?多知網(wǎng)8月17日消息，在周四晚結(jié)束的【Open Talk】第十七期“幼兒園產(chǎn)業(yè)升級勢在必行，如何挖掘“未來潛力”活動(dòng)上，聯(lián)幫在線教育創(chuàng)始人、CEO李白分享了民辦幼兒園產(chǎn)業(yè)在十幾年的發(fā)展過程中的進(jìn)化路徑，指出了未來幼兒園在教研管理、教師管理、品牌招生、后勤供應(yīng)鏈管理中的發(fā)展機(jī)遇。

　　

　　以下是李白的分享，經(jīng)多知網(wǎng)整理：

　　兩年內(nèi)，我在安徽合肥舉辦了10所幼兒園，首學(xué)期招生滿園率達(dá)到80%，具體的辦園經(jīng)驗(yàn)是通過聯(lián)幫在線做幼兒園雙師課堂的方向和賽道的基礎(chǔ)和立足點(diǎn)。今天，我會(huì)分享幼兒園發(fā)展在不同階段可能遇到的一些問題，今天給大家分享的主題叫“幼兒園進(jìn)化論”。

　　從2011年開始，一系列政策調(diào)整給幼兒園行業(yè)帶來巨大影響

　　大部分的中國幼兒園的園長是沒有經(jīng)過園長的學(xué)習(xí)，大部分的從業(yè)人員都是靠自己對于幼兒園經(jīng)營的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗谟變簣@這個(gè)領(lǐng)域從業(yè)的時(shí)間稍微長了一些，就被成為了一個(gè)園長。

　　中國只有學(xué)前教育、幼兒師范這個(gè)專業(yè)，沒有幼兒園管理的專業(yè)，所有的園長在經(jīng)營幼兒園的過程當(dāng)中就存在很多迷茫。

　　第一就是人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的數(shù)據(jù)，第二是政策。

　　在2009年、2010年兩年的時(shí)間，在安徽的合肥我們舉辦了10所幼兒園，但在2011年就增速放緩了。

　　我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)幼兒園的開園工作，開園工作包括拿下幼兒園，簽下幼兒園；第二步是找到當(dāng)?shù)氐慕逃謥磙k辦園許可證；第三步我們給幼兒園做裝修，第四步幫幼兒園做首學(xué)期的招生。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的速度非常快，第一年辦6家，第二年辦4家。在迅速拿園的過程當(dāng)中，戰(zhàn)略是迅速在三四線城市圍繞著本省第一線的房地產(chǎn)開發(fā)商直接拿園。

　　2010年出現(xiàn)一個(gè)非常重要的政策，延續(xù)到2018年。五部委聯(lián)合推出的關(guān)于幼兒園管理方案，里面有兩個(gè)點(diǎn)是非常重要的：第一，明確界定了幼兒園這樣一個(gè)物理空間的產(chǎn)權(quán)和所有權(quán)，是歸業(yè)主共有。這就意味著幼兒園像小區(qū)里面任何一個(gè)歸業(yè)主共有的場所一樣，不由開發(fā)商決定由誰舉辦，于是，經(jīng)營權(quán)由教委指定，直接來分發(fā)每一個(gè)小區(qū)配套，3000戶配一個(gè)幼兒園。

　　經(jīng)營權(quán)給整個(gè)行業(yè)帶來的巨大影響是什么？

　　幾乎我們現(xiàn)在看到的各個(gè)省里數(shù)一數(shù)二的連鎖幼兒園都是在2010年之前完成了區(qū)域性連鎖過程。不能批量拿幼兒園，使所有的幼兒園在發(fā)展的過程當(dāng)中遇到怎么拓展園所的問題，才有了最近三五年通過并購的方式去拓園。

