文|曹爾寅

　　在名師創(chuàng)業(yè)的留學(xué)語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，劉洪波創(chuàng)立的學(xué)為貴算發(fā)展較為迅速的一家，目前已在全國20個(gè)城市都建立了校區(qū)。

　　教師的高流失率以及其對(duì)招生的負(fù)面影響一直是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要面對(duì)的棘手問題之一，尤其對(duì)于中小機(jī)構(gòu)來說，名師的出走有時(shí)候甚至是致命傷。為了解決這個(gè)問題，學(xué)而思構(gòu)建了不依賴教師的教學(xué)體系；新東方選擇讓不同的教師搭班授課；學(xué)大一對(duì)一則把業(yè)務(wù)核心放在教學(xué)顧問給學(xué)生的精準(zhǔn)匹配上，用“合適”代替“名氣”。

　　然而在這種氛圍下，讓很多人頭疼的“名師”卻仍然成為了學(xué)為貴的主打招牌。打開學(xué)為貴的網(wǎng)站，馬上就能看到一排排主攻不同方向的名師信息，其中不乏王陸在內(nèi)的很多受考生們追捧的名字。

　　2017年11月12日，劉洪波剛與北京外國語大學(xué)出版社和空中英語課堂共同發(fā)布了一套全新教材“Great國際青少英語”。這也意味著在考培領(lǐng)域的運(yùn)營逐漸成熟后，學(xué)為貴開啟了自己的青少領(lǐng)域英語教學(xué)業(yè)務(wù)。

　　發(fā)布會(huì)上，劉洪波上臺(tái)談及了很多自己對(duì)青少英語教學(xué)法的看法，在臺(tái)上的他講話詼諧，神情豐富，很有做英語老師時(shí)的影子，引得臺(tái)下笑聲連連。

　　活動(dòng)結(jié)束后，筆者和劉洪波在會(huì)場(chǎng)后方的角落談起了學(xué)為貴的現(xiàn)狀?？恐鴷?huì)場(chǎng)桌背接受采訪的劉洪波像是切換了一個(gè)模式，語速很快，聲音適中，和在臺(tái)上的“教師狀態(tài)”有些不同。

　　學(xué)生的小班，機(jī)構(gòu)的大班

　　雙師模式意味著較高的利潤率

　　學(xué)為貴是在留學(xué)考試業(yè)務(wù)最早探索雙師模式的機(jī)構(gòu)之一，它的“頭部名師”效應(yīng)無疑是其迅速發(fā)展的關(guān)鍵因素。

　　“雙師模式”，即在線名師課程與線下小班教學(xué)進(jìn)行結(jié)合，學(xué)生要到線下小班學(xué)習(xí)，同時(shí)要在校區(qū)通過在線視頻的方式聽名師課程。這個(gè)模式在學(xué)為貴總業(yè)務(wù)中要占30%左右，定價(jià)則大約高于市場(chǎng)價(jià)格10%。

　　“我對(duì)我們的教學(xué)實(shí)力和軟硬件有自信，好的教學(xué)法是很寶貴的?！眲⒑椴ㄕf自己想做的是整個(gè)語言培訓(xùn)行業(yè)的高端品牌，“定價(jià)上沒有互相參考的必要性，畢竟大家的教學(xué)法不一樣?！?/p>

　　雙師模式的線上部分多少會(huì)讓人聯(lián)想到在線小班課。劉洪波直言，學(xué)為貴的雙師模式的確和現(xiàn)在很多在線小班模式有一定的沖突。

　　“不過我覺得雙師模式更值得看重，很多‘在線小班’永遠(yuǎn)是小班，而雙師模式下，學(xué)生感覺是小班，對(duì)于機(jī)構(gòu)來說卻是大班。這就意味著我們有很高的利潤率，在商業(yè)角度上是更好的增長點(diǎn)?！睂W(xué)為貴在成立第一年就有了盈利，對(duì)于明年的收益，劉洪波預(yù)計(jì)稅后利潤可以達(dá)到1個(gè)億。

