文 | 曹爾寅

　　“今天我不走幽默風(fēng)格，我給你們講一些嚴(yán)肅的事情?！?/p>

　　2018年1月1日，新東方教育科技集團(tuán)助理副總裁兼北京學(xué)校副校長謝強(qiáng)在北京新東方北美本科“精英計劃”年會上這樣開場，場下是近300名已經(jīng)或即將成為其客戶的家長與學(xué)生。

　　他從自己的學(xué)生時代講起，一路談到了留學(xué)對人生的意義，今年已經(jīng)年過四十的他，身上似乎看不到歲月留下的痕跡，讓他的演講更顯得朝氣蓬勃。

　　新東方北京學(xué)校因為特殊的城市環(huán)境，一直不曾和各地校區(qū)同步“標(biāo)準(zhǔn)化”。中國英語培訓(xùn)市場復(fù)雜的多層次消費結(jié)構(gòu)在北京學(xué)校，是一個縮影。從北京學(xué)校的變化中，或許我們可以見微知著。

　　在給現(xiàn)場學(xué)生頒發(fā)畢業(yè)證書后，謝強(qiáng)在年會中途抽空接受了筆者的采訪。

       新東方留學(xué)培訓(xùn)低齡化凸顯，課后服務(wù)與內(nèi)容營銷占比上升

　　“從幽默到嚴(yán)肅”，這種變化來自謝強(qiáng)的演講方式，也來自新東方本身。

　　在剛剛結(jié)束的2017年，謝強(qiáng)感受到的最直觀變化，就是受眾群體的加速低齡化。

　　2017年新東方北京學(xué)校北美留學(xué)培訓(xùn)版塊的增速在10%左右，美本與美高培訓(xùn)業(yè)務(wù)相近的上漲速度，顯然證實了留學(xué)培訓(xùn)行業(yè)的低齡化已經(jīng)愈演愈烈的風(fēng)向。

　　早年俞敏洪當(dāng)老師的時代，具有較強(qiáng)自制力的大學(xué)生一直是新東方的核心市場之一，在課堂上激情四射，嗨翻全場也一直是新東方老師們的主打授課風(fēng)格。

　　而到了2017年，整體越發(fā)明顯的低齡化趨勢，使得固守傳統(tǒng)的新東方不得不向前邁步，被動而又主動地開始提升課后服務(wù)的占比。

　　“教大學(xué)生，就只是和‘怎么講’較勁，”謝強(qiáng)說，“可是中學(xué)生、高中生不一樣，你要講知識點，而且要盯著他們回家學(xué)習(xí)。你往低齡化走的時候，就必須得開始增加課后的東西?！?/p>

　　學(xué)生的低齡化同時也意味著家長畫像的更新，趨于理智的家長降低了硬廣的營銷效果，改變了培訓(xùn)行業(yè)的宣傳策略。

　　2017這一年，新東方在營銷方面也減少了地面宣傳，反之增加了大量的學(xué)習(xí)干貨類在線內(nèi)容，以此打造資深專業(yè)培訓(xùn)的企業(yè)形象。

　　“其實有時候一個年會的內(nèi)容也就頂多是一兩篇公眾號的內(nèi)容?！辈艅偨Y(jié)束自己年會演講的謝強(qiáng)直言不諱，在他看來，其實用優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容擊中家長，效果會遠(yuǎn)比辦更多年會要好。

　　目前新東方是在600多個教研人員中篩選出有能力寫干貨文章的人來進(jìn)行線上發(fā)聲。“當(dāng)然，并不是人人都具有這個能力。”謝強(qiáng)補(bǔ)充道。