　　也是在2010年，國家五部委第一次明確提出普惠園的概念。

　　我當(dāng)時(shí)舉辦的10所幼兒園，有1所幼兒園是普惠幼兒園。我要拿一個(gè)非普惠性幼兒園的條件是我必須要配套再拿一個(gè)普惠性幼兒園。

　　接手了普惠性幼兒園，對我們的挑戰(zhàn)是，限價(jià)要求上來了。

　　其他連鎖品牌的幼兒園每個(gè)幼兒園一學(xué)期收費(fèi)6000元，當(dāng)時(shí)在安徽最貴的兩大教育連鎖集團(tuán)，分別是3600元和2000元一學(xué)期。

　　再看2016年底，《民辦教育促進(jìn)法》出臺了征詢意見方案，當(dāng)時(shí)大家比較恐慌的是80%是要變成普惠性幼兒園，20%變成營利性幼兒園。這會(huì)給整個(gè)幼兒園市場帶來什么變化，大家心里面都懸著一根弦。

　　物業(yè)和物權(quán)要產(chǎn)權(quán)清晰，這和十年前的政策相關(guān)。如果業(yè)主共有產(chǎn)權(quán)，一定是普惠性幼兒園。

　　在收費(fèi)的事情上如果做一個(gè)最簡單的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)中國的幼兒園在進(jìn)行非常大的結(jié)構(gòu)性變化， 15年前大部分的民辦幼兒園都是收費(fèi)要低于公辦幼兒園，小學(xué)老師就可以開一個(gè)幼兒園，幫助大部分上不了公辦幼兒園的雙職工家庭，把他托管到民辦幼兒園，這是最早的訴求。

　　發(fā)展的過程中有了一代機(jī)會(huì)，房地產(chǎn)三四線城市下沉的過程中帶來的小區(qū)配套幼兒園。

　　10年前做一個(gè)民辦幼兒園，收費(fèi)比公辦幼兒園高。硬件比公辦幼兒園好，有非常完整的建筑，最低標(biāo)配6個(gè)班。每個(gè)幼兒園，每個(gè)班級有固定成本開銷，低于6個(gè)班，定高價(jià)都是合不下來，所以要拿6個(gè)班以上。

　　新開園階段，定位和定價(jià)決定幼兒園的生與死

　　開辦幼兒園最難的是第一步，開園階段非常難，定位和定價(jià)決定了幼兒園的生與死。

　　大部分的園長舉辦幼兒園的時(shí)候從來沒有思考過定位和定價(jià)，周邊幼兒園收多少錢，我也收多少錢，這是一個(gè)安全的價(jià)格，安全價(jià)格最后就會(huì)陷入到無休止的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中。

　　小區(qū)配套的幼兒園，在整個(gè)結(jié)構(gòu)化調(diào)整的過程中，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)核心價(jià)值，就是硬件的提升。

　　中國民辦幼兒園的升級第一步，其實(shí)是在硬件層面的提升。如果有機(jī)會(huì)拿到小區(qū)配套的幼兒園，大部分的人選擇花300到500萬的價(jià)格進(jìn)行裝修，進(jìn)行招收。因?yàn)橛變簣@優(yōu)于旁邊公立園的環(huán)境，所以幼兒園收費(fèi)可以更高，幼兒園收費(fèi)更高的條件下，結(jié)合小區(qū)里面每一平米房價(jià)的價(jià)格可以推斷這個(gè)小區(qū)家長的收入水平怎么樣，從而定價(jià)。

　　我們對園長提出一個(gè)口號“學(xué)期學(xué)費(fèi)不能高于一平米房價(jià)”。什么叫一平米的概念？

　　三四線城市我們給了一個(gè)對標(biāo)線，小區(qū)內(nèi)一平米房子的價(jià)格是你在這個(gè)小區(qū)里面辦幼兒園一學(xué)期收費(fèi)的上限，不超過這個(gè)價(jià)格。三四線城市辦幼兒園不像北京，北京是按月交幼兒園的學(xué)費(fèi)，園所的報(bào)價(jià)也是按照月報(bào)價(jià)，但是在地方是按照學(xué)期報(bào)價(jià)。

