)。盡管用戶基數(shù)增加了，但沒有能轉(zhuǎn)化為高收費(fèi)的課程客戶。

　　類似的一幕再次在2016年上演。2015年順為投資的1000萬美金進(jìn)來后，并沒有長時間消除對資金的渴望。2016年初，公司現(xiàn)金流再次遇到問題，當(dāng)時馬駿與許建軍有出售公司的想法，但遲遲沒有找到合適接盤對象。

　　其實(shí)在2016年，小馬過河曾有機(jī)會完成自救。2016年4-5月，許建軍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做了考神陪讀的產(chǎn)品，同樣是6月份上線，截至到9月份的4個月內(nèi)賣了3000萬元。但隨后馬駿在內(nèi)部停掉了該產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而推出一款名為“考神陪練”的產(chǎn)品，以30天7000的價格賣考神陪練，形式與陪讀一樣，但陪讀的價格是49000。價格優(yōu)勢使得用戶大增，老師提成減少，公司又開始賠錢。

　　歷史是多么驚人的相似。這也使得本來創(chuàng)收不佳的公司雪上加霜。

　  無奈之下，公司進(jìn)入清算階段

　　這三年來，小馬過河的影響力逐漸下降，“經(jīng)營不善”、“過度燒錢”、“資金鏈斷裂”等傳聞也是接連不斷。

　　“2016年初公司現(xiàn)金流碰到了嚴(yán)重的問題，我就開始變賣資產(chǎn)維持公司，就怕軍心渙散。而這期間，我與馬駿的持股比例也進(jìn)行了調(diào)整，我倆的比例由2：3（許2馬3）變成了3：1（許3馬1）?！痹S建軍向獵云網(wǎng)表示，“我在14年就開始喝酒，3年喝掉近300瓶白酒?，F(xiàn)在我的資產(chǎn)變賣沒了，確實(shí)沒錢再去救公司了。

　　除了錯過考神陪讀產(chǎn)品產(chǎn)生現(xiàn)金流給公司輸血的機(jī)會，馬駿和許建軍也曾嘗試通過外部資本完成救贖，曾有上市公司與小馬過河接洽，希望完成收購?！爱?dāng)時各方面都談妥了，協(xié)議都簽了，最后因?yàn)樯鲜泄疽驗(yàn)樽陨碓驘o法進(jìn)行定增而不得不作罷。后面還接觸了幾十家但均未有效進(jìn)展?！?/p>

　　所有努力用盡情況下，便出現(xiàn)了3月1日公司內(nèi)部郵件通告破產(chǎn)清算的一幕。一時間員工開始追討兩個月的欠薪，有的申請仲裁，有的圍追堵截，只有10個老員工愿意繼續(xù)留下來。

　　“實(shí)際上17年1、2月份公司還可收入100萬，真正對這些收入做出貢獻(xiàn)的也就是這10個人，其他的同事們之前做出過貢獻(xiàn)，沒活干了，又讓人家走，其實(shí)我也是于心不忍。但更不想拖累大家，就直接先停了，欠的錢以后再還，我也跑不了。目前公司有4000多萬元債務(wù)?！痹S建軍說道。

　  口碑還不錯

　　由于小馬過河的產(chǎn)品和服務(wù)模式契合用戶需求，培訓(xùn)效果好，用戶口碑和行業(yè)口碑都非常好，即便傭金比別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給的低，留學(xué)中介機(jī)構(gòu)也都是把用戶推薦給小馬過河。

　　外界對小馬過河的評價都很高，還有人感慨道，“有些惋惜，市場上少了一個提供優(yōu)質(zhì)高端產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)?！?/p>

　　同時，公司清算破產(chǎn)的消息學(xué)生和家長們也在第一時間就知道，但是不少家長表示沒關(guān)系，我們相信你們，其中還有繼續(xù)交錢的目前留存學(xué)員80個左右，近4天又收了6個新人，收入20多萬營收。

　　許建軍介紹，目前還是由公司原有的6個骨干，包括他本人也來授課。“我是屬于比較機(jī)動的，哪門課沒人上，我就能頂上，因?yàn)槲冶旧硎裁炊寄苤v。只是目前我狀態(tài)不是很好，怕影響學(xué)生上課，在這當(dāng)中有幾個同行和朋友表示愿意幫忙。學(xué)生和家人朋友的信賴讓我們很感動，他們希望我們還能夠活下來，所以也挺對不起他們的，因此我還要爭一口氣?！?/p>

　　據(jù)留下來的考神團(tuán)隊(duì)的老師介紹，就在團(tuán)隊(duì)苦苦堅守的同時發(fā)生了一件讓人很無奈的事情。已經(jīng)離職的某位的顧問老師，打著考神團(tuán)隊(duì)的旗號，使用公司配備的資源手機(jī)給我們的老學(xué)員發(fā)“活動信息”，勸其繳費(fèi)報名，所幸，這位同學(xué)跟我們比較熟，在想交錢之前先來跟我們溝通，謊言才被戳穿。

　　由于小馬過河已經(jīng)進(jìn)入清算階段，加上“冒牌”事件的出現(xiàn)，因此團(tuán)隊(duì)決定啟動新公司的注冊工作，新公司名叫研致教育，由考神團(tuán)隊(duì)的4位老師經(jīng)營，許建軍本人在新公司里不占股份。之后的學(xué)生繳費(fèi)都會交到新公司。

　　一位考神團(tuán)隊(duì)老師向獵云網(wǎng)表示，去年有學(xué)生問過我，會不會有一天，跟許建軍鬧掰？那個時候我說不會，分手也是和平分手?，F(xiàn)在事實(shí)證明，這次分手一點(diǎn)都不和平，反而很壯烈。我們吵過，我埋怨過，懷疑過，痛哭流涕過。但是最后我還要謝謝他，謝謝他不是個壞人，謝謝他最后不管多狼狽都還在面對，我還想謝謝他足夠堅強(qiáng)，沒有死了算了。要不然，就真是笑話了。

　　由此可見真如許建軍聲明中所說，“我不是一個好的經(jīng)營者，由于我的不善管理導(dǎo)致公司破產(chǎn)，但我是一個合格的老師?！?/p>

　?。?span>小馬過河創(chuàng)始人許建軍）

　　談到十年創(chuàng)業(yè)感悟，他給創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)就是，“應(yīng)該把業(yè)務(wù)模式做得小而美，重質(zhì)量，保證好的教學(xué)成效，口碑好了，自然會被大家熟知；同時在沒有特別大的現(xiàn)金流的情況下，要比較慎重地去轉(zhuǎn)型，最好不要靠外來的輸血，用自己原有模式的利潤來做轉(zhuǎn)型的代價，外在的錢可能會讓你沒有那么謹(jǐn)慎。”

　　如今，許建軍又回到了自己熟悉且擅長的教師崗位，只是從3000多萬身家到現(xiàn)在負(fù)債4000多萬，不得不把妻兒送回老家，獨(dú)自一人留在旋渦中心，個中滋味只能自己體會。

　　小馬過河和許建軍的故事正在逐步淡出公眾的視野，而創(chuàng)業(yè)公司的故事卻依然每天都在上演。

（本文轉(zhuǎn)自獵云網(wǎng)，作者為吳韓、陸陽平）