       英語培訓(xùn)需求邊界開始模糊，多元化課程成為未來

　　作為一個大型機(jī)構(gòu)，新東方北美培訓(xùn)項目的此次轉(zhuǎn)身無疑要面對不少問題，其中最重要的就是其自身的課程體系。

　　“培訓(xùn)課程的邊界一直在模糊化?！痹谂c筆者一個多小時的對話中，謝強(qiáng)反反復(fù)復(fù)地提到這一點。

　　一方面是低齡化課程急需更加“多元化”。

　　學(xué)生的低齡化意味著托福、SAT等“硬培訓(xùn)”不再是中小學(xué)生的第一選擇，而由于每個國際學(xué)校的體系不一樣，低齡學(xué)生的年齡越低，英語學(xué)習(xí)能力就越難用年級來做分水嶺。

　　“比如說，低齡化的學(xué)生時間比較充分，可以有更多時間去搞夏令營，參加一些AMC之類的比賽，這部分的產(chǎn)品設(shè)計以前我們是沒有的，現(xiàn)在就需要進(jìn)行大量的設(shè)計?！敝x強(qiáng)表示，新東方如果想要同步不同的在校課程，就需要盡快開發(fā)更多樣的培訓(xùn)課程。

　　另一方面，新東方一直以來在大學(xué)生市場都是以四六級、考研、托福雅思或者其他求職英語資質(zhì)考試作為目標(biāo)。但如今大學(xué)生的英語學(xué)習(xí)需求的流動性變得越來越強(qiáng)，英語學(xué)習(xí)已經(jīng)變成了對能力的追求，而不再僅僅是成績和證書做導(dǎo)向，這意味著新東方必須要用能力類產(chǎn)品來做入口。

　　“他們不確定自己以后是考研還是留學(xué)還是干別的?！敝x強(qiáng)說，“他們需要的是一個大前端，在學(xué)習(xí)的過程中他們會確定或者變化自己的目標(biāo)。在這個市場新東方做得還不夠，前端的池子比較一般，需要在來年改善。”

       托管化已成常態(tài)，高端產(chǎn)品只做口碑

　　2017年，新東方的留學(xué)語培產(chǎn)品已經(jīng)形成了兩檔課程梯隊。

　　第一類課程是解決單次考試的課程。包括費用相對較低的班課，以及1對1的VIP課程。其中，班課用來解決共性，1對1用來解決個性。在班課兩“戰(zhàn)”后還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的學(xué)生通常就會選擇更加有針對性的1對1課程。

　　托管化已經(jīng)是業(yè)內(nèi)對高端培訓(xùn)的普遍認(rèn)知傾向，新東方的1對1產(chǎn)品同樣遵循的是全天候托管思路，通過服務(wù)來提升其價值。

　　“現(xiàn)在我們有托管班和全程班。托管班是強(qiáng)制托管，全程班是家長主導(dǎo)，希望托管就托管，但家長普遍還都傾向托管。”謝強(qiáng)說。

　　第二類課程則是圍繞申請學(xué)校而戰(zhàn)的高端長線規(guī)劃產(chǎn)品，總價高、單品價優(yōu)惠，同時所有的客戶都需要被匹配資深規(guī)劃師來做連線工作。

　　目前新東方的“北美精英計劃”仍然保持在一個較小的規(guī)模，大約一屆200多人。

　　謝強(qiáng)坦言，新東方將“北美精英計劃”定義為做口碑的項目，因此要控制人數(shù)來保證教學(xué)資源的平均分配。

      “群雄并起也不會怎么樣，反正市場很大”

　　2017年，國務(wù)院取消留學(xué)資質(zhì)審批，更加降低了留學(xué)行業(yè)門檻，促進(jìn)了競爭。小型工作室如雨后春筍，從商業(yè)考量來說，這自然給新東方完成業(yè)績帶來了挑戰(zhàn)。

　　與此同時，啟德也曾發(fā)布報告顯示，2016至2017學(xué)年，美國高等教育機(jī)構(gòu)新錄取留學(xué)生較2015至2016學(xué)年同比下降3.3%，增幅也同比下降5.7個百分點。