　　定位的核心就是我們講幼兒園有四大塊能力：第一，幼兒園整體的教研能力，第二塊是教師管理的能力，第三塊是品牌運(yùn)營的能力，第四是后勤管理的能力。

　　新開園階段，園長要考慮四個(gè)能力如何搭建。

　　價(jià)格是所有的非專業(yè)性家長了解這個(gè)幼兒園和別的不一樣的非常重要的一個(gè)指標(biāo)，現(xiàn)在全部都是小區(qū)配套園了，大家的定價(jià)原則就會(huì)受到很大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，如果你的教研能力不行，意味著一個(gè)幼兒園很難向家長解釋你辦園的教育理念是什么，大家都是收這么錢，你和別人有什么不一樣，就是看整體的教研能力，包括教師的構(gòu)成、對教師的管理，和整體的后勤所供給。

　　滿園階段：“教會(huì)園長算賬”

　　第二個(gè)階段是滿園階段。

　　很多園長首學(xué)期招生能招到滿園率80%，這里有一平米的概念。

　　大部分的園長都是老師出身，要教會(huì)園長算賬。我們算一個(gè)最簡單的賬，辦一個(gè)幼兒園，固定的班級小于6個(gè)，我們就不要接了。對于幼兒園來說最小的經(jīng)營單位和單元是什么？以什么為單位？以班為單位。以班為單位，班的固定成本是不是固定的？如果一個(gè)班20個(gè)孩子和這個(gè)班35個(gè)孩子，固定成本有沒有發(fā)生變化？如果你理解到這一點(diǎn)就很重要。你招20個(gè)孩子和跟招35個(gè)孩子在成本上沒有任何變化。

　　最大頭的兩個(gè)一個(gè)是房屋租金，還有一個(gè)是教師成本。

　　很多幼兒園說變成普惠性幼兒園，不知道怎么掙錢了，這點(diǎn)如果能理解，對于園長來說就抓住一個(gè)救命的稻草。

　　比如，原來在辦幼兒園的時(shí)候，定位做高端小班化管理，現(xiàn)在進(jìn)行調(diào)整，北京幼兒園，原來一個(gè)月收5000，9月1日開始收1200，政府一個(gè)月補(bǔ)1200。中間還有2600的差價(jià)，這怎么辦？經(jīng)營策略就要調(diào)整，大部分的園長會(huì)降價(jià)進(jìn)行招生。我們會(huì)做一個(gè)策略，定時(shí)定量放號，前多少名進(jìn)入到這個(gè)幼兒園，贈(zèng)下個(gè)學(xué)期課程。這實(shí)際上對家長來說交費(fèi)的價(jià)格是變低了，但是對園所來說并沒有，因?yàn)槌杀臼枪潭ǖ摹５较乱粋€(gè)學(xué)期，這個(gè)班有部分孩子是按照原價(jià)交的學(xué)費(fèi)，完全不影響成本，而且還保留了這部分的生源。

　　提費(fèi)階段：通過特長班的形式引入教育教學(xué)課程

　　作為一個(gè)幼兒園每學(xué)年都要提費(fèi)，因?yàn)槊繉W(xué)年教師成本在上漲，租金成本每五年一漲，一般簽幼兒園要簽15年到20年。

　　注意在這個(gè)階段，大部分的民辦幼兒園既想提費(fèi)又怕提費(fèi)。因?yàn)橐惶豳M(fèi)就會(huì)流失一部分的生源。提費(fèi)的技巧是先通過特長班的形式引入相應(yīng)的教育教學(xué)課程，通過特長班形成一定的口碑，再在全園進(jìn)行推廣。這樣提費(fèi)策略可以實(shí)現(xiàn)全園在新的學(xué)期沒有任何通知和口碑效果的情況下，整體進(jìn)行提費(fèi)。

　　作為特長班我們怎么定價(jià)，擇成學(xué)費(fèi)里面，需要讓家長覺得占到巨大的便宜，這里有一套營銷招生的辦法來實(shí)現(xiàn)提費(fèi)。

