??文|初驪禹

　　“我們還是認為，編程需要和硬件結合起來。少兒編程我們看得挺多的，但是投的還比較少，但你這個項目我們會持續(xù)跟，因為你們就在我們的list上”。新東方投資部總監(jiān)趙征對編玩邊學CEO郝祥林說。這是郝祥林此次“北上融資之旅”的第一站。

　　過去一年，少兒編程被人們稱為“第三種語言”、“下一個奧數(shù)”。但風口快來的當口，資本的進入依然相對冷靜。在談到對此賽道的看法時，多位投資人表示“市場還沒成熟”。更有人直接表示，“看了一些，但還沒有出手”。

　　角力

　　白襯衫、黑書包、拉桿箱——9點45分，郝祥林準時出現(xiàn)在新東方北樓一層電梯前，留15分鐘是為了做好準備工作。和已經(jīng)熟悉的投資經(jīng)理寒暄過后，他把拉桿箱放好，進入會客區(qū)開始了準備——筆記本電腦插上電源、打開藍牙音箱、預演BP的內容。

　　這并不是編玩邊學的第一次融資。

　　事實上，第一筆融資在三個月之前剛剛到賬，教育培訓行業(yè)的屬性又總能帶來良好的現(xiàn)金流，資金充裕的情況下，融資似乎并不是必須的選項。但行業(yè)的發(fā)展速度，使得這件事情真正促使他開始下一輪融資的，是一件事和一句話。

　　“再做個Pre-A？”融資剛完成，一家投資機構就來問。

　　7月，郝祥林收到的好未來戰(zhàn)投部邀約，邀請他“北上”深度溝通一下項目情況，他得知，創(chuàng)始人張邦鑫也會參與此次會議。

　　此前的5月底，好未來旗下摩比思維館和MIT媒體實驗室達成合作。在郝祥林看來，這是一個信號，好未來正在快速跟進少兒編程領域。巨頭入局，讓他感到既興奮又擔心，一方面因自己的創(chuàng)業(yè)方向得到驗證而興奮，另一方面因強勁競爭對手的進入而擔心。因此，唯有在這個賽道上再快一點。

　　唯快不破，是創(chuàng)業(yè)的基本法則。他沒想到的是，投資機構比他還著急。確定北京之行的行程后，他意外拿到了上述那家投資機構的投資意向。

　　投資與否、接受與否，透露出資本與公司之間的角力。公司想要更高估值，資本想要更好的數(shù)據(jù)。

　　題庫、O2O、K12直播、在線少兒英語的風口卷走一波波熱錢之后，下一個是誰？

　　這是每個投資機構在思考的問題。

　　這時，陸續(xù)發(fā)展了兩、三年的少兒編程撞進了投資機構的視野中。

　　其實，機器人培訓是啟動更早，成熟度更高的一個賽道，在這個節(jié)點上看，機器人培訓機構樂博樂博已經(jīng)歸入盛通股份之下，在全國開店近200家。

　　試錯

　　但此時站在新東方大樓一層電梯前的郝祥林卻在思考，如何用在線模式將少兒編程教育的邊界擴大到無限。

　　在線小班的模式并非郝祥林最開始創(chuàng)立編玩邊學的時候就定下的方向，2014年，他和同班同學李濤參加了一次創(chuàng)業(yè)大賽，當時的參賽項目叫codePKU，是一個為大學生提供編程學習的網(wǎng)站，當時拿到深圳市創(chuàng)新大賽第二名，可以獲得1000萬條款優(yōu)厚的投資，條件是他和李濤必須輟學創(chuàng)業(yè)。無奈之下，二人只能放棄這筆投資。

　　（郝祥林和聯(lián)合創(chuàng)始人李濤）

　　這次創(chuàng)業(yè)大賽為后來的故事埋下了一粒種子。

　　2015年7月，郝祥林和李濤為了提前畢業(yè)，匆匆完成了新國立的碩士論文，再次回到深圳開始創(chuàng)業(yè)。這一次，他們把方向鎖定在少兒編程。創(chuàng)業(yè)初期的嘗試是多樣的——線下班、線上一對一、線上大班、冬夏令營……他們嘗試各種方式，營收也在不斷增長。“但是，這真的是少兒編程正確的打開方式嗎？”在很多時刻，這個問題會突然蹦到郝祥林腦子里。