　　雙師中最重要的就是在線課程部分的名師。提到雅思，很多人可能馬上就會(huì)想到名師王陸的聽力語料庫。筆者自己復(fù)習(xí)雅思聽力時(shí)，也曾經(jīng)把王陸出的書當(dāng)作資料參考過。

　　“學(xué)為貴的雙師模式，要的都是行業(yè)名師，我們的目的其實(shí)就是壟斷尤其是雅思為主的各領(lǐng)域名師資源?！眲⒑椴ㄕf。學(xué)為貴目前整個(gè)公司有員工大約800人左右，其中老師占一半。

　　對(duì)于如何做到這一點(diǎn)，劉洪波提到三點(diǎn)。

　　第一是靠學(xué)術(shù)上的吸引力?！昂芏嗬蠋煴旧砭驼J(rèn)可學(xué)為貴的‘GETS教學(xué)理論’，公司創(chuàng)始人本身也是老師出身，這些頂級(jí)的老師之間其實(shí)都是惺惺相惜的，他們互相比較懂?！?/p>

　　此外，學(xué)為貴將名師們的教學(xué)方式進(jìn)行了體系化，所有教師都必須遵循同一套教學(xué)理論。這也就意味著對(duì)現(xiàn)有的名師而言，他們?cè)趯W(xué)為貴具有權(quán)威性，如王陸一類的從一開始就有知名度的老師都是以合伙人的身份直接進(jìn)入的學(xué)為貴，這種磁鐵效應(yīng)所帶動(dòng)的工作氛圍無疑也是名師們樂于加入的原因。

　　“所以現(xiàn)在所謂‘去名師化’，真正的問題并不在名師身上，”劉洪波說，“而是機(jī)構(gòu)沒有能夠把這些名師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)沉淀成一個(gè)可以復(fù)制的體系?！?/p>

　　第二是靠較高的收入。名師們實(shí)行的是分成制，在學(xué)為貴，名師們可以掙到和接私活一樣高的收入。“大約幾百萬吧，”劉洪波坦言，“所以他們就沒什么必要去私下上課。有時(shí)候脫離了這個(gè)平臺(tái)可能反而會(huì)導(dǎo)致他們消失匿跡，學(xué)為貴在市場(chǎng)這方面的平臺(tái)還是可以的。”

　　第三是則是靠學(xué)為貴自己的資源平臺(tái)直接培養(yǎng)新的名師。新老師需要在認(rèn)同學(xué)為貴教學(xué)理念的基礎(chǔ)上加入公司，在掌握了名師的教學(xué)理論標(biāo)準(zhǔn)之后，“預(yù)備役名師”們采用課酬制度獲得收入，成為真正的名師后，就可以進(jìn)入分成模式。

　　目前學(xué)為貴已經(jīng)有了一批自己培養(yǎng)的名師，定義“名師”的標(biāo)準(zhǔn)是該老師的個(gè)人自媒體平臺(tái)能夠?yàn)閷W(xué)為貴帶來流量有招生效應(yīng)。

　　“所有老師入職我都要親自面試。”劉洪波特別強(qiáng)調(diào)，他的的招聘標(biāo)準(zhǔn)之一是中文邏輯好，在他看來只有母語邏輯較好的情況下，才能有更好的英語教學(xué)邏輯。除此之外的要求還包括英語發(fā)音好、形象氣質(zhì)好、有教學(xué)熱情、偏于學(xué)術(shù)性等。對(duì)于老師們的學(xué)歷則沒有什么要求，有海外背景的則會(huì)加分。

　　“還有就是，我一般更愿意招新人。”劉洪波笑道，“畢竟這樣更好培養(yǎng)，更容易認(rèn)同我們的教學(xué)法?！?/p>

　　不過，劉洪波也承認(rèn)，雙師模式也有其不可忽略的短板。在口語和寫作這兩個(gè)中國學(xué)生的弱項(xiàng)上，在線視頻教學(xué)會(huì)存在一些技術(shù)瑕疵。因此名師只能通過在線方式講理論，而其他個(gè)性化的教學(xué)內(nèi)容仍然需要線下老師，“目前在技術(shù)解決方式上想解決這個(gè)問題還是有難度的，所以我們不能完全線上，必須要有線下的當(dāng)?shù)貙W(xué)校?！?/p>