　　“幼兒園經(jīng)營的過程當(dāng)中有四個(gè)方向一定要去做”

　　

　　目前，98%的幼兒園都在前面三個(gè)階段，我們稱單體幼兒園。

　　小連鎖階段，在當(dāng)?shù)乜赡苋寮矣變簣@，有的時(shí)候在地方上三五家幼兒園叫不一樣的名字，但是是連鎖，因?yàn)槭且粋€(gè)老板?？赡苓@個(gè)老板在不同幼兒園持有不同的股份，和不同的人合辦的，但是就是他當(dāng)家，這是小連鎖的階段。

　　區(qū)域性的連鎖品牌，整體上在品牌的打造上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一定的統(tǒng)一。

　　再往后省內(nèi)知名的連鎖幼兒園品牌，現(xiàn)在每個(gè)省都有一到兩家知名的連鎖幼兒園品牌，非常知名的連鎖幼兒園的品牌，基本上實(shí)現(xiàn)了從一個(gè)城市的突破覆蓋到各個(gè)城市都有它直營或者加盟的幼兒園。大部分的省內(nèi)連鎖知名品牌基本上30所到40所的規(guī)模。

　　然后是全國連鎖品牌，大家知道全國范圍內(nèi)直營幼兒園最多的一個(gè)品牌是小星星幼兒園，有一百多所。

　　這個(gè)商機(jī)是什么？幼兒園經(jīng)營的過程當(dāng)中有四個(gè)方向一定要去做。

　　第一是教研管理，這樣的理念下設(shè)到各個(gè)不同的領(lǐng)域，課程設(shè)置是什么樣子，這樣的課程設(shè)置落到我們孩子的一日保教生活當(dāng)中的體現(xiàn)是什么……不僅要有人懂，還要進(jìn)行整合，還要變成和其他幼兒園不一樣的理念來傳遞給家長，這樣才使幼兒園有特色。

　　要有自己的靈魂，這個(gè)靈魂落到教育的層面上就是講整體教研。

　　第二塊是教師管理的能力。

　　我當(dāng)初辦幼兒園的第三年，遇到一個(gè)特別大的挑戰(zhàn)，200個(gè)老師那一年暑假走了40多個(gè)，給我?guī)淼臎_擊特別大。公辦幼兒園要擴(kuò)編了，所有的民辦老師考上編制就有可能進(jìn)入到公辦的幼兒園，成為有教師編制的老師。我們幼兒園1/5的老師都考編了，哪怕考到鎮(zhèn)上的公辦幼兒園，都不愿意待在省會(huì)城市，因?yàn)橛X得那是一個(gè)鐵飯碗。

　　2016年《民辦教育促進(jìn)法》的法案出臺之后，向全社會(huì)征求意見里面，大家看到公辦幼兒園持續(xù)增加學(xué)位，2020年學(xué)前教育的入學(xué)率達(dá)到85%，每一個(gè)地方的教育局都要抓這條線，要不斷創(chuàng)造學(xué)位。

　　民辦幼兒園里面整個(gè)師資管理是非常重要的。如果幼兒園每個(gè)學(xué)期都在流失老師，失去教學(xué)質(zhì)量，家長也會(huì)覺得這個(gè)幼兒園怎么天天換老師，穩(wěn)定性也是家長的希望。

　　第三個(gè)模塊就是單體幼兒園不懂品牌招生，大部分的園長是搞教育出身。

　　比如，開一個(gè)家長會(huì)，很多園長很怕開家長會(huì)，尤其是園長能力弱的幼兒園。家長會(huì)是一種有效跟家長溝通的形式，但是他沒有利用好這個(gè)家長會(huì)，整個(gè)幼兒園的凝聚力是沒有的，大家對于園長的認(rèn)可沒有，沒有建立園長自己個(gè)人的品牌。

　　第四塊后勤供應(yīng)鏈管理。

　　差的單體幼兒園沒有辦法建立自己的后勤供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈上沒有任何議價(jià)能力，就必須要依賴于代理商進(jìn)行整體的規(guī)劃，向他們索取相應(yīng)的服務(wù)，這也滋生了一類的商業(yè)模式。