　　彼時，線下教編程的機構正如雨后春筍般涌出，成人IT培訓品牌達內推出童程童美，準備憑借其線下校區(qū)網(wǎng)絡優(yōu)勢迅速鋪向全國，線上也已經(jīng)有編程貓等公司搭建好了自主開發(fā)的圖形化編程，開始做課程變現(xiàn)探索。

　　這個時候，編玩邊學拿到了“補給包”——1000萬天使投資。

　　郝祥林當即決定，砍掉其他業(yè)務，只保留在線小班，集中公司所有力量做“單點突破”，并希望將在線小班模式快速規(guī)?；?。在砍掉其他業(yè)務線之前，編玩邊學各種產(chǎn)品帶來的學員已經(jīng)接近1000人，月收入50多萬。

　　2017年3月砍掉其他業(yè)務后，編玩邊學的月營收降到了30萬。

　　一般說到這里，郝祥林會停頓一下。一方面是為了切換BP到下一頁，而更為重要的原因是，幾乎所有投資都對營收的下降極其敏感，有時甚至他話音沒落，一個問題就拋了過來。

　　“當時為什么要做這個決策？背后有哪些因素和思考？”這句話有時前面會鋪墊一句：“對不起我打斷一下?！?/p>

　　畢竟，對于投資機構來講，一個初創(chuàng)公司收入的降低，是一種危險的信號，在一個創(chuàng)業(yè)公司迅速崛起迅速死亡的大時代背景下，投資機構對于標的的公司各項指標的考核顯得格外謹慎。

　　“之前我給的BP里面，今年營收1000萬是可以達到的，因為我們第一個月50萬，往后增長的話，應該是沒有問題的，但是我后面做了一些調整。今年3月，我們融資之后，決定砍掉冬夏令營等所有內容，只做在線小班，這樣才能快速增長，目前在公司內部驗證是成功的。”郝祥林解釋道。

　　同時上課的500人，單月增長十幾萬沒有問題，到年底做到單月100萬沒有問題——這是郝祥林給出的“業(yè)績承諾”。

　　他的”業(yè)績承諾“并非拍腦袋而來。每周每個老師最多25堂課，服務150個孩子，一個老師月創(chuàng)收10多萬，月均增長1-2個老師完全可以滿足項目的增長需求。

　　但這個速度，在投資機構看來，還是太慢了。

　　“投資機構是希望公司數(shù)據(jù)可以快速增長的，甚至是指數(shù)級的增長，但是這對教育項目來說，還比較難。尤其是合適的少兒編程師資供給短時間跟不上”，郝祥林在介紹這次“北上融資行”后這樣說。

　　突圍

　　“創(chuàng)業(yè)路上調方向很正常?！闭娓裢段瘯希匣锶肃嵆杪犕昃幫孢厡W前期的探索，這樣說道。

　　會議在真格基金的大會議室召開，這個位于國貿一期高層的會議室里，盡頭的一塊大屏幕上已經(jīng)擺著幾個BP，這大概是今天要“上會”的項目們。與此同時，真格教育基金的3位合伙人陸續(xù)到場，一同參加會議的，還有投資經(jīng)理Tina，這是她一直在跟進的項目。

　　“其實，真格從接觸開始，并沒有很長時間，但他們的反應很快?！边@是郝祥林對于真格的印象。

　　例行的BP、講解并不可少，講到編玩邊學的兩個“秘密武器“，幾個人迅速表現(xiàn)出興趣，并就此提出了一系列問題。

　　這是編玩邊學的兩個專利技術，雖然看上去是技術上的創(chuàng)新，但底層想要解決的，是教育產(chǎn)品的兩個核心問題。這方面，郝祥林想得很清楚——一個是為了“拉新”，通過運營手段將學生先導入編玩邊學平臺，再進一步將免費用戶轉化為付費用戶。

　　因為上課形式是一對六人的小班，編玩邊學打破地域的限制，使得免費到付費的轉化變得更加容易。這套設計的背后還有深層次的考慮，無論是免費還是付費用戶，只要產(chǎn)生作品并分享出去，就能帶來用戶，甚至完成付費用戶到付費用戶的直接轉介。