　　兩相對照，似乎留學(xué)培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)開始有僧多粥少的跡象。

　　但作為曾經(jīng)經(jīng)歷過與龍文、京翰、學(xué)大等機(jī)構(gòu)的軍閥混戰(zhàn)，也經(jīng)歷了2009年之后長達(dá)6年的中小型培訓(xùn)品牌大洗牌的一員業(yè)內(nèi)老將，謝強(qiáng)對于新東方的未來卻很樂觀。

　　“這種比例會分散在各個地方的，因此無法造成較大的影響。事實上，北京地區(qū)初高中留學(xué)培訓(xùn)這兩年越來越熱，我個人是感受不到任何降溫，甚至覺得有點升溫。像今天這種年會我參加了很多，都是滿場?！?/p>

　　但謝強(qiáng)也不否認(rèn)，留學(xué)行業(yè)某種程度上以后或也將經(jīng)歷洗牌?！拔覀€人感覺，那時候家長還是會傾向大品牌大機(jī)構(gòu)?！?/p>

　　北京地區(qū)當(dāng)前的留學(xué)培訓(xùn)市場規(guī)模，可以以北京高一年級為例推算：公辦校辦國際部目前在北京有20所左右，每年招生大約2000人；私立學(xué)校每年招生規(guī)模大約3000人；公辦校出國班大約800人。北京一屆中考大約6萬8千個學(xué)生，再加上全國大量往北京匯聚的家庭，這其中每年至少要有7千-8千人的留學(xué)語培市場。

　　“在這里面，新東方北京學(xué)校北美項目部每年拿到2000人就很好。”謝強(qiáng)說，“所以從另外一個角度來說，群雄并起也不會怎么樣，反正市場很大。群雄并起可以為客戶提供更多的好處，好事?！?/p>

       北京新東方北美留學(xué)版塊：保守發(fā)展，2018年不增加教學(xué)點

　　2018年，謝強(qiáng)給新東方北京校區(qū)定下了幾個方向，簡言之就是，多開發(fā)新課程，不增加教學(xué)點。

　　如上文所言，面對復(fù)雜的課程需求，新東方首當(dāng)其沖的任務(wù)就是在多元化與混合型的課程上進(jìn)行更多、更大的投入。

　　既要保留純粹的考試業(yè)務(wù)，同時又要有多元的長線培訓(xùn)課程和小眾的興趣課程，整合這樣的產(chǎn)品需要很多精力。尤其是對價格敏感、善于運用互聯(lián)網(wǎng)且自學(xué)能力較強(qiáng)的大學(xué)生群體，這很可能就是新東方未來要突破的最大一座山。

　　再有就是北美留學(xué)版塊暫不開設(shè)新教學(xué)點。盡管說起話來的謝強(qiáng)很有足球講解員的活躍外向，但談到擴(kuò)張，他卻表示自己其實偏于保守。他告訴筆者，新東方北京學(xué)校北美留學(xué)版塊現(xiàn)在只有9個教學(xué)點，2018年也沒有任何增加新點的計劃，以保證教學(xué)和服務(wù)更加精細(xì)化。

　　相比過去吃到的人口紅利，現(xiàn)在的新東方在發(fā)展中確實更加艱苦、費力。畢竟過去新東方各校區(qū)的校長都有“三大法寶”，擴(kuò)點、市場銷售績效前端拉動、價格優(yōu)惠。

　　“所以做課外班或許可以定目標(biāo)沖一沖，但做留學(xué)培訓(xùn)必須要保持健康理性的增長。”

　　談到這個問題，剛剛還很歡樂的謝強(qiáng)，表情再次變得嚴(yán)肅。

　　“所以2018年，我們要在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上探討怎么發(fā)展，而不能去想象?！?/p>

　　此時，樓上的年會進(jìn)入到了下一輪重要環(huán)節(jié)，結(jié)束了對話，筆者隨謝強(qiáng)又回到了年會現(xiàn)場。新東方的課程咨詢臺已經(jīng)被心急的家長為了個水泄不通，和筆者打過招呼后，謝強(qiáng)很快就被淹沒在了咨詢的人群中。（多知網(wǎng) 曹爾寅）