　　這四個(gè)方向就是我們在現(xiàn)在這個(gè)幼兒園行業(yè)里面我們可以做的事情。幫助單體幼兒園解決了這些事情，就意味著你看到了商機(jī)，可以幫助他們解決相應(yīng)的問題。

　　

　　（金字塔模型）

　　如果你辦一個(gè)幼兒園你會(huì)發(fā)現(xiàn)在任何一個(gè)城市，會(huì)遇到這樣一個(gè)金字塔模型，這個(gè)金字塔模型。每一個(gè)城市的幼兒園數(shù)量不一樣，比如中國長沙有1600個(gè)幼兒園。北京有2500個(gè)幼兒園，云南的紅河整個(gè)地級城市民辦幼兒園只有160家，差距很大。

　　想做幼兒園就要看當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，2016年整個(gè)遼寧省的新生兒出生人數(shù)只有11萬，那一年生了1700萬個(gè)孩子，遼寧省新生兒只有11萬。那一年山東省新生兒170萬，你就知道做生意去哪做了。

　　在中國做連鎖加盟最大的品牌是紅纓，紅纓的連鎖加盟所有的算起來有5000家幼兒園，第二名只有800家，第三名就是300家，第二名加第九名都沒有紅纓多。加盟連鎖基本上就1萬家左右，剩下是直營連鎖。全國至少有30萬所幼兒園，除了這2萬所，還剩28萬所，98%都是單體幼兒園。

　　單體幼兒園它的問題四個(gè)模塊全部都是需要有人提供服務(wù)，這樣的一個(gè)提供服務(wù)恰恰好滿足了現(xiàn)在政策上的訴求，政策里面有兩點(diǎn)：

　　第一，2017年，普惠性幼兒園支出需要受到政策監(jiān)督。。

　　這個(gè)政策將帶來非常重大的變革。幼兒園原來長期以來的收費(fèi)模式，十年之前，最大的收費(fèi)模式叫做“一費(fèi)制”，這個(gè)政策出來之后將會(huì)挑戰(zhàn)一費(fèi)制的模型，因?yàn)橐毁M(fèi)制在保教費(fèi)的基礎(chǔ)之上被限下了，其他的那些課程自然而然它不會(huì)被含在基礎(chǔ)課當(dāng)中，所以可能會(huì)以其他的形式來服務(wù)于家長，甚至舉辦者不是幼兒園了。舉辦者但凡是幼兒園，資金會(huì)到政府監(jiān)管的賬戶里面，這點(diǎn)利益上和園長和投資人是一致的。

　　第二，品牌連鎖并購不允許涉足普惠園。

　　普惠性幼兒園，最后都會(huì)變成單體幼兒園，單體幼兒園需要四個(gè)方向上的支持，這四個(gè)方向上的支持就是單體幼兒園自己沒有能力去做，這就是我們的機(jī)會(huì)。

　　通過雙師課堂，賦能三四線城市幼兒園

　　 通過幼兒園雙師課堂的形式幫助幼兒園解決剛才說的四個(gè)方向的問題。

　　第一，教研能力，直接給幼兒園輸送課程和輸送老師。在線直播可以解決教育不均衡的問題。

　　第二，教師培訓(xùn)的問題。給幼兒園輸送線上進(jìn)行教學(xué)的老師，還給幼兒園班主任老師進(jìn)行線下的培訓(xùn)，聯(lián)幫在線的雙師課堂和北京師范大學(xué)、新加坡智源教育學(xué)院共同合作，打造了一套整體的服務(wù)體系。這里面就包含有園長顧問，幫助幼兒園解決經(jīng)營的問題，由園長助理幫助幼兒園來解決相應(yīng)的供應(yīng)鏈問題，有聯(lián)幫幼師學(xué)院幫助老師專升本的學(xué)歷問題，在我們直播平臺上進(jìn)行“國家開放大學(xué)學(xué)分銀行”的學(xué)習(xí)。由北京師范大學(xué)和我們共同做高級園長進(jìn)修班的課程，為三四線的幼兒園進(jìn)行賦能，幫助我們的雙語指導(dǎo)老師幫助家長，回到家庭之后依然幫助孩子學(xué)習(xí)英語的一套服務(wù)的流程和路徑。