　　另一個“秘密武器”是基于“我的世界”游戲做的擴展開發(fā)。這個在中國有4000-5000萬用戶的游戲有相當一部分是小學生用戶，而這個以創(chuàng)造為底層驅動力的開放式游戲玩家與對編程感興趣的學生之間的高度重合使得它成了一個識別度很高的IP。

　　編玩邊學用代碼將編程教學和游戲連接起來，一方面做“趣味式教學”，另一方面，我的世界自身IP可以直接吸引來相當大的學生群體——通過編玩邊學的MC（我的世界）服務器，學生可以直接獲取到原本需要做一天甚至更長時間的“成品”，利用編程知識修改部分變量后，即可移植到自己的“地盤”上。

　　“每個人天賦不一樣，一些小孩做的特別好，會不會給其他小孩一些壓迫感，讓他們進不來？”

　　“從產(chǎn)品供給上，你遇到的最大的問題是什么？”

　　“教課、教案、老師培訓等等會有問題嗎？”

　　……

　　“你可以看出來哪些機構之前沒怎么看過這個領域，而哪些機構是在這個領域看得很深的。前者的問題一般是這個行業(yè)的市場前景、有沒有機會，而后者則會關注你公司的具體業(yè)務的一些情況?！焙孪榱衷诨仡櫞舜伪本┲械臅r候說。

　　這次為期4天的“北上”，郝祥林共參與了14次會議，這其中的大部分，甚至是”臨時“的安排，他在來京前三天發(fā)布朋友圈宣布開始融資，隨后行程被迅速排滿。

　　復盤

　　速度>金額>估值>條款。

　　在真格基金所在的國貿一期一層咖啡館，這是被投資經(jīng)理Tina問及融資因素的排序時，郝祥林給出的答案。

　　每一次的會面之后，郝祥林也在主動調整、快速學習。

　　“當時我沒有把品牌放進去，后來經(jīng)過多方接觸，我也考慮這一點，從我自己角度品牌可以放在第三?！?/p>

　　知名機構給的估值沒那么理想，給到理想估值的機構資源和品牌等軟實力有限，該如何選擇？

　　郝祥林也有擔心，一輪一輪的融資背后，市場反應如果慢半拍，數(shù)據(jù)遲遲漲不起來該怎么辦？畢竟，和少兒英語相比，少兒編程是個方興未艾的賽道，到底如何撬動那個增長點，每個公司都在做著不同的嘗試，有的聚焦線下，用傳統(tǒng)的招生方式快速開學習中心，也有的則借助已有大流量產(chǎn)品，希望完成從前端變現(xiàn)到后端的導流。

　　目前，編玩邊學的產(chǎn)品是3個級別，從基礎的Scratch到高階的代碼編程，如果孩子一直連著學，3個完整的學年可以學完。“這樣是否單個學員的停留時間過短？”有投資人提出過這樣的質疑。

　　郝祥林和團隊也在思考，現(xiàn)在的課程體系是否要做更改?！翱隙〞泻芏鄼C構為了更大的收入會做這樣的設置，但少兒編程的政策還不明朗，我們把課程拉得很長，不一定有人能夠真正學到那一步，有效的時間還是在4、5年?！?/p>

　　最后，編玩邊學的主課依然保持了現(xiàn)在的體系。但與此同時，在每個模塊上，編玩邊學也在探索加入新的專題內容。

　　目前，編玩邊學多以季度包為主，郝祥林說，同樣的流水，我們的用戶大多是季度包的學員，后續(xù)的續(xù)費空間還很大。

　　前端獲客方面，編玩邊學的編程社區(qū)“編程少年”已經(jīng)上線。

　　在郝祥林的北上融資之旅經(jīng)過兩周之后，一些變化正在發(fā)生……

　　在路上

　　“有熱水嗎？”郝祥林風卷殘云一般吃完盤子里的沙拉后，向咖啡館的工作人員問道。在工作人員疑惑的眼神中，這個出生于1990年年初的創(chuàng)業(yè)者拿出了自己的保溫杯。

　　原來，他隨身帶著一小盒家鄉(xiāng)的茶葉。“后面還要見3撥人呢”，邊把茶葉放入保溫杯邊解釋道。

　　隨后，他背上包，出發(fā)前往下一個約定地點。（多知網(wǎng) 初驪禹）

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