　　教育機(jī)構(gòu)自己造血，不讓資本成為“攪局者”

　　學(xué)為貴在如今每年都是用自己現(xiàn)有的資金去進(jìn)行業(yè)務(wù)上的拓展，在各個(gè)地區(qū)進(jìn)行推廣，從而增大校區(qū)加盟規(guī)模。

　　按理說，學(xué)為貴現(xiàn)有的成績應(yīng)該已經(jīng)使得這家公司被一些資本列為了目標(biāo)，但是劉洪波告訴筆者，他們拒絕了所有在追他們的資本。事實(shí)上，他將資本稱為“攪局者”。

　　“一個(gè)優(yōu)秀的教育公司應(yīng)該是能夠自己造血的，口碑好的話自己就可以帶起收益。”劉洪波雙手抱胸，說道，“資本是在攪和，很多公司只是自己提前出賣了自己的股份?！?/p>

　　雖然現(xiàn)在流行說互聯(lián)網(wǎng)+教育，仿佛二者已經(jīng)融為一體，但是劉洪波認(rèn)為教育機(jī)構(gòu)不應(yīng)該像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一樣一輪輪的融資。

　　“這和高科技不一樣。教育公司明明是先收學(xué)費(fèi)的，如果還虧本，那很不正常。你把資本去掉，才能體現(xiàn)一個(gè)教育機(jī)構(gòu)的真正實(shí)力。”

　　能夠被資本看重的教育機(jī)構(gòu)大多具備可以規(guī)?；奶卣鳎軌?qū)⒔虒W(xué)法體系化的劉洪波卻不認(rèn)為學(xué)為貴能夠快速的擴(kuò)大規(guī)模?！澳愕膬?nèi)容不好的話，教育上規(guī)模越大，越容易出現(xiàn)問題。學(xué)生多了以后，如果別的跟不上很危險(xiǎn)，所以我不太想過度擴(kuò)張市場(chǎng)。教育是個(gè)慢工，和互聯(lián)網(wǎng)不一樣。即使拿了資本我也不敢去瘋狂擴(kuò)張市場(chǎng)，因?yàn)槊麕熓呛苌俚模悴荒鼙ＷC名師也幾何增長?！?/p>

　　靠自己的力量發(fā)展，學(xué)為貴現(xiàn)在在全國20個(gè)城市有校區(qū)，每個(gè)學(xué)校2-3個(gè)教學(xué)點(diǎn)。名師都都在北京的五道口、國貿(mào)、魏公村、沙河這幾個(gè)教學(xué)點(diǎn)統(tǒng)一進(jìn)行教學(xué)。

　　劉洪波的目標(biāo)是兩年內(nèi)增加到200個(gè)教學(xué)點(diǎn)，加盟學(xué)為貴需要保證金，在線課程由學(xué)為貴直接負(fù)責(zé)，線下課程則歸加盟商負(fù)責(zé)，雙方各自收取學(xué)費(fèi)。但是學(xué)為貴要對(duì)線下加盟商的老師進(jìn)行培訓(xùn)并頒發(fā)資格證。

　　推出“雅思會(huì)員”模式，主要針對(duì)大學(xué)生群體

　　學(xué)為貴還推出了基于官網(wǎng)及APP形成的一套在線學(xué)習(xí)模式，會(huì)員可以通過名師直播課、錄播課以及系統(tǒng)教材、個(gè)性練習(xí)、智能反饋等內(nèi)容，利用碎片時(shí)間學(xué)習(xí)。其中會(huì)員還可以獲得包括雅思聽力語料庫練習(xí)、雅思閱讀考點(diǎn)詞538、雅思寫作詞匯搭配在內(nèi)的15項(xiàng)練習(xí)權(quán)限。