　　我們要幫助幼兒園來提供一個(gè)定制化的硬件，很多的產(chǎn)品設(shè)想的很好，但到幼兒園落地不了，因?yàn)椴僮魈珡?fù)雜了。老師從早上到晚上，兩個(gè)老師一個(gè)保育園要負(fù)責(zé)30個(gè)孩子的一日保教生活，在任何事情耽誤他5到10分鐘的時(shí)間，就可能在5到10分鐘之內(nèi)發(fā)生一個(gè)幼兒園的安全事故，對他來說是承擔(dān)不了的。

　　定制化的硬件能確保兩點(diǎn)。

　　第一、智能化操作。到了上課時(shí)間，設(shè)備是幼兒園連網(wǎng)不動(dòng)了，不管在Windows平臺上干什么事情，提前上課5分鐘自動(dòng)切換到安卓直播平臺上，老師什么都不用操作，自動(dòng)切換，進(jìn)行5分鐘倒計(jì)時(shí)復(fù)習(xí)前節(jié)課的教學(xué)內(nèi)容。老師什么都不用去操作，自動(dòng)在后臺完成攝像頭調(diào)整、音頻的調(diào)整，全部都是智能化，定制化的系統(tǒng)可以解決這個(gè)問題。

　　第二、定制的系統(tǒng)能夠結(jié)合我們的教學(xué)狀態(tài)給到相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)匹配。因?yàn)槲覀冎辈フn程用的是一個(gè)老師對一個(gè)班級的直播形式，教師培訓(xùn)用的是一個(gè)老師對30個(gè)幼兒園的技術(shù)模型，家長會(huì)用1對N的大直播模型，三種直播都在我們平臺上實(shí)現(xiàn)。定制的設(shè)備可以保證我們在整個(gè)直播過程當(dāng)中整體的流暢性和完課率。

　　還有一整套軟件平臺進(jìn)行支撐，園長的端、經(jīng)銷商的管理端，還有線下老師的配套系統(tǒng)，整個(gè)系統(tǒng)都是打通的，幫助幼兒園實(shí)現(xiàn)雙師課堂。我們在外教端有一個(gè)電腦可以看到全班的小朋友，同時(shí)用手機(jī)操作相應(yīng)的AR技術(shù)在教學(xué)過程當(dāng)中的體現(xiàn)。此外，還有監(jiān)課系統(tǒng)，監(jiān)督課堂的執(zhí)行。

　　國際課程的體系，除了英文課還有中文的藝術(shù)大師課、中文的思維導(dǎo)圖課，直接全套給幼兒園提供，甚至所有的招生材料、橫幅等，一學(xué)期結(jié)束之后以一個(gè)成果匯報(bào)的方式向家長進(jìn)行成果匯報(bào)。

　　講了那么多，聯(lián)幫從去年創(chuàng)立到目前為止我們已經(jīng)逐漸發(fā)展成為除了在國內(nèi)有北京、武漢、福州三個(gè)分公司之外，還有菲律賓的馬尼拉、倫敦、波蘭全球化的機(jī)構(gòu)，未來的聯(lián)幫我相信能夠在賦能三四線城市幼兒園的道路上越走越遠(yuǎn)，因?yàn)槲覀冇幸活w教育的初心。

　　我們希望通過我們的產(chǎn)品和我們對教育的理解和我們對教育市場的理解，幫助三四線城市的單體幼兒園實(shí)現(xiàn)他們在整個(gè)幼兒園結(jié)構(gòu)調(diào)整過程當(dāng)中的一個(gè)升級，謝謝大家。