　　劉洪波表示，“雅思會(huì)員”模式的主要針對(duì)的那些具有自主學(xué)習(xí)能力的學(xué)習(xí)者，尤其是廣大的大學(xué)生學(xué)習(xí)群體?！把潘紩?huì)員”當(dāng)中還包括許多參加線下培訓(xùn)的考生。這些考生大致分為三類：一類是在上收費(fèi)課前鞏固學(xué)習(xí)基礎(chǔ)；為上課提前做好準(zhǔn)備；另一類是課程學(xué)習(xí)的同時(shí)，自行結(jié)合講、學(xué)練習(xí)，最大限度掌握課程內(nèi)容；還一類則是收費(fèi)課結(jié)束后，結(jié)識(shí)更多雅思考生，一起有計(jì)劃、有監(jiān)督地進(jìn)行考前沖刺。

　　劉洪波透露，從2016年1月以來，已有超過20萬考生成為了“雅思會(huì)員”，其中雅思滿分學(xué)員超過200名。

　　通過出版教材做品牌營銷，未來覆蓋全年齡段

　　11月12日，劉洪波在北京語言大學(xué)逸夫樓發(fā)布的是學(xué)為貴的第一套針對(duì)青少年英語的教材。

　　此前學(xué)為貴的教材分為兩種，一種是名師們個(gè)人名義出版的參考書，這些出版物的版權(quán)全部歸名師們個(gè)人所有。另一種則是學(xué)為貴和人民大學(xué)出版社合作的雅思教材，是目前50%以上的雅思考生都會(huì)使用到他們的書籍。

　　“你去淘寶搜索雅思，第一個(gè)出現(xiàn)的一定是學(xué)為貴的教材?！眲⒑椴@得有些小得意。

　　出版教材這種類似口碑營銷的方式在學(xué)為貴得到了不錯(cuò)的效果，目前學(xué)為貴的部分教材已經(jīng)推廣到了一些民辦校里面，清華、人大、理工、央財(cái)、二外等學(xué)校的2+2項(xiàng)目也都使用的是同款教材。

　　在覆蓋了小學(xué)到高一范圍的青少年英語之后，劉洪波下一個(gè)目標(biāo)是3-8歲的年齡段，他最終的計(jì)劃是將教材在未從3歲覆蓋到研究生，甚至對(duì)外漢語教學(xué)。

　　“過一陣子我們?cè)谄渌麡I(yè)務(wù)方面也即將會(huì)有有很大突破的產(chǎn)品發(fā)布，不過現(xiàn)在還得保密?！眲⒑椴ㄕf。

　　“如果真的有創(chuàng)新，就無所謂競爭”

　　采訪的最后，筆者問及劉洪波對(duì)教育行業(yè)的當(dāng)前市場(chǎng)競爭的看法，這使得話題又一次回到了資本的身上。

　　“其實(shí)如果真的有創(chuàng)新，就無所謂競爭。一開始的時(shí)候大家都說新東方環(huán)球都上市了，你再做雅思就做不起來了，但是學(xué)為貴這不還是做起來了？”劉洪波說，“我們是中國五大雅思官方認(rèn)可的合作機(jī)構(gòu)，而其他幾個(gè)都是上市公司，有的都做了十幾年，學(xué)為貴是唯一一個(gè)沒有被資本洗禮的?！?/p>

　　說到這里，發(fā)布會(huì)的后續(xù)收尾工作也基本結(jié)束了，學(xué)為貴市場(chǎng)部的員工們招呼著讓劉洪波上講臺(tái)上一起合影留念。

　　“自己人還合影??？”劉洪波揮手叫手下等一下，轉(zhuǎn)過頭來和筆者告別，握手的時(shí)候，劉洪波補(bǔ)充道，“我就是覺得這一塊行業(yè)真的很好，不過能做多大要看創(chuàng)始人想干什么?？傊瑢W(xué)為貴是內(nèi)容為王，教學(xué)體系取勝。模式很好模仿，但是如果內(nèi)容服務(wù)、體系做得好，我肯定紅海也能變成藍(lán)海嘛?！?/p>

　　說完，他便說著“失陪了”，向逸夫樓會(huì)議廳的講臺(tái)上走去。（多知網(wǎng) 曹爾寅）